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Animation et motivation de la force de vente

Un vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise. Même si la motivation requise n'est pas forcément la même d'une entreprise à une autre, elle vise à satisfaire les besoins humains et constitue la source même de l'action. Quelques conseils pour comprendre et mieux motiver vos vendeurs...
Administrateur NetPME , mise à jour le

La motivation de la force de vente peut être conçue comme la recherche de la réduction ou de l’effacement d’une tension, elle même créée par les besoins

Besoins Tensions Motivations Actions

Les différents apports (Besoins)

MASLOW HERZBERG HUGUES
 - Accomplissement

 - Estime

 - Appartenance
 

Motivateurs ou 
« satisfacteurs »

( La présence fait du bien)

Besoins de développement 
(Motivateurs offensifs :
Accomplissement, croissance,
responsabilité, connaissance)
 
 
 - Sécurité

 - Physiologiques

 - Dissatisfacteurs

(l’absence fait du mal)

 Besoins d’entretiens
(impersonnels, défensifs, 
collectifs ; information, sécurité,
économie, statut, grade,
privilèges…)

La satisfaction des besoins humains joue dans deux directions :

- Recherche de l’accomplissement à travers l’action
– Évite le déplaisir que peut provoquer l’environnement

Il s’agit au niveau management d’une force de vente de :

- Maintenir les facteurs d’entretien par :

  • Les conditions de salaire, travail, sécurité.
  • Le fait d’avoir une politique d’encadrement et de relations personnelles.

- Amener le vendeur à se dire :

  • Mon travail est important donc je suis important
  • Mon travail est valable donc je suis valable
  • Mon travail est un défi que je suis capable de relever
  • Je m’améliore donc je progresse
  • Je suis responsable donc je compte !

Techniques d’animation

L’animation de la force de vente a pour objectifs :

  • d’entretenir la motivation par rapport au métier de vendeur, par rapport à l’entreprise ;
  • d’inciter à vendre/objectifs de l’entreprise.

Des types d’action permettent aux entreprises d’animer/stimuler leurs vendeurs : des actions de fond qui visent une motivation à long terme, des actions ponctuelles qui servent à mobiliser les vendeurs pendant une période donnée, de donner un « coup de fouet » aux ventes. L’idéal pour une entreprise, étant de motiver ses vendeurs en utilisant des types d’actions différents.

Exemples :

Vendre
                                   

Avoir sa volonté
de vendre
 
Être capable de vendre

 

Augmenter cette volonté en satisfaisant
les besoins naturels et les besoins sociaux.
 
Accroître cette capacité en augmentant les
dispositions intellectuelles, personnelles.
 
 - Animation par la rémunération
 - Animation par les concours de vente
 - Animation par la participation
 - Évolution de carrière
 - Conventions
 - « Club-vendeurs »
 - Animation par la communication
 - Animation par l’information
 - Animation par la formation
 - Animation par les aides techniques
 - Animation par le contact personnel
 - Techniques de stimulation (stages sportifs,..)
 - Journées événementielles (sportives, 
culturelles,…..)

Pour la mise en place de quelques-unes des ses animations, 
l’entreprise doit concevoir un système de planification.

 

9 recettes infaillibles pour démotiver vos vendeurs

1) Jouer la division pour régner : rien de mieux pour affirmer le pouvoir, l’autorité, que de diviser les équipes (quelle ambiance !)

2) Changer de stratégie tous les six mois : les vendeurs n’y comprendront plus rien ! Vos clients non plus !

3) Éviter d’expliquer votre stratégie : les vendeurs sont faits pour vendre, pas pour faire de la stratégie !

4) Oublier de féliciter : vous n’allez quand même pas féliciter quelqu’un quand il fait bien son boulot !

5) Ne pas informer les vendeurs de leurs résultats : c’est incroyable, un vendeur veut tout savoir !

6) Imposer vos objectifs : un objectif, ça ne se discute pas, ça s’exécute !

7) Avoir des réunions « règlements de compte » : pour vous une réunion c’est fonctionnel, vous expliquez ce qui va mal !

8) Ne pas former régulièrement vos vendeurs. Les techniques de ventes n’évoluent pas.

9) Faire circuler un maximum de rumeurs : une bonne rumeur, ça vaut mieux que les notes de services !

Rédaction NetPME
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Vos commentaires

  • Jeffrey Cognard dit :
    Le 11/10/2014 à 21:51

    Superbe article !
    J’ai surtout adoré la partie « 9 recettes infaillibles pour démotiver vos vendeurs » ! Le pire, c’est que ça marche vraiment.