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Recrutement : comment dénicher les meilleurs commerciaux ?

Malgré la crise, les commerciaux continuent d'être courtisés par les entreprises. Porte d'entrée sur de nouveaux contrats, ils constituent en effet une fonction très stratégique. Avec, pour les entreprises, un enjeu de taille : dénicher les meilleurs.
Administrateur NetPME , mise à jour le

Pour trouver le vendeur hors pair, la tentation est forte d’arpenter la toile. Or, selon les experts du marché, les meilleurs profils ne se trouvent pas forcément à portée de souris. Lionel Dehors, cofondateur de CCLD Recrutement, cabinet lyonnais réalisant près de 300 recrutements par an, incite d’abord à chercher «intra muros». «Avant de lancer une procédure externe, mieux vaut activer dans un premier temps son réseau, conseille-t-il. Un commercial performant étant souvent un communicant entouré lui-même de personnes communicantes, les collaborateurs en qui vous avez confiance vous recommanderont de bons professionnels».

Retour vers les classiques ?
Plus rapide, économique et rassurant – les chances de rencontrer quelqu’un de fiable sont multipliées -, la cooptation séduit les entrepreneurs. «Certains rémunèrent le cooptant jusqu’à 1000 ? si le candidat présenté réussit la période d’essai!», assure même Lionel Dehors. Autre intérêtde ce procédé: il permet de pallier la difficulté du sourcing. «Alors que les bons commerciaux sont rares et en poste, la question de savoir comment et où les trouver peut être résolue ainsi», poursuit le cofondateur de CCLD Recrutement. LinkedIn, Viadeo, Copains Pro: les sites de mise en relation professionnelle constituent un autre canal à ne pas négliger lorsque l’entreprise cherche à recruter. Très plébiscités, ils permettent d’étoffer en quelques clics son maillage de contacts. D’après une enquête parue en 2007 dans le Journal du Net, un usager sur deux les utiliserait pour recruter ou changer d’entreprise. Les spécialistes mettent toutefois en garde contre ce miroir aux alouettes. «Offrant un ciblage par secteur d’activités et un contact discret, les réseaux sociaux ne garantissent pas que la personne sollicitée soit compétente ni qu’elle accepte la mise en relation», soutient Lionel Dehors. Laurent Blanchard, directeur exécutif chez Page Personnel, filiale du groupe Michael Page, marque aussi une certaine distance à l’égard de ces outils. «Les réseaux sociaux ont émergé, il y a quelques années, dans une période de recrutements intensifs marquée par un faible volume de candidatures et de nombreuses demandes des employeurs, précise-t-il. Sur un marché aujourd’hui plus équilibré, des canaux classiques tels que les annonces web peuvent à nouveau être empruntés pour identifier de futurs collaborateurs».

Dix conseils pour réussir son recrutement

À la tête d’un cabinet de conseil en gestion des ressources, Florian Mantione a publié plusieurs ouvrages sur le recrutement. Afin de «dénicher» le bon commercial, il formule dix conseils aux employeurs.

  1. Ne confondez pas besoin exprimé et besoin réel
    Si un commercial quitte l’entreprise, ne le remplacez pas illico presto ! Peut-être est-ce le moment propice pour résoudre un problème organisationnel avant de recruter.
  2. Ne cherchez pas un clone
    L’entreprise est un système composé de pièces en interaction, sans cesse en déséquilibre. Tout bouge, les fonctions aussi, les moyens également. Définissez le profil en adéquation avec le nouveau système. Plutôt que de recruter à l’identique, pensez «complémentarité».
  3. Fixez-vous un timing précis
    Il est important de mettre en place un agenda pour le recrutement. Plus il est court, plus il est efficace. De plus, répondez sans délai aux bonnes candidatures. Vous éviterez qu’un bon élément soit embauché par l’un de vos concurrents.
  4. Évaluez vos candidats
    Règle d’or: recruter la personne avec qui vous aimerez travailler. D’où l’intérêt de dissocier évaluation formelle et choix définitif. Faites faire la première sélection par un tiers et réservez-vous la rencontre avec la short-list. De quoi choisir de manière subjective entre des candidats en valant la peine.
  5. Ne fantasmez pas sur le commercial du concurrent
    Cessez de croire qu’un candidat doit être directement opérationnel. Recruter un commercial chez votre concurrent n’augure pas de son savoir-être. Or, personnalité, motivation, sens relationnel, capacité à apprendre, à s’adapter sont déterminants.
  6. Aidez votre recrue
    On n’a que les vendeurs que l’on mérite. Pour que Zidane marque un but de la tête, encore faut-il qu’on lui passe le ballon. Et que l’on le lui passe bien! Il en va de même dans la vente. Quelles aides (mailing, formation…) allez-vous apporter à votre nouveau collaborateur?
  7. Favorisez son intégration
    Un vendeur a, comme tout collaborateur, besoin de sentir qu’on l’attendait, que l’on compte sur lui… En interne, il s’agit de lui présenter l’équipe, lui faire découvrir la culture d’entreprise ou encore l’inviter à poser des questions. En externe, présentez-lui les clients, les prospects, les fournisseurs…
  8. Choisissez-lui un parrain
    À la fois référent, complice, voire «soupape de décompression», ce parrain issu d’un autre service lui expliquera les règles de fonctionnement de l’entreprise.
  9. Organisez des bilans
    Ce n’est pas un jour avant la fin de la période d’essai que l’on décide si on garde ou non le nouveau commercial! Des bilans d’intégration, sorte de points étapes rappelant les objectifs, sont à prévoir dès son arrivée à des dates bien précises. Le commercial, son supérieur ainsi qu’une personne du service ressources humaines ou un consultant extérieur participent à ces bilans.
  10. Anticipez !
    Faites graviter les candidats potentiels autour de vous. Adoptez, pour cela, quelques réflexes pouvant s’avérer fructueux: soignez les candidatures spontanées, faîtes des conférences dans des écoles de commerce, gérez un fichier de candidats, repérez les bons vendeurs de vos fournisseurs, créez un espace recrutement sur votre site internet.

Bon commercial ou comédien de talent ?

Les experts le disent : la crise se prête au recrutement des vendeurs. Pour décrocher les contrats, les entreprises ont besoin de forces accrues sur le terrain. C’est donc le moment, si les moyens suivent, de «chasser des têtes». Selon Laurent Blanchard, directeur exécutif chez Page Personnel, «chaque bon candidat rencontrant moins d’offres sur le marché, une entreprise qui souhaite recruter les meilleurs profils a plus de chances actuellement d’y parvenir». Reste à déjouer les embûches semant ce parcours.

Repérer les CV truqués
À commencer par les CV bidonnés. D’après une étude menée par le cabinet Florian Mantione, plus de 30% des candidats mentent sur leur diplôme et 58% modifient la durée de leurs emplois! La palme du truquage revenant aux… commerciaux. Demande de copie du diplôme, de certificats de travail, prise de références auprès des anciens employeurs, informations glanées sur la toile, etc.: les recruteurs avisés jouent désormais les Sherlock Holmes. Autre point de vigilance: la bonne première impression. «Doté de facilités relationnelles, un candidat réussira un entretien sans que cela augure de ses résultats sur le terrain, précise Gaëtan Querrec, directeur associé du cabinet de recrutement Adéïs RH. Outre leur capacité à convaincre les commerciaux déjà en poste, les cabinets spécialisés comme le nôtre disposent d’outils précis pour tester les aptitudes clés». La maîtrise des techniques de vente, le sens de l’organisation et l’empathie, à savoir la capacité à écouter et à se mettre à la place de l’autre, en font partie.

Quel profil ?
Les profils positifs et pugnaces sont aussi à cibler en temps de crise. «Face à des taux de transformation en baisse, un bon commercial gardera le cap et continuera à avancer», confirme Laurent Blanchard. Hormis enfin les points habituels (disponibilité, mobilité, niveau de rémunération, etc.) à vérifier, la cohérence d’un parcours peut être significative. Le candidat navigue-t-il «à vue», sautant d’une entreprise à une autre, ou son évolution reflète-t-elle une vraie progression de carrière?

Dossier réalisé par Magali Le Clanche
Le Journal des entreprises

A lire aussi : L’audit commercial : l’évaluation des forces et faiblesses commerciales
A voir : nos modèles de documents pour développer sa clientèle, élaborer une stratégie commerciale, motiver sa force de vente.
A consulter : RegionsJob, le site du recrutement à la carte


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