Action commerciale

L’action commerciale regroupe l’ensemble des leviers qui permettent d’agir sur la performance des ventes de l’entreprise. Management des commerciaux, prospection de nouveaux clients et fidélisation des clients existants en sont les principaux piliers.
Cette rubrique vous donnera à la fois les clés pour aborder au mieux l’encadrement d’une équipe commerciale mais aussi pour mettre en place une démarche de prospection efficace, sans oublier d'aborder les fondamentaux d’une politique de fidélisation.

Audit commercial : comment le mettre en oeuvre ?

Comment évaluer l’activité de mes commerciaux ? Mon organisation commerciale est-elle toujours adaptée ? Quelles sont mes forces et mes faiblesses au plan des ventes ? Voici quelques exemples de questions que tout chef d’entreprise doit se poser régulièrement dans un monde en mouvement.

Comment bâtir une stratégie commerciale ?

Une enquête réalisée par une société de conseil montre qu'un tiers seulement des entreprises interrogées ont une stratégie commerciale formalisée et que seules 20 % l'ont déclinée en plan d'actions. Et pourtant, il s'agit d'un élément fondamental pour toute société.

Objectifs commerciaux : comment les fixer ?

Les problèmes commerciaux sont la plupart du temps traités de manière parcellaire à cause d’un manque de temps, un manque de recul ou simplement par habitude. Parmi les principes à respecter pour réussir un bon management, il est tout d’abord nécessaire de fixer des objectifs réalistes et motivant pour la force de vente.

La gestion de l’information commerciale

L'importance de la gestion de la relation client serait-elle sous-estimée dans les PME ? Pourtant tous les services de l'entreprise se concentrent sur le traitement de la clientèle. La force de vente terrain n'est plus la seule à aller à la rencontre de la clientèle.

Contrôle de l'activité commerciale

Voici les points clés de contrôle que doit mettre en oeuvre un directeur commercial pour suivre l'activité des ventes de l'entreprise.