Action commerciale

L’action commerciale regroupe l’ensemble des leviers qui permettent d’agir sur la performance des ventes de l’entreprise. Management des commerciaux, prospection de nouveaux clients et fidélisation des clients existants en sont les principaux piliers.
Cette rubrique vous donnera à la fois les clés pour aborder au mieux l’encadrement d’une équipe commerciale mais aussi pour mettre en place une démarche de prospection efficace, sans oublier d'aborder les fondamentaux d’une politique de fidélisation.

Préparer une négociation

La préparation de la négociation conditionne sa réussite. Il importe notamment de connaître à la fois le dossier et la partie adverse, d'établir une stratégie, de mobiliser son équipe, et enfin de créer les conditions du succès.

Le responsable commercial

Le statut de cadre est souvent octroyé indépendamment des fonctions réellement occupées. Les entreprises ont donc cherché à se recentrer sur les "fonctions métier" en attribuant de nouvelles appellations, en particulier, en créant la fonction de responsable commercial. Faisons le point sur ce métier.

Comment trouver des arguments ?

En matière de vente, il existe de nombreux types d'argumentaires, chacun adapté à un contexte différent : la prospection téléphonique, le rendez-vous en clientèle, la démonstration d'un produit. Mais aussi la présentation d'un bilan à des investisseurs, la défense d'un projet dans un colloque, un discours politique, une situation d'embauche, qui, après tout, sont aussi des situations de vente. A bien y regarder, on argumente en permanence.

Manager des commerciaux

La vie d'un commercial peut comporter de beaux moments. Mais elle implique aussi des moments difficiles, comme le jour où l'on vous explique que vous allez devoir "taper dans le dur", c'est-à-dire démarcher, par téléphone ou sur le terrain, des personnes qui sont a priori dans la cible mais qui n'ont pas manifesté d'intérêt particulier pour votre offre...

Séminaire d'entreprise : comment l'optimiser

Outil de management, le séminaire d'entreprise risque de pâtir de la crise économique. Tendances, conjoncture, critères de sélection, ce dossier vous aide à faire le point sur une technique qui permet de créer du lien dans une équipe.