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Dans une entreprise, c'est le marché qui dirige ! 
Pour la plupart des défaillances, les difficultés de trésorerie viennent des déficiences du produit, du marketing, d'une politique de développement inadaptée,... Elles ont besoin d'une action légère et généraliste pour se remettre sur les rails de la prospérité.
Quoi faire ?
1. Votre produit : premier tremplin de différenciation pour votre entreprise
a) Transformez votre produit en avantage concurrentiel, substanciel et durable. Pour le différencier des produits concurrents, vous avez 8 axes de différenciation possibles :
- La forme : n'hésitez pas à donner à votre produit plusieurs variations par le format, la taille, l'apparence physique. Un conseil : Posez la question à vos clients sur ce qui leur plaît ou déplaît dans votre produit.
- Ses fonctions : si votre produit est « standard » il n'est pas attractif. Offrez des versions différentes. Demandez à vos clients quelles caractéristiques représenteraient une amélioration pour eux.
- La performance : ne réduisez jamais la qualité de votre produit (matières premières moins coûteuses) sinon vous raccourcissez en même temps son cycle de vie.
- La durabilité : si votre produit est soumis à des phénomènes de mode ou d'obsolescence technologique par exemple, sa durabilité est inférieure à sa durée de vie technique. Vos clients accepteront toujours de payer un peu plus cher un produit dont la durabilité leur semblera supérieure.
- La fiabilité : donnez toujours à votre produit une fiabilité maximale (absence de défaillance du produit). Vous pourrez ainsi allonger sa durée de vie.
- La réparabilité : votre produit doit être facilement et rapidement réparable.
- Le style : n 'hésitez jamais à modifier l'apparence extérieure de votre produit pour le réactiver avec une différenciation difficile à imiter par vos concurrents.
- Le service : tirez un important avantage concurrentiel en facilitant les commandes, accélérant les livraisons et installation et en formant ou conseillant vos clients.
b) Identifiez la durée de vie du produit et préparez une politique d'innovation et de différenciation. Exemple : c'est quand un produit est en fin de phase de croissance qu'il faut songer à innover par la création d'un nouveau produit.
2. Votre marketing : premier tremplin de développement pour votre entreprise
a) Différenciez l'offre de votre entreprise de celle de vos concurrents. Vous avez le choix entre la recherche de domination par les coûts ou par la différenciation.
- Par les coûts : vous réduisez au minimum les coûts de production et de distribution afin d'être mieux placé que vos concurrents.
- Par la différenciation : Vous développez des produits plus performants que vos concurrents sur des critères valorisés par une grande partie du marché. Vendre plus cher que les concurrents est possible. Vous découvrirez aussi qu'un prix façonne toujours l'image d'un produit. Vendre des produits pas chers n'est jamais la solution.
b) Préparez une politique d'innovation pour séduire votre marché et en conquérir d'autres.
- Innover, encore innover, toujours innover. C'est le leitmotiv de tous les leaders. La raison tient dans le cycle de vie de plus en plus court des produits. Conséquence : il faut donc les remplacer plus tôt.
- Une innovation réussie est toujours dépendante de la mise en place d'une organisation dirigée sur la gestion de l'innovation.
- Un lancement réussi d'un nouveau produit est lié à un plan marketing et une stratégie fondés sur une analyse du processus d'adoption du produit par le marché-cible visé.
3. Votre politique de développement : premier tremplin de rentabilité immédiate
a) Estimation des ventes suivant que votre produit est acheté en une seule fois ; dont l'achat se renouvelle rarement ; dont l'achat est fréquent.
b) Estimation des coûts et des bénéfices :
- Chiffre d'affaires prévisionnel : chiffres découlant d'hypothèses faites sur le taux de croissance du marché et de l'évolution de la part détenue par votre entreprise.
- Le coût de fabrication : il s'obtient en estimant les coûts de matière, de main-d'oeuvre, de conditionnement, de sous-traitance.
c) Estimation de la marge brute : différence entre le chiffre d'affaires et le coût de fabrication.
Pour d'autres entreprises, l'analyse doit être plus fine pour remettre les entreprises sur les rails de la prospérité. Cette analyse a pour but d'emmener les TPE et PME/PMI vers la pérennisation via l'innovation et la prévention.
Jean-Pierre DUPAYS, Intervenant
L’entreprise, une aventure humaine passionnante