Action commerciale

L’action commerciale regroupe l’ensemble des leviers qui permettent d’agir sur la performance des ventes de l’entreprise. Management des commerciaux, prospection de nouveaux clients et fidélisation des clients existants en sont les principaux piliers.
Cette rubrique vous donnera à la fois les clés pour aborder au mieux l’encadrement d’une équipe commerciale mais aussi pour mettre en place une démarche de prospection efficace, sans oublier d'aborder les fondamentaux d’une politique de fidélisation.

Objectifs commerciaux : comment les fixer ?

Les problèmes commerciaux sont la plupart du temps traités de manière parcellaire à cause d’un manque de temps, un manque de recul ou simplement par habitude. Parmi les principes à respecter pour réussir un bon management, il est tout d’abord nécessaire de fixer des objectifs réalistes et motivant pour la force de vente.

La gestion de l’information commerciale

L'importance de la gestion de la relation client serait-elle sous-estimée dans les PME ? Pourtant tous les services de l'entreprise se concentrent sur le traitement de la clientèle. La force de vente terrain n'est plus la seule à aller à la rencontre de la clientèle.

Contrôle de l'activité commerciale

Voici les points clés de contrôle que doit mettre en oeuvre un directeur commercial pour suivre l'activité des ventes de l'entreprise.

Prenez une longueur d’avance grâce à une démarche commerciale

Qu'entend-on par démarche commerciale ? Votre entreprise connaît-elle bien son marché et ses clients, dispose-t-elle d’une vraie stratégie et d’une organisation commerciale performante ainsi que d’une équipe commerciale bien managée ?

Rémunération de la force de vente

Comment déterminer la rémunération de la force de vente ? Fixe, commissions, primes ? L’entreprise devra choisir le système de rémunération qui convient le mieux aux orientations commerciales qu’elle s’est fixée.