Action commerciale

L’action commerciale regroupe l’ensemble des leviers qui permettent d’agir sur la performance des ventes de l’entreprise. Management des commerciaux, prospection de nouveaux clients et fidélisation des clients existants en sont les principaux piliers.
Cette rubrique vous donnera à la fois les clés pour aborder au mieux l’encadrement d’une équipe commerciale mais aussi pour mettre en place une démarche de prospection efficace, sans oublier d'aborder les fondamentaux d’une politique de fidélisation.

Contrôle de l'activité commerciale

Voici les points clés de contrôle que doit mettre en oeuvre un directeur commercial pour suivre l'activité des ventes de l'entreprise.

Prenez une longueur d’avance grâce à une démarche commerciale

Qu'entend-on par démarche commerciale ? Votre entreprise connaît-elle bien son marché et ses clients, dispose-t-elle d’une vraie stratégie et d’une organisation commerciale performante ainsi que d’une équipe commerciale bien managée ?

Rémunération de la force de vente

Comment déterminer la rémunération de la force de vente ? Fixe, commissions, primes ? L’entreprise devra choisir le système de rémunération qui convient le mieux aux orientations commerciales qu’elle s’est fixée.

Comment gérer quelques situations de prospection

Il n’existe pas deux clients qui soient identiques et le travail avec un client s’étend sur la durée. Vous comprendrez qu’il est nécessaire de créer une stratégie de prospection à long-terme pour chaque prospect ou client afin de l'amener d'une situation existante à la situation que vous souhaitez.

Animation et motivation de la force de vente

Un vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise. Même si la motivation requise n'est pas forcément la même d'une entreprise à une autre, elle vise à satisfaire les besoins humains et constitue la source même de l'action. Quelques conseils pour comprendre et mieux motiver vos vendeurs...