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Le business plan 
Créer une entreprise, lever des fonds, développer une activité, se diversifier, transmettre, fusionner, redresser, valoriser, négocier, communiquer ou faire rêver ? Nombreuses sont les raisons qui justifient de se lancer dans l’aventure de l’élaboration d’un Business Plan.
Né d’un projet, le dossier Business Plan comporte un volet financier ET un argumentaire (pitch).
Comme pour l’investissement, sous l’angle financier, il peut se définir comme « sacrifier des ressources dans l’espoir d’en tirer davantage à l’avenir », dont il ressort trois notions clés : la durée, la rentabilité et le risque. Les aspects rentabilité et flexibilité financière sont au cœur du dossier. Ils sous tendent des questions de fond telles que : Comment apprécier et prendre en compte la réversibilité d’un projet ? Existe-t-il un business model au business plan ?
Nous vous invitons à ne jamais perdre de vue que les calculs financiers ne demeurent qu’une simple aide à la décision, et qu’au-delà des vertus et des pièges, des conseils et de la méthodologie présentés, le Business Plan comporte de nombreuses facettes. Il est, avant tout, « le script d’une merveilleuse histoire faite de chiffres et d’hommes ». Il est l’expression d’une stratégie choisie qui doit être partagée, avec plus ou moins de détail, entre les actionnaires, les banquiers, les collaborateurs et autres parties prenantes de l’entreprise si besoin est.
Il se déroule en 3 grandes étapes qui présentent chacune une dimension itérative :
• La première étape consiste, en fonction des objectifs et motivations qui ont fait naître le projet, à affiner sa connaissance de l’environnement dans lequel l’entreprise évolue, avec une approche de type SWOT également appelée EMOFF (Environnement / Forces / Faiblesses / Menaces / Opportunités) et nécessite une collecte d’informations sur les clients, la concurrence, les fournisseurs, la réglementation, ainsi que les compétences et ressources clés dont l’entreprise dispose ou doit disposer.
• La seconde étape vise à affiner le projet en termes de Facteurs Clé de Succès (FCS) et Variables ou champs d’Actions Stratégiques (VAS).
• La troisième s’articule autour des moyens (techniques, humains et financiers) nécessaires et des plans d’action à partir desquels le Business Plan fait l’objet d’une valorisation, quantification économique et financière.
Le document qui matérialisera cette recherche, cette réflexion, les choix qui en résultent, les principales actions et moyens associés s’appelle Business Plan. Il comprend 2 parties :
• La première partie, appelée pitch, est consacrée à l’argumentaire nécessaire pour valider et vendre son projet. Cette partie, de nature « littéraire », doit être rédigée avec rigueur afin de mettre en évidence la cohérence économique du projet.
• La seconde partie correspond à une synthèse financière des actions envisagées. Couvrant la viabilité économique du projet.
Eléments constitutifs de l'argumentaire du business plan (pitch)
Résumé Opérationnel ("executive summary ")
Synthèse rapide du plan de développement en quelques dizaines de lignes, le résumé opérationnel doit présenter les points clés du projet afin de permettre aux bailleurs de fonds (actionnaires et banques) d'avoir rapidement une idée globale et de leur donner envie d'en savoir plus.
Cette synthèse comprend :
- Présentation de l'offre
- Description du marché
- Description de l'équipe
- Financement
Présentation de l'offre de produits et/ou services
L'objet de cette partie fondamentale est de parvenir à exposer clairement les caractéristiques des produits et/ou services offerts.
Seront mis en avant :
- La nature de l'offre
- L’avancement du projet
- Les principales technologies utilisées, brevets, marques
- Les prix et tarifs pratiqués ou envisagés
Marché - Environnement concurrentiel
L'analyse du marché est une opération délicate, spécialement dans le cadre de marchés émergents.
- Caractéristiques du marché et acteurs en présence
- Clientèle
Objectifs fixés
Le plan de développement est un instrument de gestion qui doit permettre de tirer les enseignements du passé et autoriser certains réajustements. A ce titre, le plan doit comprendre des objectifs étapes que l'entreprise devra réaliser.
Stratégies de l'entreprise
L'objet de cette partie est d'énoncer les stratégies retenues pour réaliser les objectifs fixés. Devront être analysés les éléments clés de l'offre : les produits, les prix, la distribution et la communication.
Equipe de direction - Management - Ressources Humaines
Il s'agit de présenter dans cette partie les personnes clés du projet en décrivant leur rôle, leurs expériences et leur complémentarité, afin de révéler l'adéquation entre ces personnes et le projet.
Aspects juridiques
La description de la structure juridique et de la répartition du capital, ainsi que de la politique d'évolution du capital, s'avère nécessaire pour apprécier le degré de cohérence du montage juridique retenu (avec les éventuels obstacles ou contraintes) par rapport au développement envisagé de l'entreprise.
- Forme juridique - Calendrier
- Evolution du capital social
- Protection industrielle
Besoins de financement
L'objet de cette partie essentielle est de déterminer le montant des différents besoins de financement jugés nécessaires pour assurer la bonne fin du projet.
- Besoin de financement global
- Montant des fonds recherchés
- Rentabilité de l'investissement
Documents financiers (voir ci-après)
Les documents financiers figurant dans cette partie doivent faire apparaître toutes les hypothèses ainsi que les différentes options retenues dans le plan de développement (parts de marché, croissance du secteur, coûts, investissements, chiffre d'affaires, etc.), sans révéler d'incohérence.
Modes de sortie des investisseurs
Sont pris en considération par les investisseurs tant la plus-value susceptible d'être réalisée par l'investisseur que la liquidité de l'investissement.
Annexes
Synthèse financière
Vision partagée et à partager du projet d’entreprise sur plusieurs années (3 au minimum), la synthèse vise à transformer les informations collectées et présentées en prévisions chiffrées s’articulant pour chaque période en :
- Compte de résultat,
- Tableau de financement
- Bilan
Le compte de résultat
Présenté sur 3 à 5 ans, il sera mensuel ou trimestriel pour la première année.
Le tableau de financement
Comme pour le compte de résultats, il est mensuel ou trimestriel pour la première année, lui conférant ainsi un caractère de prévision de trésorerie puis annuel pour les années suivantes.
Idéalement il doit être présenté en trois parties :
Dans le tableau :
(E) signifie Emploi, c’est à dire comment l’argent de l’entreprise est employé
(R) signifie Ressource et représente à ce titre l’origine des fonds nécessaires.
Le bilan
Il résulte des prévisions d’exploitation (compte de résultat) et de la variation des flux de trésorerie.
A partir d’un bilan de départ, correspondant au démarrage du projet, il est présenté pour chaque fin de période d’un an d’activité.
Ainsi, en synthèse, sur les plans économiques et financiers, le processus de construction d’un Business Plan se présente de la manière suivante :
Pour constituer sa société et dimensionner ses besoins de financement, tout créateur d’entreprise aura soin de commencer par identifier clairement et précisément ses besoins pour exercer durablement son activité, les ressources à mettre en œuvre seront une résultante. Les ajustements se faisant par la suite de façon itérative pour rechercher le meilleur équilibre. Il évitera la démarche inverse qui consisterait à dimensionner ses besoins en fonction des capitaux dont il dispose.
Enfin et surtout, le patron de PME ne perdra jamais de vue, qu’au-delà de ces éléments « mécanistes » propres au Business Plan, sa mission première consistera à vendre son Business Plan à ses banquiers, associés, équipes et autres partenaires ... peut-être le thème d’un autre dossier !
François-Xavier SIMON - fxsimon@cegos.fr
d’après son livre « L’entrepreneur et son banquier » 
