« 46 % des patrons de PME pensent que les banquiers ne répondent pas à leurs besoins », lance Arnaud de Courson, conseiller général des Hauts-de-Seine et PDG d’Alveol Partners, lors de son discours introductif de la 2e Matinale des financements alternatifs organisée par le Conseil général.
Le bon discours pour convaincre
C’est Martine Lebrat, manager chez KPMG (partenaire du Conseil général sur cet événement), qui présente tour à tour les différents types de financements alternatifs : business angels, love money (emprunts auprès des proches), sans oublier le très en vogue crowdfunding (financement participatif)… Qu’importe le financeur, pourvu qu’on ait le bon discours pour convaincre ! Et cela passe, selon Martine Lebrat, par trois points cruciaux :
- L’entrepreneur : avant le projet, c’est la personnalité de l’entrepreneur qui peut faire la différence ! Il faut donc être capable de parler de soi, de son parcours et de ce qui vous a mené à créer votre projet. Votre capacité à convaincre, très importante pour que les financeurs vous suive, l’est aussi car elle en dit long sur votre capacité à porter votre projet et éventuellement à rebondir si celui-ci ne fonctionne pas. Et Martine Lebrat de souligner : « Et si le projet que vous deviez mener était le troisième ? » Dans les faits, un bon projet ne peut être suivi que s’il est porté dignement par son créateur !
- Le projet : il faut répondre à plusieurs questions dans le business plan : quels sont vos facteurs de différenciation ? Êtes-vous dans le bon temps ? N’êtes-vous pas en avance ou en retard par rapport à ce qu’attend le marché ?
- Le financement : attention à ne pas minorer le besoin de financements dans le business plan ! Si le besoin est sous-dimensionné, cela peut mettre la puce à l’oreille du financeur potentiel, qui va donc douter de votre capacité à gérer. D’autre part, cela peut vraiment vous mettre en difficultés plus tard. Et Martine Lebrat le souligne : « Aller voir une banque sans fonds propres, c’est peine perdue. N’hésitez pas à travailler votre réseau, le love money peut parfois se révéler étonnant ! »
Financeurs et entrepreneurs confirment cette vision : Xavier Porot, fondateur de la société Ellips Chaussures raconte son étonnement : « Lorsque j’ai cherché à mobiliser mes proches sur mon projet, je m’attendais à réunir environ 30 000 euros en tout et pour tout… Et j’ai récupéré 130 000 euros de fonds propres ! »
Corinne Lecocq, avocat fiscaliste et co-fondatrice de Deltawin, le dit : « Il faut un coup de foudre pour le chef d’entreprise puis pour le projet ». Chez Investessor, c’est la capacité à s’exprimer clairement et à donner au financeur les informations dont il a besoin qui prime : « Les porteurs de projets qui nous contactent doivent nous expliquer leur projet en 5 minutes chrono, avec un sablier sur la table », explique Laurent Goychman, délégué général chez Investessor.
« On ne veut pas envoyer les entreprises au casse-pipe »
Chez Unilend, plateforme de crowdfunding fondée en novembre 2013 (et qui a déjà levé 4,5 millions d’euros en moins d’un an !), chaque projet est analysé, et notamment la capacité à rembourser : « Les financements portent souvent sur des projets de développement ou du BFR ; nous sommes attentifs à l’adéquation entre l’entreprise et le projet : parfois, le projet est trop important pour l’entreprise, et on ne veut pas envoyer les sociétés au casse-pipe ! » raconte Pierre-Henri Soler, chargé des relations avec les entreprises chez Unilend.
Beaucoup d’entrepreneurs sont encore assez frileux à l’idée d’ouvrir leur capital. Pourtant, Martine Lebrat le souligne : « on peut décider de ne pas ouvrir le capital, mais en général, ceux qui ouvrent grandissent beaucoup plus que les autres. »