Les stratégies à adopter pour financer son développement

Après s'être mises en mode survie pour faire face à la baisse de leur activité, de nombreuses entreprises se préparent à la sortie de crise. Une phase qui passera par le financement de leur développement. Dans un environnement économique encore incertain, quels sont les leviers financiers pour préparer demain? Tour d'horizon des opportunités.

C'est en sortie de crise que les entreprises ont le plus besoin de financer leur développement. Les moins fragilisées doivent saisir des opportunités de croissance externe pour accroître leurs parts de marché, réajuster leur capacité de production pour faire face au redémarrage de la demande, chercher de nouveaux débouchés à l'international, investir dans la communication, le marketing, l'innovation pour tirer le meilleur parti d'une reprise que l'on annonce molle.

Or, ces leviers de développement nécessitent des investissements gourmands, qui mettent du temps à produire du cash. Et les deux années écoulées incitent plus à la frugalité qu'à la dépense. En témoigne le dernier baromètre de KPMG et de la CGPME sur le financement et l'accès au crédit des PME publié fin janvier: «La moitié des dirigeants des structures de 20 à 50 salariés déclarent se restreindre dans leurs investissements et leurs demandes auprès des banques». Cette «autocensure» est particulièrement ressentie dans les secteurs de la construction (51 %) et des services (49 %) et par les PME ayant des besoins de financement de leur exploitation (75 %). Obnubilées par leur survie et la traversée de la crise, les PME ont gelé quasiment tous leurs investissements de croissance, comme le constate Jean-Jacques Pichon, associé chez Grant Thornton, dans une étude sur les perspectives d'accès au crédit des PME publiée mi-février: «Les dirigeants de PME ont privilégié la recherche de stratégie à court terme pour augmenter leur cash flow et ainsi limiter le recours à la dette et par conséquent aux investissements».

Car, malgré toutes les injonctions des pouvoirs publics, les banques ne sont que peu enclines à prêter aux petites entreprises. «Il paraît évident que le financement d'investissement sera plus sélectif et que les banques seront plus sensibles à la stratégie des dirigeants et à leur différenciation sur un marché qui peut rester convalescent au-delà de 2010, poursuit Jean-Jacques Pichon. Les signes d'une réelle reprise économique sont forcément associés à une reprise de l'investissement par les PME». Pour reprendre la métaphore utilisée par François Drouin, président d'Oséo, «les entreprises étaient coincées par un bouchon sur l'autoroute et il est très important d'accompagner celles qui redémarrent le plus vite possible pour libérer celles qui attendent derrière et éviter les coups d'accordéon». Où trouver le carburant de ce développement ? Du cash vital à court terme pour alimenter la trésorerie au financement à long terme qui viendra consolider vos fonds propres, les sources de ravitaillement sont multiples, en fonction de vos besoins.

À chaque besoin son type de financement

Plus d'un tiers des PME qui souhaitent financer leurs investissements envisagent d'avoir recours à davantage de crédits. Ces demandes de financement concernent essentiellement des investissements pour remplacer ou entretenir leur exploitation (matériel, locaux...) ou pour acheter des équipements, et marginalement des investissements d'innovation qui ne représentent que 13 %. Or, ce sont «les investissements immatériels qui boostent la croissance, mais ce sont aussi les plus difficiles à financer par les banquiers», souligne Olivier Avril, expert-comptable et fondateur du cabinet Acting Finance.

Concrètement, vous n'aurez pas la même démarche selon que vous achetez un local pour entreposer vos stocks ou que vous financez une formation de pointe à vos salariés, même si les sommes investies sont très proches. Olivier Avril conseille de «recourir aux emprunts pour tous les investissements justifiables auprès de votre banque: acquisition d'un immeuble, de machines, etc. Préservez vos fonds propres pour tout ce qui est lié à votre activité comme un projet de développement un peu risqué que votre banquier ne verrait pas d'un très bon œil, un investissement immatériel dont seuls les spécialistes de votre secteur peuvent comprendre la pertinence».

Autre facteur à prendre en compte : la durée de vie du bien que vous comptez acquérir. Votre choix de financement ne sera pas le même selon que vous investissez dans un immeuble ou dans un matériel à renouveler très fréquemment. Pour ce qui est de l'immeuble, il est rationnel de le financer par un emprunt sur une durée de douze à quinze ans. En revanche, la vitesse de rotation du matériel peut légitimement vous pousser à consacrer une part plus importante à l'autofinancement. L'essentiel étant de respecter le principe d'orthodoxie financière qui veut qu'une immobilisation soit financée par les capitaux permanents dont dispose votre entreprise (capital, réserves, emprunts à long et moyen terme notamment).

Pourquoi renforcer ses fonds propres ?

Dès qu'il s'agit de financer des investissements importants et/ou à long terme, vos banquiers ne vous suivront que si vous avez assez de fonds propres pour garantir la pérennité de l'entreprise.
«Pour des investissements importants, vous n'avez pas pléthore de solutions. Soit votre entreprise affiche une belle rentabilité et vous consentez de vous priver de vos dividendes pour les affecter à une augmentation de capital, soit vous ouvrez votre capital à un investisseur extérieur que vous devrez convaincre de la crédibilité de votre potentiel de croissance», résume Christian Lattore, du cabinet Levage de Capitaux. Mais attention, il y a une contrepartie : vous n'êtes plus seul maître à bord. «Pour un entrepreneur, recourir à un investisseur, c'est accepter un contre-pouvoir», prévient Fabien Prévost, président de Crédit Agricole Private Equity, dans son premier guide pour choisir ses actionnaires financiers.

En échange, c'est l'assurance d'obtenir un accompagnement sur mesure pour toute prise de décision stratégique. Autrement dit une sorte de conseil haut de gamme qui vous donne accès à son réseau très étendu, à son expérience industrielle multisectorielle, au benchmark sur les autres participations de son portefeuille. Et qui fera tout pour impulser votre développement puisqu'il y va de la rentabilité de son investissement. Ce qu'on appelle communément «l'alignement d'intérêt».

Trésorerie, le nerf de la guerre

Une entreprise très rentable peut se retrouver en dépôt de bilan si elle est à court de cash. Avant de penser aux investissements à long terme, encore faut-il assurer le financement du quotidien.
«C'est la trésorerie qui permet de faire la différence entre les entreprises les plus robustes et les plus fragiles», rappelle Christian Lattore, conseil en financement et fondateur du cabinet Levage de Capitaux. La période d'atonie que l'on vient de traverser a certes appris aux entreprises à ajuster leur besoin en fonds de roulement (BFR) à la baisse de l'activité.

Mais la maîtrise de l'augmentation de son BFR en début de reprise d'activité relève d'un exercice autrement plus compliqué, puisque les dépenses liées à l'augmentation des commandes devancent les encaissements. C'est la gestion de ce décalage qui s'avère très risquée pour l'entreprise qui a rogné ses marges de manœuvre par une gestion de sa trésorerie au jour le jour. Le maître-mot est bien sûr d'anticiper en négociant avec sa banque une ligne de crédit court terme étayée par un carnet de commandes bien rempli ou, si elle renâcle, opter pour un Dailly qui préfinancera vos créances pour un coût équivalant au taux bancaire de base, auquel s'ajoute une marge comprise entre 1,10 et 5 %. Une solution d'affacturage peut aussi vous apporter une bouffée d'oxygène ponctuelle moyennant des commissions qui oscillent entre 0,15 % et 1,3 % du chiffre d'affaires TTC délégué.

Mais la solution la plus pérenne consiste sans nul doute à intégrer dans toutes vos décisions de gestion l'impact qu'elles auront sur votre trésorerie et à insuffler la culture cash à l'ensemble de vos collaborateurs. Ainsi, pour les commerciaux souvent focalisés sur le seul montant facturé, indexez une partie du variable au chiffre d'affaires encaissé plutôt qu'à celui facturé. Idem pour le personnel chargé du recouvrement, qui sera d'autant plus efficace qu'il sera sensibilisé, voire financièrement intéressé, à l'importance cruciale de son travail pour la survie de l'entreprise. Ainsi sécurisé sur la gestion de votre bas de bilan, vous pourrez vous pencher sur les investissements de développement et de croissance.

À qui ouvrir son capital ?

Entre business angels, holdings ISF, sociétés de capital-risque (SCR), fonds communs de placement à risques (FCPR), fonds commun de placement innovation (FCPI), fonds d'investissement de proximité (FIP), etc. Comment s'y retrouver ?

On distingue globalement le capital-amorçage, qui finance les projets avant même le début de la production, le capital-risque, qui s'adresse à de très jeunes entreprises, dans les premières phases de leur activité, et, enfin, le capital-développement, qui permet aux entreprises de financer de nouveaux relais de croissance.

Première étape : chiffrez correctement les ressources dont vous avez besoin, en tenant compte de leur évolution dans les années à venir. Si vous recherchez quelques centaines de milliers d'euros, mieux vaut vous adresser à vos proches (ce qu'on appelle communément le « love money ») et à des business angels. Car les sociétés d'investissement qui misent de petits montants ne courent en effet pas les rues. Les business angels interviennent généralement en amont dans le processus de financement du projet, avant que celui-ci ne soit attrayant pour les professionnels du capital-risque. Ce sont majoritairement d'anciens entrepreneurs qui investissent leurs propres fonds à la recherche d'une forte espérance de gain. «Cette option est à privilégier en phase d'amorçage, soutient Christian Lattore (Levage de Capitaux), car les tickets d'entrée sont relativement faibles. Vous pouvez donc vous retrouver avec une dizaine de business angels pour une mise d'une vingtaine de milliers d'euros chacun.» Autre option pour des besoins similaires: l'ISF. «La loi Tepa a eu un effet bénéfique pour les start-up à la recherche de tickets de financement de 100 à 300 K€ et qui ont trouvé une réponse auprès des fonds ISF», affirme Isabelle Cornu, avocate chez Fidal Nantes. Qu'ils soient constitués sous forme de FIP ou de holdings, ces investisseurs sont à l'affût d'opportunités d'investissement d'autant qu'ils disposent de délais réduits pour injecter l'argent collecté dans les PME.

Comment attirer et convaincre un investisseur ?

Très sollicités et encore plus sélectifs en temps de crise, les investisseurs vous accordent rarement une seconde chance de les convaincre. Il vaut mieux comprendre leurs attentes pour trouver illico les bons arguments.
Contrairement aux a priori, le capital-développement n'est pas réservé aux start-up et autres pépites technologiques. Les PME traditionnelles peuvent parfaitement y prétendre, à condition qu'elles soient rentables et en forte croissance. Les capitaux-investisseurs sont, en effet, très exigeants. Vous devez viser juste et bien, et surtout éviter d'arroser le marché de vos candidatures, au risque de vous décrédibiliser.

«La première impression est souvent éliminatoire. Or, beaucoup de postulants sous-estiment l'importance de la prise de contact. Il faut parler le même langage que l'investisseur et lui faire comprendre son intérêt financier à investir dans la société», insiste Christian Lattore, dirigeant de CLC, cabinet spécialisé en levée de fonds. La forme comme le fond sont à soigner (discours et présentations synthétiques, connaissance des acteurs du marché, données financières cohérentes, etc.). L'investisseur va, avant de s'engager, opérer des vérifications sur le marché, les technologies, le positionnement de l'entreprise, la possibilité de mettre en place la stratégie évoquée, les besoins financiers et l'équipe. Cette étape, que les Anglo-Saxons appellent « due diligences », prend plusieurs mois. Vous devez vous demander de combien de temps vous disposez: avez-vous besoin d'argent dans trois mois, dans six mois ou dans un an ?

Il est également primordial de montrer au capital-investisseur un calendrier précis des opérations : à partir du moment où l'argent sera apporté, à quoi va-t-il être consacré, selon quel échéancier ? «Si, par exemple, vous avez un projet dans la distribution commerciale et que votre surface de vente risque de ne pas être disponible à la date à laquelle l'argent sera apporté, le capital-investisseur ne vous prendra pas au sérieux», écrit Gilles Mougenot dans son ouvrage «Tout savoir sur le capital-risque». Donc, plus vous montrerez que votre projet est opérationnel, plus le capital-investisseur sera enclin à traiter votre dossier rapidement.

Les solutions du FSI pour renforcer les fonds propres

Créé fin 2008 pour renforcer les fonds propres et stabiliser le capital des entreprises françaises, le Fonds stratégique d'investissement (FSI) propose quatre modalités d'intervention.

1. L'obligation convertible OC+ : Pour renforcer votre capital sans modifier votre gouvernance : les obligations convertibles OC+sont destinées aux PME familiales qui ont grossi et ont besoin de renforcer leurs fonds propres mais qui craignent d'ouvrir leur capital à des investisseurs. Le FSI a doté ce programme de 300 millions d'euros à répartir sur des tickets d'un montant maximal de quatre millions d'euros. Il s'agit d'un investissement en quasi-fonds propres, autrement dit un instrument hybride entre la dette et le capital, qui donne à son détenteur, pendant une période dite de conversion, la possibilité d'échanger son obligation contre une ou plusieurs actions.
2. Le FCDE : Si vous traversez une crise conjoncturelle mais que votre potentiel de croissance est réel. Doté de 200 millions d'euros dont 90 lui ont été apportés par le FSI et le reste par onze banques et compagnies d'assurances, le Fonds de consolidation et de développement des entreprises (FCDE) met des tickets moyens de 4 à 5 millions d'euros, et au maximum de 15 millions d'euros en minoritaire dans le capital de PME fragilisées par la crise mais économiquement viables, puisées prioritairement dans celles qui ont sollicité la Médiation du crédit. A condition qu'elles arrivent à prouver leur potentiel de croissance. «Nous ne sommes pas un fonds de retournement, nous n'avons pas vocation à intervenir dans des entreprises structurellement déficitaires» prévient Benoît Sellam, président du directoire du FCDE.
3. Les fonds régionaux pour un investissement de proximité : Lors de sa constitution en 2009, le FSI a hérité du programme France Investissement. Géré par CDC Entreprises, celui-ci finance pas moins de 66 fonds régionaux et a déjà injecté depuis sa création en 2006 près de 900 millions d'euros dans environ 800 PME. En 2010, les moyens alloués à ce programme augmentent également passant de 200 à 300 millions d'euros. N'hésitez pas à demander la liste des fonds régionaux proches de votre localisation (l'annuaire est disponible sur simple demande sur le site www.cdcentreprises.fr).
4. Le fonds sectoriel : Le FSI a mis en place des fonds spécialisés dans plusieurs secteurs :

• Le Fonds de modernisation des équipementiers automobiles (FMEA) doté de 600millions d'euros dont le tiers apporté par le FSI et le reste par Renault et PSA.
• InnoBio pour le secteur des biotechnologies, qui dispose d'une force de frappe de 139millions d'euros dont 37 % apportés par le FSI et le reste par neuf laboratoires pharmaceutiques.
• Le Fonds Bois qui investira des tickets d'un à deux millions d'euros dans les entreprises de la filière bois. Il dispose pour le moment de 20 millions d'euros dont cinq provenant du FSI et le reste de l'Office national des forêts, Eifffage et le Crédit Agricole.
• Mode et Finance, doté d'une dizaine de millions d'euros et qui investit des montants de 400.000 à 1,5 million d’euros dans le capital des créateurs et les façonniers de la mode.

Dossier réalisé par Houda Senhaji
Pour la Rédaction de NetPME et Le Journal des Entreprises
 

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