Christophe Lictevout, cédant de la SARL Salade de fruits, à Lille (59)

Dans quel contexte avez-vous eu recours à un coach ?

J’étais gérant d’un restaurant depuis deux ans et l’activité stagnait un peu. Je savais qu’il fallait que je fasse de la communication, du marketing, du management. Sauf que je travaillais déjà 70 heures par semaine, que je n’avais pas de vie de famille. Je ressentais d’ailleurs un peu de lassitude. Et puis, je vivais le classique isolement du patron.
Un jour, je suis tombé sur le bouquin de Brad Sugars, le fondateur d’ActionCoach, que j’ai lu en trois jours. A la fin du livre, il y avait les coordonnées à Lille. Quelques jours après, j’avais obtenu un rendez-vous. Le coach est venu dans mon entreprise, m’a présenté ActionCoach, spécialisé dans le coaching d’affaires, et plus précisément celui des dirigeants de TPE et PME.

Comment s’est déroulé le coaching ?

J’ai d’abord signé pour un an. Lors du premier rendez-vous d’alignement, j’ai répondu à beaucoup de questions. Mon coach a fait l’analyse de l’entreprise et du patron, vie privée comprise car c’est une donnée importante dans ce type d’activité. Il en est ressorti que j’étais trop dans l’entreprise, trop dans le dur.
Puis, on a mis en place un plan d’actions, avec environ 1000 points à travailler. Le coaching s’est établi avec un rendez-vous par semaine et, entre deux RDV, des objectifs à réaliser.
Parallèlement, il y avait aussi une partie collective au coaching : tous les trois mois, je participais à un séminaire avec une quinzaine de coachés de secteurs différents, mais avec tous la même problématique. Car le gros défaut des chefs d’entreprise, c’est de se dire : « si je fais ça moi-même, j’économise ». Et c’est une énorme erreur car, pour beaucoup de tâches, on n’a aucune valeur ajoutée.

Concrètement, sur quels points avez-vous travaillé par exemple ?

Au deuxième RDV, mon coach m’a demandé de sortir mon planning par défaut. Je n’en avais pas. Les semaines n’étaient pas organisées, je les subissais. En établissant ce planning, j’ai gagné pas moins de dix heures par semaine, notamment en demandant à mes fournisseurs de passer avant 10h plutôt que quand ils voulaient. Puis, j’ai choisi de déléguer les commandes à un préparateur de commande, car il n’y avait aucune valeur ajoutée pour moi de le faire. Ca m’a dégagé encore du temps et en plus, ça a valorisé mon collaborateur.
Je suis ensuite allé encore plus loin car la réalisation du planning toutes les semaines me prenait du temps. On a donc fait une réunion d’équipe pour connaître les volontés de chacun. Au final, chacun était sur des horaires qui lui convenaient bien mieux. Tout cela mis bout à bout, ils sont devenus plus autonomes.

Qu’est-ce qui vous a plu dans le coaching ?

C’est le côté miroir du coach. On vous ouvre vraiment les yeux sur votre entreprise.
Il ne vous dit jamais : « ça, c’est nul », mais comme vous le voyez toutes les semaines, vous ne voulez pas le décevoir, donc vous bossez ! Ca vous oblige à avancer.
Je me souviens aussi d’une technique qui a bien fonctionné sur moi. Elle consistait, au début du coaching, à s’écrire en se disant « je compte sur toi pour faire… ». Deux mois après, lorsque j’ai reçu ma lettre, j’ai vu tout ce que je n’avais pas réalisé : ça a été la panique ! Du coup, la fois d’après, j’ai fais plus attention.

Au final, quels ont été les résultats ?

Au bout de 8-9 mois, on avait passé en revue et mis en place pas mal de choses. Je ne travaillais plus le samedi et, au bout d’un an, mes horaires étaient de 7h à 15h. La solution était simple : il suffisait que je me sorte du planning. Le midi où l’on fait 80 % du chiffre d’affaires, il fallait que je sois là, bien sûr, mais après, j’avais autre chose à faire que vendre des cafés à 1,50 euros. Du coup, je me suis dégagé du temps pour autre chose, sans que cela me coûte beaucoup.
Résultat, au bout d’un an de coaching, nous avons enregistré une augmentation de 20 % du chiffre d’affaires (CA) par rapport à l’année précédente. De plus, mes coûts d’achats de matière première avaient baissé de 28 %. Puis, l’année suivante, en poursuivant le coaching, j’ai encore fait + 13 % de CA, en mettant en place une carte de fidélité. Je vendais la carte 5 euros, un euros donnait un point de fidélité et au bout de 100 on gagnait 10 euros en bons d’achat. Ca a super bien fonctionné. C’est simple : sur les deux premiers mois, j’en ai vendu 450 !
Au final, quand j’ai mis en vente le restaurant, je l’ai vendu au prix que je voulais en moins de six mois. Normalement, la moyenne pour vendre un fonds de commerce, c’est un an…

Comment avez-vous fait pour réduire de près de 30 % votre ligne fournisseurs ?

Là aussi, c’est très simple : comme je m’étais dégagé du temps, j’ai commencé à vérifier les factures. Je me suis aperçu que mon plus gros fournisseur n’appliquait pas toujours les conditions qui avaient été négociées. Et j’ai obtenu 12.000 euros d’avoirs correspondant à deux ans d’ « erreurs »…

Et sur le plan managérial, quelles ont été vos actions ?

L’idée, c’était de former l’équipe pour qu’elle soit complètement autonome. C’est ce qui a séduit d’ailleurs les repreneurs de mon restaurant : ils sont venus 20 fois à 20 moments différents et n’ont jamais ressenti que le patron n’était pas là.
Ils ont également été intéressés à la vente des cartes de fidélité : sur chaque vente, ils touchaient un euro. Cela explique aussi pourquoi sa mise en place a si bien fonctionné…

Combien ce coaching vous a-t-il coûté ?

2000 euros HT par mois. Mais la première année, je suis passé de 400.000 euros de chiffre d’affaires à 480.000 euros. Mon CA a augmenté et ma marge aussi puisque j’ai mieux acheté : j’avais plus de temps pour négocier avec mes fournisseurs. J’ai également été accompagné lorsque j’ai décidé de vendre. Ce n’était donc pas un coût, mais un investissement !

Propos recueillis par Nelly Lambert
Rédaction de NetPME