Le Business Plan

Dernière modification le 28 avril 2011.

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Passage obligé de la création d’entreprise ou du lancement d’un nouveau projet important, le business plan est un outil stratégique primordial, tant pour les partenaires extérieurs, que pour le chef d'entreprise lui-même. Dès lors, il devient essentiel de le réussir...

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Le « Business Plan » (BP), appelé aussi « Plan d‘affaire » ou « Plan de développement » est le passage obligé de la création d’entreprise ou du lancement d’un projet important dans une entreprise existante.
Il est nécessaire dans tous les secteurs, industriels ou de services, indépendamment de leur degré d’innovation technologique ou marketing. De nos jours, les projets tendent en effet à devenir plus importants et plus complexes. Ils doivent donc être présentés à des partenaires extérieurs et être négociés. Le business plan devient dès lors un outil indispensable pour y parvenir.

Le plan d'affaire se présente comme une méthode de préparation aux projets d’entreprise. Il permet d’intégrer, sur un même document, l’ensemble des éléments constitutifs du projet et de les mettre en adéquation avec tous les autres paramètres et facteurs extérieurs : données financières, communication, marché… Attention car il est souvent considéré, à tort, comme une suite de chiffres, plus ou moins fictifs, destinés à rassurer. Alors qu'un bon business plan permet surtout de vérifier que le projet est viable et d’élaborer des hypothèses pour l’avenir, de constituer intégralement le projet et de le présenter aux partenaires (banques, associés…). Il permet également de s’assurer que tous les éléments ont été pris en compte dans la construction du projet.
Quelques conseils pour vous aider à élaborer un business plan...

Savoir présenter son business plan

La présentation d’un business plan doit être claire et dynamique. Il se traduit par un document généralement constitué de vingt à cinquante pages et s’articule autour de deux parties principales[1]:

Le premier volet intègre :

une sous-partie « qualitative », qui expose les choix, la stratégie et les plans d’action ;
une sous-partie « quantitative », contenant les données chiffrées issues de ces choix et plans d’actions.

Le second volet renferme les annexes.

Ce qui distingue un bon business plan d'un mauvais est sa capacité à relier clairement les parties qualitatives et quantitatives dans un ensemble homogène. Le business plan est votre porte-parole : plus il sera clair, complet et bien présenté, plus il sera efficace.
Afin de parvenir à ce résultat, vous devez avoir effectué préalablement toutes les analyses nécessaires et avoir inclus tous les arguments susceptibles d’influencer le lecteur concernant votre projet, le ou les marchés, votre technologie, vos méthodes d’industrialisation et de commercialisation. Cette analyse devra se faire objectivement et minutieusement.

Afin que la construction de votre business plan ait les meilleures chances de retenir l'attention de son lectorat potentiel, nous vous recommandons de prêter une attention particulière aux quelques points (évidents mais...) suivants lors de la construction de votre document :

exhaustivité des informations en en-tête et pied de page ;
numérotation des pages ;
libellés des titres ;
lisibilité et profondeur nécessaire du sommaire ;
homogénéité des polices ;
soins apportés à la couverture ;
mise en évidence des contacts nécessaires à l'approfondissement du dossier ;
références du dossier (version, date, références internes, …).

La présentation impeccable du document final devra prévoir une "accroche", c’est-à-dire une entrée en matière percutante décrivant clairement la proposition de valeur, ainsi qu'une note de synthèse décrivant rapidement mais complètement le projet et ses enjeux.

Vos objectifs et moyens

Le business plan doit comporter les objectifs du projet et les moyens de les atteindre. Son contenu doit apporter les éléments de réponse à cinq familles de questions qui conditionnent la réussite d'un projet de développement :

Quelle est la finalité du projet de mon entreprise ?
Quelle stratégie générale cela conditionne-t-il ?
Quelles stratégies fonctionnelles sont applicables et quels plans d'action y sont attachés ?
Quels sont les moyens à mobiliser et quels en sont les objectifs chiffrés ?
Quelle rentabilité financière peut en être attendue ?

Pour répondre à l'ensemble de ces questions, il faut suivre le triptyque suivant :

Présentation du projet d'entreprise, des facteurs clés de succès et avantages concurrentiels, planning de mise en œuvre, perspectives de rentabilité et de développement ;
Analyse des marchés, environnements concurrentiels, risques et opportunités ;
Stratégie générale et déclinaison en stratégies fonctionnelles, plans d'actions, incidences organisationnelles et financières.

Il est clair que les informations significatives dépendent de la position du lecteur vis-à-vis de la société concernée : un investisseur, un partenaire commercial, un associé dans la recherche… Chacun de ces destinataires aura sa propre vision de ce qu’il souhaite voir écrit et inclus dans ce document. C’est en répondant aux attentes du lecteur que vous réussirez à le convaincre :

Le partenaire financier : souhaite une présentation très complète, depuis la description de la société ou de l’activité jusqu’aux projections financières très détaillées, ainsi qu’une analyse de la rentabilité.
Le partenaire commercial : s’attachera à la description du produit, aux données concernant le marché et la concurrence et à la contribution de votre propre projet à sa rentabilité.
Le partenaire industriel sera sensible aux données de marché et de concurrence qui seront fournies.

Les tableaux « livrables » à fournir sont le tableau de formation du résultat et de la capacité d’autofinancement, un bilan prévisionnel, un tableau d’impact des coûts par fonction sur le résultat, un plan de trésorerie à douze mois, un calcul du point mort et un plan de financement à trois ans.

Quelques écueils à éviter...
- Evitez d’être trop optimiste dans l’évaluation de votre chiffre d’affaires et de votre point mort : les banquiers ont accès à des moyennes par profession et par région. Aussi, calculer le point mort, (c’est-à-dire le moment à partir duquel le chiffre d’affaires sera supérieur aux charges fixes), est un des grands enjeux du business plan. En effet, ce n’est qu’une fois que l’entreprise a dépassé le seuil de rentabilité que ses créateurs peuvent se rémunérer. Afin d’éviter les mauvaises surprises, il est préférable de prendre en compte les hypothèses les plus défavorables.
- Présentez une ou plusieurs études de marché crédibles. Une simple liste des concurrents ne convaincra pas, sauf si elle est commentée avec une évaluation de leur positionnement, d’offre et de prix.
- Mentionnez vos points faibles ou « risques » afin de crédibiliser votre business plan. Vous montrez ainsi que vous en avez connaissance et savez comment y remédier.

Force est de constater que la rédaction d'un business plan paraît souvent constituer une exception plutôt qu'une règle chez les dirigeants de PME, ce qui est à regretter. Le business plan devient un outil de management indispensable de la PME moderne. En effet, il est le seul moyen rigoureux de se fixer des objectifs cohérents à atteindre, dont on pourra ensuite mesurer le niveau de réalisation.

Stéphanie Missonier

stephanie.missonier@idefi.cnrs.fr

[1] Aubert L. et Lesieur J., consultant et associé de PricewaterhouseCoopers Entreprises, France, dans un article de L’expertise Option Finance.

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