Interview

Eric Dumain, fondateur et Président de Hub’Sales, société de conseil et de services en business analytics, à Cachan (94)

Passionné par les technologies de l’information, Eric Dumain y fait carrière depuis près de 25 ans. Cet ancien directeur chez Apple ou Macromedia a créé avec quatre associés Hub’Sales. En trois ans d’activité, cette start-up devenue PME flirte avec les 3 millions d’euros de chiffre d’affaires et consacre un tiers de son CA à la R&D.

Eric Dumain, fondateur et Président de Hub’Sales, société de conseil et de services en business analytics, à Cachan (94)

Vous faites du conseil et proposez des outils en business analytics. De quoi s’agit-il ?

Hub’Sales, c’est une histoire de copains aux compétences diversifiées qui avaient envie de faire quelque chose ensemble.
Notre métier, c’est de permettre à nos clients d’optimiser leurs ventes en ligne et de réduire leurs coûts de marketing. Nous avons par exemple créé un outil qui contrôle la qualité des statistiques collectées par les solutions de web analytics.

Qui sont vos clients ?

Nous nous adressons soit à des pures players de l’internet, soit à des entreprises issues de l’économie conventionnelle qui ont évolué vers le web. On leur démontre qu’en divisant leur budget d’achat de mots clés et de référencement naturel par deux, cela n’a aucun impact sur l’accroissement de leur trafic parce que ce sont des entreprises déjà reconnues ou qui ont acquis une certaine notoriété.
En revanche, en investissant dans le web analytics, elles peuvent multiplier par deux leur taux de conversion. C’est ça qui importe, et non le nombre de visiteurs !
Pour le moment, nos clients sont de grandes entreprises car clairement, nous allons à l’essentiel : la quantité de travail et l’énergie à déployer sont les mêmes pour éduquer une PME ou une grande entreprise, mais le retour sur investissement est évidemment bien meilleur avec des grands comptes. Mais les PME vont pouvoir tirer bientôt le bénéfice du travail qu’on a mené jusqu’ici. D’ici trois semaines en effet, nous allons décliner nos solutions pour qu’elles puissent y accéder, avec un abonnement annuel de 3500 euros.
Les TPE, en revanche, ne sont généralement pas concernées par la problématique car elles ont avant tout besoin de faire du référencement naturel et de l’achat de mots clés pour se faire connaître.

Vous vous dites leader. Quel visage a votre marché aujourd’hui ?

Effectivement, nous existons depuis trois ans et nous sommes leader sur notre marché. Il n’y a pas de secret : nous avons peu, voire pas de concurrents. Cela s’explique par le fait que jusqu’à il y a 2/3 ans, le web analytics était vraiment le parent pauvre du web. Sous l’influence de Google, les entreprises se sont positionnées sur les ventes de bannières, l’achat de mots clés et le référencement naturel. Sauf que pour que cela fonctionne, il faut faire du web analytics. Celles qui en ont fait, ont surtout bidouillé, alors qu’il s’agit d’un métier à part entière.
Ce n’est que depuis un an environ que des cabinets spécialisés apparaissent, ce qui est une très bonne chose pour nous : nous ne serons plus les seuls à éduquer le marché !

Et en dehors de la France ?

Nous sommes les premiers à proposer une telle technologie. On a fait le tour du monde des pays les plus en pointe, notamment Etats-Unis, Canada. On a bien trouvé des petites briques de ce qu’on fait, mais on est pour l’instant les seuls à avoir eu cette idée et à la mettre en place. En fait, je mûrissais l’idée de Hub’Sales depuis 2004, mais il fallait que les conditions individuelles et de marché soient réunies. Or, à l’époque, mes associés et moi étions tous en poste et le marché n’était absolument pas à l’écoute.
Cela a été possible grâce à deux ans et demi de R&D et au soutien d’une douzaine de clients.

Justement, vous avez consacré 30 % de votre chiffre d’affaires à la R&D en 2010. Pourquoi un tel investissement ?

Lorsqu’on a démarré en 2008, on a d’abord posé les fondamentaux. Mais on avait besoin de fonds pour recruter les profils qui nous intéressaient. Or, on s’est trouvé en pleine crise. Les banques ont fermé les robinets et les fonds d’investissement ont commencé à se comporter comme les banquiers avant la crise, en demandant de multiples garanties. Quant aux business angels, c’est simple : ils ont divisé leur ticket par 10. Il a donc fallu se débrouiller seul. C’est pour cela qu’on a investi 25 % du CA en 2009 dans la R&D, 30 % l’année suivante et que cette année, on va dépasser les 30 %.

Cette politique volontariste se fait forcément au détriment d’autre chose ?

Elle se fait au détriment de ces salauds de patrons !
Si je dis ça, c’est volontairement provocateur. Car quand on monte une boîte en France, qu’on a de l’ambition, les premiers risques se prennent avec ses propres deniers puisqu’il faut oublier les banques et les investisseurs. Donc on ne se paye pas. Mais on crée 30 emplois – en CDI et à temps plein, je précise – et on sauve au passage une petite entreprise en l’intégrant. Mais forcément, il va arriver un moment où l’on va prendre des bénéfices et là, on devient forcément des salauds de patrons !

Encourage-t-on suffisamment la R&D en France ?

Oui. On peut toujours faire plus, mais franchement, je trouve qu’on a de belles choses qui n’existent pas aux USA par exemple. Quand j’en discute avec les Américains, ils hallucinent deux fois en général. Une première fois quand ils apprennent que l’Etat sponsorise l’innovation et la deuxième fois quand ils découvrent qu’avec le statut de Jeune entreprise innovante (JEI) et le Crédit d’impôt recherche (CIR), nos charges patronales sont juste ramenées au-dessus du niveau de ce qu’ils paient eux !

Que pensez-vous de la réforme du Crédit d’impôt recherche ?

Il y a, c’est vrai, une évolution qui n’est pas favorable pour la trésorerie des PME et des start-up, mais, au moins, cela permet d’éviter que les grands groupes détournent le CIR à leur profit.
Ceci dit, globalement, nous avons un système qui est très mal fait. Plutôt que de vraiment réformer, on préfère poser des rustines un peu partout. Cela me fait penser à une blague sur Lenine, Staline et Brejnev dans un train qui tombe en panne. La France, c’est Brejnev dans cette histoire : on tire les rideaux et on secoue les wagons de temps en temps pour faire croire que le train roule toujours…

Comment cela se passe-t-il aux USA ?

Il existe des aides fédérales qui, en général, vont aux très grandes entreprises. Et puis, il y a des aides au niveau de l’Etat qui apparaissent au moment des périodes électorales…
La grande différence vient surtout des fonds d’investissement qui travaillent très différemment des fonds français. Chez nous, ils vont passer de 5 à 8 mois à étudier un dossier alors qu’aux Etats-Unis, en 4 mois l’affaire est pliée. Si la notion de temps n’est pas la même, la prise de risque ne l’est pas non plus. Les fonds américains acceptent de faire un mauvais pari, alors qu’en France, on ne place que si l’on est sûr de remporter la mise. Il y a, en cela, une vraie différence culturelle…

Propos recueillis par Nelly Lambert
Rédaction de NetPME

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