Action commerciale

L’action commerciale regroupe l’ensemble des leviers qui permettent d’agir sur la performance des ventes de l’entreprise. Management des commerciaux, prospection de nouveaux clients et fidélisation des clients existants en sont les principaux piliers.
Cette rubrique vous donnera à la fois les clés pour aborder au mieux l’encadrement d’une équipe commerciale mais aussi pour mettre en place une démarche de prospection efficace, sans oublier d'aborder les fondamentaux d’une politique de fidélisation.

Le responsable commercial

Le statut de cadre est souvent octroyé indépendamment des fonctions réellement occupées. Les entreprises ont donc cherché à se recentrer sur les "fonctions métier" en attribuant de nouvelles appellations, en particulier, en créant la fonction de responsable commercial. Faisons le point sur ce métier.

Comment bâtir une stratégie commerciale ?

Une enquête réalisée par une société de conseil montre qu'un tiers seulement des entreprises interrogées ont une stratégie commerciale formalisée et que seules 20 % l'ont déclinée en plan d'actions. Et pourtant, il s'agit d'un élément fondamental pour toute société.

Objectifs commerciaux : comment les fixer ?

Les problèmes commerciaux sont la plupart du temps traités de manière parcellaire à cause d’un manque de temps, un manque de recul ou simplement par habitude. Parmi les principes à respecter pour réussir un bon management, il est tout d’abord nécessaire de fixer des objectifs réalistes et motivant pour la force de vente.

Contrôle de l'activité commerciale

Voici les points clés de contrôle que doit mettre en oeuvre un directeur commercial pour suivre l'activité des ventes de l'entreprise.

Rémunération de la force de vente

Comment déterminer la rémunération de la force de vente ? Fixe, commissions, primes ? L’entreprise devra choisir le système de rémunération qui convient le mieux aux orientations commerciales qu’elle s’est fixée.