Force de vente : VRP ou agent commercial, que choisir ?

VRP ou agent commercial : les spécificités de ces deux statuts doivent être bien définies avant de sélectionner l’un d’entre eux, autant lorsque l’on envisage d’exercer ce métier que lorsque l’on décide de constituer ou renforcer une force de vente.

Les Voyageurs, Représentants, Placiers

Le VRP -Voyageur, Représentant, Placier - bénéficie d’un statut spécial soumis à certaines conditions prévues par le Code du travail. Il exerce une activité de représentation, celle-ci consiste en la prospection de clients, la prise et la transmission de commandes pour son ou ses employeurs.

Le contrat de travail entre le VRP et son employeur est un contrat de louage de services. Pour faire l’objet d’un contrat de VRP, il est nécessaire de respecter les conditions des articles L.7311-1 et suivants du Code du travail, ainsi que des dispositions de la convention collective signée le 3 octobre 1975.

L’article L.7311-3 du Code du travail stipule qu’un VRP est une personne qui :
« 1) travaille pour le compte d’un ou plusieurs employeurs
2) exerce en fait d’une façon exclusive et constante leur profession de représentant
3) ne fait aucune opération commerciale pour son compte personnel
4) est lié à l’employeur par des engagements déterminant :

• la nature des prestations de services ou des marchandises offertes à la vente ou à l’achat,
• la région dans laquelle il exerce son activité ou les catégories de clients qu’il est chargé de visiter,
• le taux des rémunérations. »

Il est toutefois possible, même en cas de non-respect de ces conditions légales, d’appliquer ce statut grâce à des aménagements conventionnels. Le VRP a les mêmes obligations qu’un salarié, il doit respecter son contrat de travail. Il a généralement une rémunération en partie fixe et en partie variable. Toutefois les VRP qui ont plusieurs employeurs, dits multicartes, touchent souvent une rémunération totalement variable. Le taux des rémunérations doit être fixé dans le contrat.

La convention collective octroie aux VRP quelques avantages. Les VRP exclusifs, c’est-à-dire exerçant leur activité pour un unique employeur, bénéficient d’une ressource minimale calculée en vertu du Smic.
Si les frais professionnels ont été exposés pour les besoins de l’activité professionnelle et dans l'intérêt de l'employeur, ils sont alors à la charge de l’employeur (Cass. Soc. 25 mars 2010). Toutefois, il peut être prévu contractuellement, le versement d’une somme fixée à l’avance de manière forfaitaire.
Dès lors, trois modes de prise en charge des frais professionnels peuvent être mis en avant :

• le remboursement, sur justificatif, des frais avancés ;
• le versement d’une allocation forfaitaire ;
• l’intégration de ces frais dans la rémunération. Il faut alors prévoir que 30 % de la rémunération des VRP soit destinée à rembourser les frais professionnels. Aussi, aucune charge sociale ne pourra être prélevée sur ces 30 %. Ce n’est donc qu’une part de 70 % de la rémunération des VRP qui est soumise aux charges sociales.

En outre, les VRP bénéficient d’une protection sociale. Ainsi, le VRP exclusif est affilié à la Caisse primaire d'assurance maladie (CPAM) de leur résidence habituelle au même titre que les autres salariés. L’employeur est alors tenu de l’immatriculer dans les huit jours de l'embauche ou du début du travail effectif.
En revanche, si le VRP est multicartes, il lui appartient de s’immatriculer lui-même à la CPAM du lieu de sa résidence habituelle
En outre, il est tenu de s’affilier à la Caisse nationale de compensation des cotisations de sécurité sociale des VRP à cartes multiples. L’employeur est tout de même tenu de respecter les formalités qui lui incombent au moment d’une embauche et notamment d’adresser à l’Urssaf la déclaration unique d'embauche (DUE).

Les Agents commerciaux

Il n’en est pas de même pour l’agent commercial qui paie l’ensemble de ses charges sociales et relève du régime des travailleurs non salariés (TNS), l’un des régimes de la Sécurité Sociale. A ce titre, il doit s’affilier lui-même aux organismes sociaux tels que l’Urssaf, la CPAM, la Caisse d’assurance vieillesse. Il bénéficie donc bien de la protection sociale de la Sécurité Sociale.

Sur ce point réside l’une des différences importantes entre les statuts de VRP et d’agent commercial : le VRP est assujetti aux charges sociales des salariés au taux d’environ 60 % appliqué sur la base de 70 % du salaire. Ces charges sont réparties entre l’employeur et le VRP respectivement à hauteur de 40 % et 20 %.
Le second est assujetti aux charges sociales des travailleurs non salariés et n’acquittera que 20 à 25 % de charges. La part patronale de 40 % n’a donc plus lieu d’être.

En effet, l’agent commercial est un professionnel indépendant. Il exerce une mission pour le compte d’un mandant. C’est un intermédiaire, il négocie et conclut des contrats pour des producteurs, des fournisseurs, des commerçants… Il est soumis à un contrat de mandat.

La profession relève du décret du 23 décembre 1958 et de la loi du 25 juin 1991. L’article L.134-1 du Code de commerce prévoit que :
« L'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. »

Trois conditions doivent donc être remplies pour obtenir le statut d’agent commercial. Il faut avoir la qualité de mandataire, exercer cette activité de façon indépendante, et de façon permanente.

L’agent commercial doit être immatriculé au registre spécial des agents commerciaux auprès du Tribunal de Commerce dans le ressort duquel il est domicilié. S’il se constitue en société, il doit au préalable s’immatriculer au registre du commerce et des sociétés.

Il bénéficie d’une rémunération à la commission. Il est soumis aux bénéfices non commerciaux, ainsi qu’à la TVA et il paye la taxe professionnelle. Toutefois, si l’agent commercial a opté pour l’exercice en société, c’est le régime fiscal de la société qui s’applique.

Un choix à faire

Si l’on se place du côté de « l’employeur », le VRP lui est (a priori) plus « subordonné » qu’un agent commercial.

Le VRP bénéficie donc de l’ensemble des protections octroyées aux salariés, notamment en cas de licenciement puisqu’il est alors question de respecter les dispositions du Code du Travail. L’agent commercial, quant à lui, serait en théorie plus indépendant ce qui peut effrayer certains collaborateurs ou certains chefs d’entreprises.

Or, il faut plaider ardemment pour la défense du statut d’agent commercial. En effet, sauf cas particulier où le collaborateur ne conçoit son action que dans le cadre du salariat, il est plus adapté aux fonctions « commerciales » par nature dynamiques.

On peut citer l’exemple vécu lors du développement de l’informatique dans les années quatre-vingt ou l’on voyait les commerciaux quitter leur entreprise avec le fichier client, pour l’exploiter pour leur propre compte au détriment de l’entreprise qui ne pouvait pas leur offrir une perspective de carrière intéressante.

La solution - de nature juridique - a été trouvée dans la création d’agences commerciales, dans un premier temps en nom propre puis en société, solution qui permettait aux commerciaux de s’épanouir professionnellement.

Il est possible de concevoir, par une rédaction juridique précise du contrat, une relation entre l’entreprise et l’agent commercial définissant un subtil équilibre entre le désir d’indépendance de l’agent commercial et la nécessité pour l’entreprise de contrôler et maîtriser l’action commerciale.

Une grande « souplesse » dans la rédaction de ce contrat est autorisée, en tous cas beaucoup plus que dans le salariat : modalités de la rémunération, partie fixe partie variable, procédure de quantification et versement des commissions, indemnité en cas de rupture, clause de rachat de clientèle, clause de non concurrence, etc.

De plus, cette rédaction du contrat liant l’entreprise à l’agent commercial, est l’occasion pour l’avocat de se pencher sur la rédaction de la documentation commerciale de l’entreprise (conditions générales de vente, bons de commandes, procédures ou documentation contractuelle où il est vraiment très intéressant de se demander quand le contrat de vente est légalement formé…) afin de limiter, voire supprimer les risques .
Toutefois, il est nécessaire, au moment de l’exécution du contrat, de toujours veiller à sa correcte exécution En effet, la requalification du contrat liant l’entreprise à l’agent commercial en contrat de travail n’est pas exclue. Ainsi, s’il s’avère au cours de l’exécution du contrat qu’un lien de subordination juridique et permanent puisse être établi, il est possible de requalifier le contrat en contrat de travail (Cass. Soc. 7 juillet 2010).

Le statut d’agent commercial permet aussi, comme cela a été exposé ci-dessus, de bénéficier d’importantes économies de charges sociales que l’on peut partager avec ses collaborateurs afin de les fidéliser.

Opter pour ce statut peut se faire à tout moment, en concertation avec les intéressés.
 

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Cabinet d’avocats PICOVSCHI
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