Pour mieux démarrer vos entretiens commerciaux !

Que dire après « Bonjour » ? Trop de commerciaux éprouvent ce besoin de tourner autour du pot avant d'entrer dans le vif du sujet... Une bonne stratégie de vente est celle que l’on peut annoncer au client... Pourquoi et comment énoncer clairement et sans détour votre objectif de visite dès le début de votre entretien de vente ?

Que dire après « Bonjour » ? Trop de commerciaux éprouvent ce besoin de tourner autour du pot avant d'entrer dans le vif du sujet... Une bonne stratégie de vente est celle que l’on peut annoncer au client... Pourquoi et comment énoncer clairement et sans détour votre objectif de visite dès le début de votre entretien de vente ?

De façon générale, après avoir dit : « Bonjour », neuf commerciaux sur dix parlent du temps qu’il fait dehors. Pourtant, bien peu vendent des parapluies ou des lunettes de soleil… Qu'il fasse beau ou qu'il fasse un temps de chien, c'est l'introduction bateau par excellence, pour ne pas dire l'introduction réflexe. Or c'est justement le genre de phrase qu’un client a déjà entendu au moins dix fois dans la journée (c'est encore pire s'il neige !). Cela ne peut que le lasser, sinon l'exaspérer. D'autant plus qu’à moins d'habiter au-dessus de son entreprise, de son magasin ou plus simplement de son bureau, il s'est déjà rendu compte lui-même du temps qu'il faisait dehors…

D’autres commerciaux, parfois les mêmes, face à un prospect se sentent obligés, en guise d’introduction, de présenter leur société et posent inévitablement la question fermée : « Vous connaissez notre société ? ». Que le client réponde « oui » ou « non », dans tous les cas, il aura le droit, voire l’obligation d’écouter la présentation de la société. Imagine-t-on un journaliste interviewant un homme politique, commencer à raconter sa propre vie, au lieu de poser des questions pour lui faire dire au contraire le fond de sa pensée ? Pour le vendeur, c'est pareil. Chaque fois qu'il entre chez un client et qu'il raconte sa vie, ses états d'âme, il peut se regarder dans la glace en disant : « J'ai tout faux ! ». La société n’a de valeur que pour appuyer notre argumentation.

Parler de la pluie ou du beau temps, parler des vacances avant les vacances ou après les vacances, parler des dadas du client, présenter sa société, parler de tout, sauf de l’objectif de visite sont des pratiques utilisées encore trop fréquemment par les commerciaux.

Ouvrir hors sujet, c'est inconsciemment retarder le moment où l'on parlera affaires et comporte bien des risques, ne serait-ce que de ne jamais aborder le sujet qui a motivé la visite du commercial (comme le fait de ne pas prendre l'initiative).

Ne tournons pas autour du pot ! Soyons direct, droit, honnête et franc avec notre client et avec nous-mêmes. C’est le meilleur moyen pour séduire notre client : parler vrai ! En affaires, mentir n'est jamais nécessaire, rarement utile, toujours dangereux... Vendre : c’est séduire…, c’est plaire…, c’est donner envie !

Des premiers mots dépendent tout notre entretien et son issue. De ces premières minutes découlent notre image personnelle. Cette attitude de droit au but privilégie la séduction (80 % du succès dans une vente) et permet à notre interlocuteur très rapidement de dire « oui » à l’individu et d’instaurer des rapports loyaux.

A la question : « comment aimez-vous que l’on vous parle ? », nous répondons tous de façon unanime : « simple, clair, vrai, direct, précis, concis, …, et avec courtoisie, respect, politesse, chaleur, regard, sourire, … ».

Alors, un conseil à tous les commerciaux : annoncer clairement et sans détour votre objectif de visite concret, légitime, assumé et reconnu dès le début de votre entretien de vente !

Maintenant, une bonne entrée en matière, cela se prépare ! Et la préparation, c’est la première source de notre motivation. La préparation écrite augmente notre créativité, elle nous permet de réfléchir, elle nous oblige à être plus concis. Nous ne sommes pas avare de nos mots pour exprimer nos envies, mais tellement fainéant lorsqu’il s’agit de les écrire. Vouloir mener un entretien sans introduction préparée par écrit, c’est nous jeter tout droit dans les introductions interdites que j’énumère dans mon livre. Enfin, la préparation écrite nous oblige à nous poser un certain nombre de questions. Il vaut mieux se poser des questions avant, plutôt qu’après ! Ce que l'on conçoit bien s'énonce clairement ! Dans le livre « Pouvoir illimité » sur la PNL, Anthony Robbin insiste sur l’importance d’écrire les objectifs que l’on se fixe pour augmenter ses chances. Le fait même de les écrire nous engage davantage que de les avoir simplement en tête.

Pour vous y aider, vous trouverez dans mon livre des exemples et surtout une méthode pour construire vos introductions et mieux démarrer vos entretiens de vente.


Source : Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial

Auteur du livre sur la Vente : "Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ?" de 91 pages en téléchargement GRATUIT au format PDF sur son site http://www.frederic-chartier.com  

 

En application du code de la propriété intellectuelle, toute reproduction totale ou partielle est strictement interdite sans autorisation écrite de NetPME.

Lire l'article Pourquoi conclure la vente au début de l’entretien commercial ?

Lire l'article La prise de contact dans l’entretien commercial