Quand utiliser les bases de données ?

Rédigé le 27 août 2005

Les bases de données sont des outils primordiaux pour le marketing direct, et permettent notamment de se renseigner sur l’identité des clients, sur leurs habitudes... Les bases de données peuvent être constituées en interne, par les entreprises elles-mêmes lors de chaque contact avec les clients. Elles peuvent aussi être achetées à des sociétés extérieures. Une base de données s’utilise dans cinq cas de figure :

• Lors de la prospection. Avant de contacter des éventuels clients, de nombreuses entreprises développent leur base de donnée grâce à des informations qui leur sont données directement par les clients. Lors de campagnes de communication, les consommateurs peuvent être amenés à répondre à des enquêtes, des sondages et ces réponses sont intégrées dans les bases de données.

• Pour atteindre la cible lors d’une campagne marketing. Il faut d’abord définir les caractéristiques idéales de la cible, puis rechercher dans la base de données les clients qui s’en rapprochent le plus.

• Pour fidéliser ses consommateurs. Une entreprise peut fidéliser ses clients en leur envoyant des cadeaux, des offres spéciales, des coupons de réduction suscitant leur intérêt. Yves Rocher, grâce à sa base de données, envoie à l’occasion de chaque anniversaire un cadeau et un coupon de réduction à ses clients.

• Pour réactiver les achats. Pour raviver l’intérêt des consommateurs, certaines entreprises envoient à des moments stratégiques (quelques mois après le dernier achat, à l’occasion des fêtes de fin d’années…) des messages personnalisés.

• Pour comprendre certaines erreurs. Lorsque les clients ont cessé toute relation avec l’entreprise, on peut parfois reprendre contact avec eux afin d’identifier certaines erreurs commises en terme de communication ou d’approche du client et ainsi éviter de les répéter.

Marie KERVEILLANT - Diplômée de l'ESSEC
Rédaction de NetPME

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