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Etudier la faisabilité du projet

Pour que votre entreprise soit viable, il faut que vous ayez des acheteurs pour votre produit ou votre service, que ces clients potentiels soient prêts à adopter votre offre et à payer le prix que vous leur demandez. Il faut par ailleurs faire le point sur vos avantages concurrentiels, les données économiques et financières du secteur et jauger les ressources nécessaires à votre projet.

Cela peut paraître une évidence mais beaucoup d’entreprises achoppent sur une mauvaise évaluation de leur marché ou une non adaptation de leur offre à la demande. Qui sont vos clients? Quels sont leurs besoins? Qui sont vos concurrents et comment évaluez-vous leur capacité de réaction face à un nouvel entrant?

Pour répondre à ces questions cruciales que ne manqueront pas de vous poser vos banquiers, bailleurs de fonds et tous les partenaires de votre projet, vous ne pourrez faire l’économie d'une étude de marché et d'une analyse sérieuse de la faisabilité de votre entreprise. C’est aussi le seul moyen de vérifier et valider vos intuitions et de recueillir des informations clés, qui vous aideront ensuite à prendre vos décisions stratégiques.

Une fois vos futurs clients bien cernés, ne négligez pas la connaissance de vos concurrents. Passez en revue tous les annuaires, salons ou sources d’informations sectorielles qui vous permettront de mieux appréhender votre environnement. N’hésitez pas à tester leur service ou leur produit et passez au crible leurs comptes s’ils les publient. Ainsi, vous connaîtrez votre marché sur le bout des doigts avant de vous lancer!

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Les différents types d'études de marché

Un marché n’a d’existence que si quatre éléments sont réunis :

  1. un besoin clairement défini ;
  2. une demande solvable liée à une satisfaction de ce besoin ;
  3. une offre répondant à ce besoin ;
  4. un prix correspondant à la valeur d’échange observée du produit ou service.

Les objectifs d’une étude de marché

Elle doit permettre d’apporter des réponses précises aux questions suivantes :

  • Que veut-on vendre   ?
    Il peut être utile de se forcer à clarifier, au besoin en les écrivant sur une feuille, les caractéristiques de ses produits ou services : spécialisation, niveau de qualité, avantages par rapport à la concurrence, présentation, finitions, conditions d’emploi…
         
  • A qui vendre ?
    Il est important de définir le plus précisément possible sa clientèle :
    – Sa répartition : entreprises, collectivités, particuliers. S’agit-il d’une clientèle homogène ou hétérogène ?
    – Quelles sont ses caractéristiques ? Taille, secteur d’activité, pour les entreprises ; âge, catégorie socio-professionnelle pour les particuliers.
    – Quel est son niveau de consommation ou taux d’équipement ?
    – Est-elle concentrée, dispersée, de passage, de proximité… ?
          
  • A quel besoin correspond le produit ou le service ?
    Quelles sont les attentes des clients ? gain de temps ? de place ? d’argent ? besoin de sécurité ? d’orgueil ? de nouveauté ? de confort ? de sympathie ?
    Quels avantages l’entreprise va-t-elle leur apporter ? Qualité ? technicité ? ponctualité ? souplesse ? délais d’exécution ? horaires ? gamme  ?
              
  •  Quels sont les concurrents ?
    Il est impératif d’analyser les atouts des concurrents : notoriété, ancienneté, accessibilité, publicité, surface de vente, étendue de la gamme, tarifs proposés, facilités de paiement. Comment commercialisent-ils leurs produits ?
     
  •  Y a-t-il des moments plus favorables à l’achat   ?
    L’activité de la clientèle visée est-elle assujettie à un calendrier, un planning, ou à des horaires  particuliers ?  La demande est-elle ponctuelle ? accidentelle ? périodique ? saisonnière ? régulière ? Les achats sont-ils programmés ? aléatoires ? d’urgence ?
        
  • Comment estimer son chiffre d’affaires prévisionnel ?
    En recoupant les différents éléments d’informations recueillis, on doit être en mesure d’évaluer le nombre de clients potentiels sur sa zone d’intervention et de mesurer leur volume de consommation possible afin de bâtir, en le justifiant, son chiffre d’affaires prévisionnel.

Les différents types d’études

Il existe trois types principaux d’études selon les objectifs poursuivis ou selon le budget que l’on peut y consacrer :

 

Etudes Remarques
Etude documentaire : grâce à des recherches dans des publications, interviews de professionnels, consultation d’organismes spécialisés (chambre de commerce et d’industrie, Insee, syndicats professionnels…), Internet, récolte de prospectus sur des salons…

– surtout utilisée pour expliquer l’acte d’achat : motivations, freins, perception (du produit, du conditionnement, du prix, des concurrents)
– de nombreuses informations sont gratuites, le budget peut rester modeste

Etude qualitative : par le biais d’entretiens, de questionnaires, réunions de groupe, tests de produits, d’implantation, de positionnement, de publicité, observations sur le terrain (comportement des passants, par exemple).

– surtout utilisée pour définir le mode de vente (adéquation produit-cible, prévoir les réponses des concurrents)
– peut être réalisée avec un petit nombre de sondés/testés (quelques dizaines), donc le budget peut être limité

Etude quantitative : par l’exploitation de données existantes, enquêtes, sondages, panels, étude de parts de marché, statistiques de vente, étude de comportement, étude de la distribution, étude d’impact publicitaire, modèle de simulation, tests de prix.

– surtout utilisée pour prévoir la quantité à vendre, en recherchant des éléments explicatifs de l’achat, relation quantité/prix, relation quantité/segment, évaluation du marché potentiel, des parts de marché, de l’influence de la communication et de la distribution
– le budget peut être plus substantiel (cela dépend de l’échantillon)

 



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