Pascal Abel, co-fondateur de Sefairepayer.com, à Paris

Quel a été votre parcours avant Sefairepayer.com ?

Je suis tombé par hasard dans ce métier. D’ailleurs je ne crois pas qu’on puisse se lever un jour et se dire : « je vais faire du recouvrement » !
A la base, j’ai une formation dans le tourisme, j’ai été responsable sportif pendant deux ans dans un club. Après l’armée, j’ai répondu à une annonce pour un poste dans un cabinet de juristes conseil. Je me suis retrouvé avec une fournée d’une quinzaine de jeunes commerciaux et j’ai fait partie des rares survivants. J’y suis resté pendant plus de deux ans : on vendait du recouvrement. Cette expérience m’a beaucoup plu et, de fil en aiguille, j’ai exercé des responsabilités commerciales, jusqu’à devenir directeur général d’une grosse boîte américaine qui recouvrait des chèques.

Comment en êtes-vous venu à vouloir créer votre propre activité ?

C’est l’occasion qui a fait le larron. J’avais à peine 40 ans et je me suis dit que c’était le moment de faire quelque chose.
Avec Basile (Basile Soulebot, co-fondateur du site, NDLR), on habitait alors dans le même immeuble. Un jour, alors qu’il était de retour d’une année sabbatique, je lui ai parlé de mon projet. Ingénieur télécom, il avait du temps et il a tout de suite pigé 120 % du truc. Il m’a posé les questions que personne n’avait pensé à me poser sur l’aspect technique du projet. Après plusieurs séances de travail, il s’est dit intéressé pour me suivre dans l’aventure.

Quelle est l’originalité de votre activité ?

Le marché du recouvrement existe du fait du crédit inter-entreprises qui représente 4 fois le crédit bancaire, soit 800 milliards d’euros en 2008 en France !
Or, 1,9 % de ces 800 milliards, soit 15 milliards, ne sont jamais recouvrés. En cause, les dépôts de bilan, les litiges techniques ou commerciaux…
Les sociétés de recouvrement, les avocats, les assureurs-crédit, les huissiers et les sociétés d’affacturage vivent de cette manne, mais la plupart se concentrent sur les 30.000 PME et grands comptes.
La première originalité de Sefairepayer.com, c’est de s’adresser aux 4 millions de petites entreprises et professionnels coupés des meilleures solutions de « credit management » – autrement dit, de recouvrement – réservées aux grosses structures. Pourquoi ? Simplement, parce qu’elles n’ont pas accès à l’information !
Notre deuxième originalité, c’est que, malgré le marché sur lequel nous intervenons, nous sommes surtout une boîte techno : là où ailleurs, c’est le commercial qui va chercher le client, chez nous, c’est Google et Yahoo qui le font.

Que dites-vous aux petits entrepreneurs confrontés aux impayés ?

Aujourd’hui, nous avons 4500 clients, dont 90 % d’entreprises. Pratiquement 15 % de nos clients sont des auto-entrepreneurs : on observe qu’ils se font plus souvent « avoir » parce que souvent ce sont des techniciens : ils maîtrisent leur métier, mais pas ce type de démarches.
On ne leur raconte pas qu’on est les meilleurs, on leur explique que le recouvrement, c’est de la pugnacité et la mise en œuvre de moyens, toujours les mêmes : lettres, coups de téléphone, déplacements.
Dans toute activité, il y a toujours une frange de la clientèle qui ne paie pas ou qui est en retard. Or, vous avez 55 % de chances avec le recouvrement amiable, que j’appelle aussi recouvrement facile, de régler vos impayés en moins de 30 jours, après un premier courrier ou appel. Tous les autres acteurs du recouvrement vont vous dire que ce n’est jamais aussi simple que ça pour justifier leurs coûts, mais nous, on fait ce constat que le recouvrement est souvent facile. Et le recouvrement facile, ça ne doit pas coûter cher ! C’est ce qui nous a amenés à proposer à nos clients des forfaits prépayés, à partir de 4 euros HT.

Vous êtes une petite entreprise. Comment faire pour répondre à tous vos clients ?

Nous fonctionnons avec un réseau d’intervenants extérieurs : huissiers et téléopérateurs à domicile chargés de la réception et de l’émission d’appels. C’est d’ailleurs l’une de nos particularités que de mettre en avant les huissiers pour faire du recouvrement amiable. L’huissier, c’est un peu la peur du gendarme : ça aide ! Pour autant, nous accompagnons aussi nos clients dans le recouvrement judiciaire quand c’est nécessaire.

Quelles ont été les répercussions de la crise économique sur votre activité ?

Ce dont on s’aperçoit, c’est que nos clients nous remettent plus vite les dossiers. Avant, ils attendaient 4 ou 5 mois. Désormais, c’est plutôt 45 jours. La conséquence, c’est que ça leur coûte moins cher puisqu’ils peuvent se tourner vers nos premières solutions.
En revanche, ce n’est pas parce qu’il y a eu la crise qu’on reçoit plus de dossiers. On constate plutôt que quand il y a moins de business, il y a aussi moins de dossiers. Certains de nos clients sont passés à la trappe, ce qui fait qu’on ne va pas faire beaucoup mieux que lors de l’exercice précédent.

Quels sont vos objectifs aujourd’hui ?

Quand on est connu, on est utilisé, donc on cherche à développer un côté « réflexe ». Pour cela, on joue sur le référencement du site, bien sûr, mais on est aussi présents sur les salons professionnels. On veut aussi continuer à bien se « marier ». Aujourd’hui en effet, nous avons des partenariats avec les éditeurs Sage et Ciel qui proposent dans leurs logiciels une fonction recouvrement intégrée. Nous souhaitons poursuivre dans cette voie.
Nous cherchons également à nous positionner à l’international : dans tous les pays du monde, on envoie des lettres et on passe des coups de téléphone pour recouvrer les impayés. C’est toujours la même rengaine ! Or, notre système est multilingue et multiculturel. D’ailleurs, nous sommes en phase de discussion avec la Suisse et l’Allemagne.
Enfin, nous envisageons une autre piste avec l’ouverture du capital de la société. Pourquoi pas aux experts-comptables ?
Nous sommes sur un vieux métier, mais on y met du neuf, de l’intelligence. Et il reste encore plein de choses à inventer. Le recouvrement, finalement, c’est du marketing !

Propos recueillis par Nelly Lambert
Rédaction de NetPME