Résultats de l’enquête sur le développement commercial

En conclusion de cette enquête, on relève plusieurs constats :

- Une grande majorité des entreprises interrogées étant en phase de démarrage, la prospection est donc assurée par le chef d’entreprise qui n’a pas envie de la déléguer en règle générale.

- Une majorité d’entre vous consacre seulement entre 1 et 5 jours par mois au développement commercial, ce qui semble peu - surtout pour des entreprises récemment créées. Mais on sait que la prospection en rebute plus d’un… Il n’est pas étonnant alors de voir que seulement 38% des répondants ont fait une formation en développement commercial.

- Pour 74% des répondants, la bête noire c’est bien la prospection téléphonique, que ce soit dans la prise de rendez-vous ou dans la relance. D’autant que 87% d’entre vous ont justement du mal à conquérir de nouveaux clients… L’autre phase délicate identifiée est le premier rendez-vous client, puisque 60 % d’entre vous trouvent que ce n’est pas un moment facile, notamment pour proposer le bon devis ou la juste proposition à un client. Très peu d’entre vous apprécient bien évidemment d’être mis en compétition, même si dans certains secteurs c’est la règle d’usage. 57% des répondants trouvent aussi difficile de développer la clientèle acquise et 60% de la fidéliser…
- Les budgets accordés à la prospection sont peu élevés : 43% d’entre vous consacrent moins de 1000 euros par an pour leur prospection, un tiers entre 1000 et 5000 euros, ce qui peut expliquer pour certains en partie les difficultés de développement…
- On constate que pour 40% des répondants, le taux de transformation est inférieur à 10%, ce qui est très bas !
- En matière de prospection, les méthodes les plus efficaces sont le relationnel et l’effet de réseau, le bouche à oreille, le démarchage en direct. Les techniques de marketing direct et les réponses aux appels d’offres semblent peu appréciées, ainsi que moyennement pour les campagnes internet. Les outils de prospection restent donc les actions de prospections classiques et l’utilisation du relationnel et du réseau essentiellement.

- 85 % des répondants ont bien identifié leurs activités les plus rentables, mais 45% n’ont pas encore eu le temps (ou l’envie ?) de se pencher sur leur clientèle, sa constitution et son évolution. De même, tous les répondants n’ont pas encore fait correspondre un marketing mix cohérent à leurs produits/services. Une petite majorité (51% des répondants) n’a pas planifié sa progression mensuelle de CA, ni écrit son plan d’action commerciale, mais a au moins calculé son seuil de rentabilité et mis en place des tableaux de bord de suivi des actions commerciales.
- 47% des répondants désirent faire entre 10 et 20% de plus de CA pour la suite, tout en étant assez déçu ou mitigé globalement sur leurs résultats 2007.

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