Le diagnostic commercial, un outil précieux pour les petites entreprises !

Même lorsqu'on est à la tête d'une petite entreprise, il est essentiel d'établir un diagnostic de son développement commercial. Les bénéfices en sont multiples : cette démarche permet de repérer ses forces et faiblesses, ainsi que ses points d'amélioration, et, à terme, fait gagner un temps ô combien précieux... 

La vie d’un dirigeant de petite entreprise ou d’une entreprise artisanale est-elle un long fleuve tranquille dans lequel coule sereinement une eau claire et sans tumulte ? Assurément non ! Car, si la taille de l’entreprise permet à ses dirigeants de jouir d’une grande liberté pour agir et décider des actions les plus judicieuses, elles les plongent aussi en permanence dans le chaudron de l’activité quotidienne et, bien souvent, les bloquent dans la nécessaire prise de recul pour prendre les bonnes décisions !

• Être au four et produire… ;
• Être au moulin et gérer l’entreprise et la somme d’activités qui permettront d’évoluer et de faire grandir la structure et sa profitabilité…

Tout un programme qui a comme premier handicap le temps !

Bien sûr, si les journées se déroulaient sur 48 h ou si l’ubiquité pouvait exister, le problème qui consiste à réfléchir sur le devenir de l’entreprise et décider des meilleures orientations, ne se poserait pas en ces termes. Seulement, voilà, de cela rien n’existe… Il faut être au moulin ET au four !

Pourtant, pour dépasser les limites actuelles et propulser l’entreprise sur de nouveaux horizons – ce qui reste un impératif, car ne pas avancer accélère la marche arrière –, il faut bien prendre le temps de « penser » à demain et aux meilleures façons pour y parvenir.

Imaginer l’avenir !

La première réponse concrète pour définir des lendemains radieux reste l’analyse de l’existant, mais aussi des forces et des faiblesses, afin d’en imaginer l’avenir.

Cette démarche semble d’une évidente simplicité. Seulement, à y regarder de plus près, c’est bien une somme énorme de facteurs qu’il faut analyser si l’on souhaite composer l’avenir de l’entreprise en ayant toutes les clés disponibles pour décider.

• La stratégie commerciale mise en place (car même embryonnaire et non écrite, toute entreprise a constitué ses axes de développement et ses moyens pour les atteindre).
• L’offre, la demande, la concurrence, les influences du marché, la logistique, la communication, etc.

Poser le diagnostic du développement commercial devient vite un casse-tête avec, comme premiers écueils, le temps et la méthode pour y parvenir.

Réserver du temps

Trouver - et surtout prendre - le temps nécessaire pour aborder l’avenir de l’entreprise est et restera toujours un impératif pour réfléchir à l’avenir de l’entreprise.
Il ne s’agit pas, sur celui-ci, de s’imposer une pression énorme, mais au contraire de s’octroyer - même par bribes - du temps pour de bonnes réflexions.
La meilleure méthode consiste à découper par grands chapitres les réflexions de fond nécessaires sur l’entreprise. En quelque sorte, d’optimiser son temps de réflexion.
Dans tous les cas, plus le recul sur l’activité est important, meilleur en est généralement le résultat.

Travailler avec méthode

L’étape suivante consiste à dresser une photographie aussi précise que possible de l’entreprise, de son fonctionnement, de ses points d’étranglement, etc., en procédant par étapes successives ; puis de poursuivre cette démarche d’analyse au niveau le plus fin pour chacun des grands chapitres qui conditionnent le devenir.

Lorsque ce travail est réalisé, les points d’amélioration majeure apparaissent. Il suffit donc alors de les isoler et de définir pour chacun d’eux un plan de résolution.

Autant le dire, pour un néophyte du diagnostic commercial, cet exercice plonge souvent le dirigeant dans une grande solitude… !

Comment faire ? Par où commencer ?

Fort heureusement, pour établir le diagnostic du développement commercial de l’entreprise, il existe une autre méthode. Outre de faire gagner un temps précieux, elle va permettre d’aborder toutes les étapes sans prise de tête.
Elle consiste à acquérir une grille de diagnostic déjà réalisée par un professionnel de l’optimisation commerciale et de répondre le plus honnêtement possible aux questions posées.

Ces professionnels connaissent et maîtrisent parfaitement les processus qu’il faut détecter en priorité pour isoler rapidement les points d’amélioration :

• indépendamment de faire gagner beaucoup de temps, cette démarche recèle d’autres avantages : elle isole de façon claire et précise les zones prioritaires ;
• mais aussi, pour certains outils, elle permet d’expliquer pourquoi et comment les feux de vigilance sont passés au rouge ;
• enfin, elle peut, pour certains outils, proposer une méthode pédagogique, simple et jalonnée pour bâtir un plan de résolution ou un plan de développement commercial. Par ces démarches « assistées », le diagnostic est souvent beaucoup plus complet et les orientations à prendre beaucoup plus claires.

Quelles que soient la méthode utilisée et la taille de l’entreprise, amorcer une démarche de diagnostic commercial n’est jamais une perte de temps. Tant s'en faut, elle constitue même une amorce à de nouvelles solutions pour avancer et être profitable.

Et si vos résolutions pour 2012 se résumaient ainsi :

• avoir plus de temps pour vous ;
• avoir une entreprise mieux organisée ;
• être plus efficace dans votre business ;
• faire en sorte que l’entreprise soit encore plus profitable…

Tout un programme pour 2012 qui devrait être loin d’une promesse électorale, mais bien d’une réalité économique !

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Ange-Pierre POILANE
Affaires & Missions, cabinet spécialisé en optimisation de la performance commerciale

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