Action commerciale

L’action commerciale regroupe l’ensemble des leviers qui permettent d’agir sur la performance des ventes de l’entreprise. Management des commerciaux, prospection de nouveaux clients et fidélisation des clients existants en sont les principaux piliers.
Cette rubrique vous donnera à la fois les clés pour aborder au mieux l’encadrement d’une équipe commerciale mais aussi pour mettre en place une démarche de prospection efficace, sans oublier d'aborder les fondamentaux d’une politique de fidélisation.

A quels critères doivent répondre les objectifs des commerciaux ?

Nous savons qu'il est important de fixer des objectifs. Où voulons-nous aller ? Ces objectifs doivent s'inscrire dans une démarche de communication et d'implication entre la hiérarchie et les collaborateurs.

Vendre aux grands comptes quand on est une PME

Quand on est une petite entreprise, réussir à vendre ses produits ou services à des grands groupes constitue à la fois un objectif séduisant et une expérience difficile. Comment intéresser les grands comptes ? Quels sont les éléments à prendre en compte pour les séduire ? C’est sur ces points que le Club Challenge + d’HEC s’est penché, à l’occasion d’une conférence.

Préparer une négociation

La préparation de la négociation conditionne sa réussite. Il importe notamment de connaître à la fois le dossier et la partie adverse, d'établir une stratégie, de mobiliser son équipe, et enfin de créer les conditions du succès.

Comment fidéliser un client ? (2)

Pourquoi le client est-il devenu de plus en plus zappeur ? Dans ce deuxième volet de notre saga sur la fidélisation, nos experts reviennent sur la mutation des comportements des clients sous l’influence des nouveaux modes de communication et des réflexes induits par le low cost....

Le responsable commercial

Le statut de cadre est souvent octroyé indépendamment des fonctions réellement occupées. Les entreprises ont donc cherché à se recentrer sur les "fonctions métier" en attribuant de nouvelles appellations, en particulier, en créant la fonction de responsable commercial. Faisons le point sur ce métier.