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Rémunération de la force de vente

Comment déterminer la rémunération de la force de vente ? Fixe, commissions, primes ? L’entreprise devra choisir le système de rémunération qui convient le mieux aux orientations commerciales qu’elle s’est fixée.
Administrateur NetPME , mise à jour le

La rémunération est souvent considérée comme étant une des questions fondamentales de la gestion d’une force de vente ; elle doit :

  • Etre le reflet le plus exact possible de la quantité et de la qualité de travail fourni.
  • Permettre de recruter et de conserver des commerciaux de qualité.
  • Correspondre aux mutations du/des marché (s) de l’entreprise.

A – Caractéristiques de la rémunération :

Afin de répondre à ces principales exigences, elle doit être :

  • Motivante : inciter le commercial à l’effort
  • Stimulante : lui permettre de se surpasser
  • Sécurisante : lui donner l’assurance d’un revenu
  • Homogène : afin de souder l’équipe
  • Cohérente : en adéquation avec la politique de l’entreprise.

B – Différents types de rémunération

Fixe
  • Simple à calculer/indépendant des résultats obtenus
  • Facilite la prévision des coûts de vente
  • Permet de confier aux vendeurs des missions autres que la vente
  • Constitue un système peu motivant
  • Ne tient pas compte des efforts fournis
  • Tendance à transformer le vendeur en preneur d’ordre
  • Crée une forte loyauté vis à vis de l’entreprise
Commissions
  • Rémunération directement en fonction des résultats
  • Système stimulant
  • Le choix des vendeurs se fixe sur la notion de volume
  • Faible loyauté envers l’entreprise
  • Négligence des vendeurs pour toutes activités autre que la vente
  • Court terme privilégié
  • Turn over excessif
Prime
  • Motive plus que le salaire fixe
  • Meilleur contrôle des revenus variables
  • Donne à la direction la possibilité de sur mesure pour chaque vendeur
  • Peut être complexe
Combiné
F + C + P
  • Avantages salaires : fixe et revenus variables
  • Fournit plusieurs possibilités de gains
  • Garantit la sécurité
  • Rémunère les vendeurs pour toutes les activités
  • Permet la combinaison originale de plusieurs types de motivations
  • Permet de jouer sur les aspects QT et QL
  • Peut être complexe et difficile à comprendre
  • Peut offrir trop d’objectifs à la fois (dispersion de l’effort)

C – Remboursement des frais

Par principe, l’entreprise doit assumer les frais engagés par ses commerciaux.

  • Frais de déplacement : dans le cas de véhicules personnels, l’entreprise peut utiliser trois formules :
    • Le forfait : versement d’une somme fixe par mois (couvrir les frais de route).
    • Remboursement sur justificatifs.
    • Remboursement aux kilomètres parcourus (voir barème fiscal).
  • Frais de vie et d’hébergement : comprennent les frais d’hôtel et de restaurant et peuvent être remboursés soit sur la base d’un forfait, soit sur justificatifs (avec possibilité de plafond !)

D – Choix d’un système

L’entreprise va choisir le système de rémunération qui convient le mieux aux orientations commerciales qu’elle s’est fixée, en tenant compte des paramètres suivants :

  • Profil psychologique des vendeurs : détecter les principales motivations et les hiérarchiser.
  • Les objectifs commerciaux poursuivis
  • La situation du marché
  • Le cycle de vente (long ! court !)
  • Type de produits (grand public, industriel !)
  • Moyens financiers dont l’entreprise dispose
  • Obligations légales (statut du vendeur)

E – Règles à suivre pour un système performant

  • Dans un système fixe plus primes : le total des primes versées doit représenter au minimum un treizième mois.
  • Plus l’association entre la vente et le variable est simple et concrète, plus celui-ci est stimulant.
  • Plus le versement de la prime/ou de la commission est proche de l’atteinte de l’objectif, plus c’est stimulant.
  • Un montant de prime peut être plafonné
  • Une commission peu fluctuante perd de sa stimulation
  • Il est possible d’associer primes avec « objectifs flash »
  • Plus l’objectif lié à la prime est proche, plus celle-ci est motivante
  • Un cadeau, un voyage sont souvent plus motivants qu’un chèque du même montant !

 



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