L'évaluation du risque d'impayés

Si l'entreprise a pour vocation de développer sa clientèle et de conquérir de nouveaux clients, elle a aussi le devoir de s'assurer de la solvabilité de ses prospects. C'est en effet prendre un risque de s'engager dans une nouvelle relation commerciale sans connaître son futur client.

Les paiements comptants à la livraison sont guère pratiqués en France entre professionnels. Au contraire, le commerce inter-entreprises est assorti de délais de paiement généralement fixé à 30 jours après livraison ou fin de prestation. Face à une concurrence toujours présente, les commerciaux peuvent être tentés d'allonger ces délais de paiement plutôt que d'accorder des remises à leurs prospects qui viendraient réduire leur commission sur le chiffre d'affaires généré.

L'entreprise joue alors un rôle de banquier envers ses clients à qui elle accorde en permanence des " prêts à court terme ". L'entreprise doit par conséquent se comporter comme un banquier : elle doit apprendre à connaître ses prospects afin d'évaluer au mieux les risques et déterminer les encours qui peuvent leur être accordés.

Les renseignements à rechercher sont dépendants de la relation commerciale qui sera établie avec le prospect. Une enquête plus approfondie sera nécessaire si l'investissement commercial (et éventuellement matériel) est conséquent et si le contrat à signer est durable. Les renseignements obtenus permettront de déterminer si l'action vaut le coup d'être engagée.

Les informations de base à connaître concernent son identité juridique, son activité, la taille de l'entreprise. Mais dès le début de la relation commerciale, il ne faut pas perdre de vue que le prospect deviendra simultanément client et débiteur de l'entreprise. Des connaissances sur la solvabilité du prospect s'avèrent donc essentielles. L'évolution du chiffre d'affaires, les soldes de gestion et de nombreux ratios financiers et économiques issus des comptes annuels sont des données riches sur la santé financière d'une entreprise. (cf.

Ces informations juridiques et financières sont accessibles par différentes sources dont certaines figurent ci-après :

- le Registre du Commerce et des Sociétés est alimenté par les entreprises elles-mêmes dans l'obligation légale de déclarer les éléments relatifs à la vie de l'entreprise (modifications statutaires, comptes annuels). Le RCS est tenu par le Greffe du Tribunal de Commerce (ou par défaut Grande Instance) de chaque département.

- le SIRENE (Système Informatique du Répertoire des Entreprises et des Etablissements) contient des informations sur les entreprises, artisans, agriculteurs, professions libérales, associations, administrations et collectivités locales. Il recense pour chaque établissement des éléments de localisation, des informations juridiques et quelques données financières. Le SIRENE est tenu par l'INSEE.

- Les sociétés de renseignement constituent, sur licence, des bases de données sur les entreprises en collectant des données figurant sur les répertoires publics. A partir de ces données, ces sociétés calculent une cote de solvabilité des entreprises selon des systèmes de scoring du type CONAN & HOLDER. Ces informations peuvent être accessibles par Minitel (cf. Banque d'Informations Entreprises - code Minitel 08 36 29 00 31).

En cas de doute sur la solvabilité d'un client, les recherches pourront être approfondies par la consultation des registres publics d'inscription des sûretés (nantissements, privilèges, …). L'inscription d'une entreprise dans l'un de ces registres indique qu'elle a déjà eu des difficultés financières. Ces registres sont tenus par le Greffe du Tribunal de Commerce.

Source : Redaction NetPME - Contact : redaction@netpme.fr