Résultats de l’enquête sur le développement commercial

74% des répondants trouvent que ce n’est pas simple de prospecter par téléphone et de prendre des rendez-vous. Difficultés à joindre les interlocuteurs, barrages secrétaires, intensité concurrentielle et difficulté à préparer un discours percutant sont autant de facteurs qui découragent parfois les dirigeants pour décrocher leur téléphone. Heureusement pour 23% d’entre vous, cela ne pose pas de problème et c’est tant mieux !

L’autre phase délicate semble être le premier rendez-vous client, puisque 60 % d’entre vous trouvent ce moment délicat. Seulement 17% d’entre vous semblent tout à fait à l’aise avec ce premier rendez-vous. On peut bien sûr expliquer cela par la crainte de mal effectuer la découverte des besoins du client, de mal cerner ses attentes, de ne pas correspondre à ce qu’il recherche.

Une large majorité d’entre vous (66%) redoute également d’être mis en compétition. Probablement parce que c’est plus dur de gagner le client, mais aussi car l’on ne sait pas toujours contre qui on se bat et surtout si l’on boxe dans la même catégorie…

Résultat étonnant également, 59% d’entre vous éprouvent des difficultés pour faire leur veille concurrentielle et commerciale. Trois explications possibles : soit les répondants ne savent pas forcément comment réaliser cette veille de manière efficace et avec quels outils, soit ils n’ont pas le temps de la faire, soit ils sont sur un marché particulièrement opaque. Seulement 10% d’entre vous n’ont aucun souci sur ce plan.

Une majorité d’entre vous (52%) a du mal à mettre en place des tableaux de bord commerciaux. Peut-être est-ce parce que les entreprises ont plus l’habitude d‘utiliser des tableaux de bord financiers et/ou de gestion en priorité ? Pourtant, ces tableaux commerciaux sont indispensables pour assurer un suivi correct des actions commerciales et de retour sur investissement…

Les avis sont partagés quant à l’encadrement des commerciaux pour ceux qui en ont. 18% d’entre vous ne se prononçant pas sur cette question. Ici, on peut estimer que les appréciations varient directement en fonction des commerciaux eux-mêmes, s’ils sont ou non de bons éléments tout simplement.

41% d’entre vous estiment que ce n’est pas une chose aisée que de proposer un bon devis ou une bonne proposition à un client. Il y a forcément une part d’incertitude, notamment sur le prix. Pour le reste des répondants, cette étape ne pose pas problème.

La relance prospect/client fait souffrir une bonne majorité d’entre vous (59%), ce qui est logique si on corrèle ce résultat aux difficultés à prendre des rendez-vous par téléphone. Reprendre son téléphone pour relancer un prospect, voire un client n’est pas chose facile pour nombre d’entre vous. Cela met en évidence la difficulté à utiliser le média téléphone sur le plan commercial.
Un client gagné, c’est bien, mais encore faut-il le garder et tant qu’à faire, le développer… Cela coûte 10 fois moins que d’en prospecter un nouveau ! Et là, 57% des répondants trouvent difficile d’effectuer ce travail commercial. Crainte de l’étiquette plaquée par le client, de l’importuner, difficultés à cerner ce qui lui faudrait comme produit ou service complémentaire ? Sur ce plan, certains sont à l’aise et d’autre assez peu.

Le précédent résultat est aussi à mettre en relation avec celui-ci, puisque 87% d’entre vous ont justement du mal à conquérir de nouveaux clients… On retrouve ici manifestement la problématique d’être « au four et au moulin », c’est-à-dire de trouver le temps pour se dégager de la production et de l’administratif pour effectuer de la prospection et donc développer de la nouvelle clientèle…

D’ailleurs 60% d’entre vous trouvent difficile de fidéliser les clients, ce qui est aussi à mettre en relation avec la difficulté à les développer. Si le client est acquis pour une prestation ou une vente ponctuelle, mais qu’il n’y a pas d’effort de développement et de fidélisation, forcément le turn-over sera élevé et les efforts de prospection devront être conséquents.