Trouver le repreneur

Rédigé le 15 décembre 2006

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Trouver et sélectionner un repreneur, en cas de cession, prend une dimension majeure, puisque la survie même de l’entreprise en dépend ! Le frein principal à la cession d’entreprise, notamment concernant les PME, résulte chroniquement de la difficulté de la mise en relation entre le cédant et le repreneur.

Comment trouver des candidats à la reprise ? Et lequel sélectionner ? Toutes ces questions que se posent légitimement un cédant paralysent souvent la cession d’une entreprise, bien que cette dernière soit en parfaite santé et représente un investissement gagnant.

Les qualités, les compétences, le profil, les capacités financières du repreneur, sont autant de questions qu’un cédant diligent doit entrevoir et prendre en compte pour effectuer un choix éclairé et bénéfique aussi bien pour sa société que pour son « portefeuille » personnel.

En effet, impossible d’assurer une pérennité à son entreprise sans l’analyse des points forts et faibles du ou des repreneurs, ces derniers s’analysant bien évidemment au regard des besoins à venir de l’entreprise à céder. Ainsi, une fois fixés par le dirigeant, les objectifs poursuivis à travers la vente permettent de cibler au mieux les repreneurs.
Afin de trouver un acquéreur, un cédant peut se rapprocher de structure spécialisée dont le métier est de mettre en relation cédant et repreneur potentiel.

Il existe pléthore de ces conseils indépendants. C’est pourquoi, pour faire un choix judicieux parmi tous ces professionnels, il apparaît indispensable de se tourner vers un avocat, qui entretenant des relations privilégiées avec ces sociétés de rapprochement, sera à même d’orienter vers eux le cédant.

Les critères pertinents choisis pour sélectionner ces professionnels sont :
- l’ancienneté de ces professionnels,
- le fait qu’ils soient rémunérés par « success fees », induisant un sérieux et une implication dans les démarches menant à la conclusion de la cession.

L’intervention d’un avocat dans le cadre d’une cession d’entreprise peut se poursuivre bien au-delà de ce rapprochement entre cédant et repreneur, puisqu’il lui est permis de rédiger les actes sous seing privé en rapport avec la négociation.

Ces structures disposent généralement d’outils de communication, tels que des journaux, facilitant une prospection du repreneur en toute confidentialité.

Mais, un cédant ne souhaitant pas passer par ce type de structure a, à sa disposition, des publications spécialisées lui permettant de passer des annonces afin de trouver un repreneur.

Peu importe la voie utilisée pour prospecter, il faut impérativement que cette opération soit réalisée en toute confidentialité.

Il est utile que le cédant ait préalablement à la prospection établi et déterminé les critères pour trouver le repreneur adéquat aux besoins futurs de la société. Le rapprochement entre cédant et repreneur s’effectue à partir des critères pré-définis par les deux parties en raison de leur caractère incontournable :
- l’activité ou l’expérience,
- la taille et les responsabilités du repreneur,
- la capacité financière du repreneur,
- l’acceptation du prix proposé,
- le profil du candidat recherché,
- …

De même, le cédant serait bien avisé de collecter un certain nombre d’informations et de s’assurer de leur véracité.

Article rédigé par le cabinet Gérard PICOVSCHI

Cabinet d’avocats Gérard PICOVSCHI
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Tel : +33 1 56.79.11.00
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