Il est courant de faire appel à des Tiers pour développer le chiffre d’affaires de l’entreprise en complément des ressources commerciales disponibles en interne. Selon la nature exacte de la relation commerciale que l’on envisage, il faudra choisir le modèle de contrat adéquat. Par exemple, si vous souhaitez faire appel à un courtier dont la mission est de prospecter et de faire de la mise en relation entre votre entreprise et un client potentiel (en échange d’une commission), vous devrez opter pour le contrat d’apporteur d’affaires. Si vous préférez mandater un indépendant pour négocier et signer des contrats en votre nom, vous devrez vous orienter vers le contrat d’agent commercial. D’autres pistes existent comme le contrat de partenariat commercial. Ce dernier doit être choisi si vous voulez vous rapprocher d’une autre entreprise (indépendante) afin de développer en commun une activité commerciale pour développer votre marché. Cette rubrique aborde aussi le statut des VRP dont le contrat est particulier.
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L’usage d’un intermédiaire (apporteur d’affaires) pour développer son chiffre d’affaires est assez fréquent quand on ne dispose pas en interne d’une force de frappe commerciale suffisante.
Il n’existe pas de définition officielle ou juridique de l’apporteur d’affaires qui peut avoir différents statuts juridiques ou commerciaux : courtier, agent commercial ou VRP.
Le courtier est un commerçant, dont le rôle est de mettre en relation un vendeur et un acheteur et de faciliter les transactions entre eux. Son intervention est ponctuelle et cesse dès que vendeur et acheteur ont conclu le contrat. C’est un véritable intermédiaire, car il ne participe pas directement à la signature du contrat.
Il existe différentes catégories de courtiers, dont certaines sont réglementées :
– le courtier en immobilier ;
– le courtier en assurances a une obligation d’information et de conseil lorsqu’il recommande la souscription d’un contrat d’assurance à l’un de ses clients;
– le courtier en vins et spiritueux ;
– le courtier en marchandises…
Le courtier peut être une personne physique ou une société. Il est rémunéré de la prestation qu’il rend par une commission de courtage. Cependant, pour percevoir cette commission, il doit justifier de l’accomplissement de sa mission, c’est-à-dire avoir mis en relation les intervenants au contrat.
Chaque fois que l’on a recours à un courtier, un contrat de courtage doit être conclu. Il n’est soumis à aucune condition particulière, ni de fond, ni de forme.
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Contrairement au courtier, l’agent commercial n’est pas commerçant. De façon permanente, il négocie et conclut des opérations pour le compte d’une personne qui le mandate (le mandant) : c’est donc un mandataire exerçant sa profession de manière indépendante, lié par un contrat d’agence commerciale. Ce contrat est un mandat permanent donné pour la fidélisation d’une clientèle auprès de laquelle il agit pour le compte et au nom de celui qui le mandate.
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L’agent commercial peut être une personne physique ou une société. N’importe quel type de société peut être utilisé (SA, SARL, SAS…), sauf les SELARL ou SELAFA. Les agents commerciaux peuvent également se regrouper et constituer un GIE, mais le GIE ne peut pas être agent commercial.
Aucune condition de diplôme, d’expérience ou de garantie financière n’est demandée à l’agent commercial lorsqu’il s’installe. Cependant, il doit s’inscrire et déclarer son activité sur un registre spécial tenu au Greffe du tribunal de commerce. Cette déclaration peut être transmise au greffe par voie électronique.
Il intervient pour le compte de producteurs, d’industriels ou de commerçants.
Il est rémunéré sous forme de commissions qui doivent être versées au taux convenu au départ.
En qualité de travailleur indépendant, il ne bénéficie pas du régime général de la Sécurité sociale : il doit, en revanche, s’affilier à l’URSSAF et relève de la Sécurité sociale pour les indépendants (ex-RSI), au titre de sa protection sociale « Maladie » et « Retraite ».
Sur le plan fiscal, il est redevable de la TVA sur les commissions qu’il perçoit et sur les remboursements de frais qu’il perçoit de son mandant. Il relève, à titre personnel, du régime fiscal des bénéfices non commerciaux, s’il est une personne physique et de l’impôt sur les sociétés s’il exerce sa profession en société.
Le VRP n’est pas un professionnel indépendant, ni un commerçant : c’est un salarié lié à son employeur par un contrat de travail, impliquant un lien de subordination identique à celui d’un autre salarié. Il est donc soumis aux mêmes obligations et bénéficie des mêmes droits que tous les salariés en général.
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