Gilles Lecointre, PDG du cabinet de cession-acquisition Intercessio

Quelles sont les erreurs à éviter pour pérenniser son entreprise ?

 Beaucoup d’entreprises n’ont soit pas de cap, soit un mauvais cap. C’est-à-dire que le dirigeant n’a pas de vision stratégique à long terme pour son entreprise. D’autres entreprises ont un cap mais gardent le même depuis la création, sans s’adapter au marché. On remarque souvent chez les entreprises en difficultés que les années passant, les produits ne correspondent plus exactement aux besoins, et c’est ainsi que les entreprises perdent leurs clients et déclinent peu à peu.

 Pourquoi ces impairs sont-ils si fréquents ?

 Tout simplement parce que les chefs d’entreprise sont pris par les problèmes à court terme : les contraintes administratives, les demandes inopinées de clients, les problèmes avec les fournisseurs etc. Gérer tous ces aléas prend beaucoup de temps. Les dirigeants ont une réflexion sur le positionnement de l’entreprise au moment de la création mais celle-ci revient assez peu une fois que l’entreprise est créée. Il faut avoir en tête que la concurrence évolue, les besoins des clients changent, et que les produits doivent rester en adéquation avec le marché. C’est la même chose dans tous les secteurs d’activité.

 Comment faire pour garder le bon cap ?

 Les entreprises pérennes ont une vision du positionnement de leur entreprise sur deux ou trois ans. Il faut essayer de créer une dépendance du client pour éloigner la concurrence ; et ce en proposant un produit ou un service « unique », que le client ne trouvera pas ailleurs. Par ailleurs, la relation-client doit être au cœur de l’organisation commerciale. Le client préférera toujours avoir affaire au même commercial et traiter avec lui de visu que par téléphone. Même si les déplacements représentent un investissement, il faut toujours privilégier les visites sur place pour créer un lien avec le client. Toutes ces attentions vont inciter le client à avoir un attachement pour votre produit et votre entreprise en général. Il sera alors plus enclin à vous rester fidèle.