Stephan Oddos, créateur et dirigeant d'Oddos Buro et Trentotto, à Toulouse (31)

Chef d'entreprise avant ses 20 ans, ce patron de 42 ans, à la tête d'un groupe qui pèse 5,5 millions de CA, n'a rien perdu de l'ardeur de ses débuts. Exigeant avec les autres, il l'est aussi avec lui-même, en quête d'une amélioration continue.

Le groupe Oddos réalise 5,5 millions de CA et emploie 27 personnes, réparties entre Oddos Buro et vos trois magasins Trentotto. Malgré cela, vous dites être resté un «petit commerçant».

Mon parcours a en fait été très influencé par ceux de mes deux grands-pères. L'un était industriel : il fabriquait et vendait des garde-boues qu'il exportait en Indochine pendant l'entre-deux-guerres ; l'autre était épicier. Une fois à la retraite, il s'est lancé dans la production de vin et l'organisation de grandes fêtes de villages. C'est d'ailleurs cet esprit que j'aime retrouver chaque année, avec la Balufête. Pour en revenir à la notion de «petit commerçant», je pense avoir gardé cette âme-là, qu'avaient déjà mes grands-parents : celle d'un marchand qui apporte un service à un client grâce à des produits. Une relation sacrée, qui apprend à rester humble et à se remettre en question constamment.

Qu'entendez-vous par là ?

Le marchand, c'est un mélange entre l'épicier qui devait avoir tout en stock et, grâce à un formidable étalage, susciter l'envie immédiate et l'industriel qui, une fois son garde-boue fabriqué, devait se préoccuper de la logistique pour l'acheminer jusqu'au client. Dans le commerce, toutes les étapes sont importantes, de l'amont à l'aval de la vente. Quant au client, j'ai l'habitude de dire que le seul boss de notre groupe c'est lui ! Ce qui n'implique pas pour autant de devenir son esclave. C'est lui qui donne le ton de la relation marchande et nous sommes là pour trouver une solution intelligente à son besoin, qu'il s'agisse d'aménager son habitat ou son espace de travail. Enfin, le produit. Ce qui me fascine, c'est son côté ingénieux. Encore faut-il prendre le temps d'expliquer à ses vendeurs le pourquoi du comment de ce produit et ne pas se contenter de lui donner une plaquette pour seul argumentaire...

La formation aux techniques de vente est également un de vos chevaux de bataille…

Oui, c'est tout l'enjeu de l'école Nouvelle Page que nous avons lancée en 2007 avec Jef (Jean-François Lascoux, son associé, NDLR). L'idée est de permettre à des profils non-commerciaux de réussir leur reconversion en les formant pour intégrer des entreprises partenaires qui s'essoufflent dans le recrutement classique de leur force de vente. Une cinquantaine de personnes a déjà été formée par ce biais et nous espérons accélérer le développement de Nouvelle Page en l'installant dans un grand espace en centre ville. Cela devrait se faire dans les locaux actuels de Trentotto, rue Gabriel Péri, qui doit d%2

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