Fiche Conseil 1 commentaire

Prospection commerciale

Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les clients ne peuvent plus garantir le développement de votre entreprise. La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction à part entière.
Administrateur NetPME , mise à jour le

Certaines actions commerciales visent à « établir un contact direct avec le consommateur ». Elles relèvent des actions de prospection ou de relance : prospection par courrier, email, fax avec coupon-réponse, par téléphone, ou encore porte à porte.

Pourquoi prospecter ?

Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les clients ne peuvent plus garantir le développement de votre entreprise. La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction à part entière.

Qui prospecter ?

Tout d’abord il convient d’exploiter à fond la clientèle existante en essayant de lui vendre des produits supplémentaires.

Ensuite il faudra prospecter de nouveaux clients. Cela commence par le recensement de clients potentiels (informations internes annuaires, fichiers, salons, Internet).

La gestion rigoureuse du fichier de prospects est capitale. Sinon, le suivi des actions entreprises risque d’être compromis.

Comment prospecter ?

  1. Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite à l’échec et au découragement.  Elle suppose  bien sûr en amont de définir une stratégie commerciale et des objectifs opérationnels.
     
  2. Seuls quelques commerciaux se sentent particulièrement à l’aise rien qu’à l’évocation des nouveaux contacts à établir. La raison tient souvent au fait qu’ils manquent de méthode à la fois pour mettre en oeuvre des actions de prospection mais aussi pour mesurer de façon objective l’efficacité de leur action. C’est d’autant plus important qu’en prospection, les résultats sont visibles à une échéance plus longue que la vente chez les clients existants. Surtout lorsque le cycle de vente est long.
     
  3. Il existe différentes méthodes qui peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres :
  • Mailing :
    - Planifier l’opération, cibler les destinataires.
    - Concevoir un contenu attractif du message. Ce contenu sera bien sûr différent selon qu’il s’agit d’un mailing classique, d’un fax-mailing ou d’un e-mailing.
     
  • Téléphone :
    - Le téléphone est un outil qui a ses particularités ; vous voulez vendre un rendez-vous et non un produit.
    Planifier l’opération, cibler les destinataires.
    - Il faut bâtir les outils d’aide : des parades aux barrages des standardistes, un argumentaire.
    - Le téléphone est un outil de prospection présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix.
     
  • Visites de prospect :
    - Planifier l’opération, cibler les destinataires, un plan de tournée.
    - Il faut bâtir les outils d’aide : une argumentation, les réponses aux objections les plus courantes.
     
  • Prospection passive (lorsque les prospects viennent à vous) : visiteurs de votre site Internet, visiteurs de votre stand lors d’une exposition… Cette méthode est mentionnée pour mémoire, puisqu’elle ne suppose pas d’action particulière de votre part, sauf celle de garder une trace de ces visiteurs pour les relancer.
  1. Le suivi est un élément déterminant du succès :
    - Par la relance de prospect. Un mailing sans relance  ne donnera qu’un résultat faible. A noter que le téléphone est un outil de relance présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix.
    - Par la vérification des résultats : tableau de bord des visites et  chiffre d’affaires, ratios, mise à jour du fichier.

En complément, vous trouverez dans le document « Prospection commerciale » une méthode claire, des conseils pratiques, des fiches, des tableaux de bord simples, rédigés par des praticiens de la fonction commerciale. Il s’agit donc d’un outil très opérationnel. Il concerne toutes les entreprises, qu’elles vendent à des professionnels ou à des particuliers.

Pour mettre en place une prospection ambitieuse, vous pouvez avoir intérêt à faire appel à un conseil  en organisation commercial extérieur. Il aura de plus l’avantage d’être neutre et de vous faire bénéficier de son expérience dans d’autres sociétés.

CTE (Club Travail d’Equipe) groupe de conseils en entreprise, spécialistes de la fonction commerciale
Prospection commerciale 3.00/5 1 vote

En application du code de la propriété intellectuelle, toute reproduction totale ou partielle est strictement interdite sans autorisation écrite de NetPME.

1 commentaire


REAGISSEZ

Vos commentaires

  • ProspectionBtoB dit :
    Le 28/03/2014 à 18:08

    Bonjour et merci,

    Un article qui (re)pose les bases même de la prospection BtoB.

    Le « Pourquoi prospecter », que l’on pourrait encore développer tant les raisons ne sont toujours pas évidentes pour tous, reste encore et encore un point à … pointer : Appréhensions, Manque de Savoir-faire et de Temps, etc. …

    Il est en effet essentiel d’avoir une véritable tactique grâce à laquelle sont déterminés les « Qui prospecter » puis « Comment prospecter ces cibles ».

    Si pour mettre en musique le premier acte de cette tactique beaucoup de solutions existent comme vous l’avez précisé (Fichiers internes et externes à l’entreprise, Sources et occasions diverses, …), toute la question se réduit à l’Organisation à mettre en œuvre pour mener au succès cette action de prospection.

    Un tel exercice est particulièrement exigeant puisqu’il demande, en même temps, une excellente préparation, de véritables qualités commerciales et humaines des acteurs de cette prospection, une véritable régularité dans l’action et une organisation qui ne laisse rien au hasard.

    Comme vous le dites très justement, le suivi ; je rajouterais « et un véritable pilotage » ; de l’action de prospection est un facteur clé de ce succès.

    Nombre de PME, plus largement d’Entreprises, négligent trop souvent qu’il existe une différence fondamentale entre « Prospecter ses Clients » (Concentration ou Diversification par les produits !) et « Prospecter ses futurs Clients » (Diversification du prote-feuille !), confondant par là-même les apports en fichiers de leurs CRM (Outils faits pour gérer la relation avec les Clients !) et ceux qu’ils sont en devoir d’attendre d’une véritable solution de Prospection Commerciale (Outils exclusifs pour gérer les actions de recherche des futurs Clients !).

    En effet, cette dernière va jouer le rôle du tamis grâce auquel l’entreprise pourra trouver ses Clients futurs et développer donc ses parts de marché sans encombrer son CRM (Déjà riches d’informations souvent inexploitées parce qu’inexploitables !) d’informations qui lui sont totalement inutiles au stade de la prospection.

    Au plaisir de partager avec vous sur ce vaste sujet !

    Eric ENIONA
    http://www.prospecter-en-ligne.com



  • contact@business-agentsco.fr dit :
    Le 05/10/2013 à 14:22

    Bonjour,

    En utilisant Internet ou la ressource en information est abondante, neutre et en constant renouvellement.
    On peut faire de la veille sur certains concurrents, sur ce « qui se dit « sur son entreprise ( e-réputation) , mais aussi pour prospecter.
    Cela peut s’avérer laborieux, tant la masse d’information est importante, aussi vous pouvez utiliser certains outils qui font que l’info choisie vient à vous : les flux RSS, les alertes sur des mots clés, des expressions, les alertes sur les commentaires des blogs, des communautés, les newsletters.
    Si vous envisagez de travailler avec des grands groupes, l’exploitation des infos de journaux économiques peut s’avérer utile.
    Cette approche, n’est nullement exhaustive, vous, comment vous organisez vous pour assurer cette veille ?.

    Cordialement.

    http://www.business-agentsco.fr
    Eric LEGRET.
    Mail : contact@business-agentsco.fr




Inscrivez vous si vous n'avez pas encore de compte ou identifiez-vous ci-dessous

 

Laisser un commentaire