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Calculer son seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité est le chiffre d’affaires à partir duquel l’entreprise ne perd pas d’argent. Il est important d’avoir une vision claire de son seuil de rentabilité, également appelé point mort, pour chiffrer les objectifs de son entreprise. Vous pourrez dans cette rubrique recueillir tous les renseignements nécessaires et télécharger notre outil de calcul du seuil de rentabilité.

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Savez-vous calculer votre seuil de rentabilité ?

Le seuil de rentabilité ou point mort est le niveau de chiffre d’affaires minimum à partir duquel une entreprise est rentable. Il se calcule à partir des coûts fixes de l’entreprise et de sa marge sur coûts variables (seuil de rentabilité = coûts fixes / marge sur coûts variables). Si l’on considère cette rentabilité en terme d’excédent brut d’exploitation (EBE*), le seuil de rentabilité est le niveau minimum de chiffre d’affaires que l’entreprise doit réaliser pour que l’EBE soit égal à zéro. 

On voit, à travers cette définition, qu’il y a deux manières d’atteindre et de dépasser son seuil de rentabilité : limiter ses coûts fixes et/ou vendre beaucoup avec la marge la plus élevée possible. Derrière ce constat de bon sens, les choses se corsent néanmoins pour certains créateurs d’entreprise ou dirigeants de PME. En effet, si plusieurs activités sont rentables dès le premier mois avec peu de coûts fixes (charges de personnel, loyers, coûts commerciaux…), d’autres projets requièrent des investissements et des charges élevés et peuvent mettre plusieurs mois voire des années avant de générer du chiffre d’affaires et, a fortiori, des marges bénéficiaires significatives. Ceci diffère d’autant l’atteinte de ce fameux seuil de rentabilité. C’est le cas des start-up de haute technologie, dont la valeur à terme pourra en revanche être un multiple très élevé de l’excédent brut d’exploitation ou du chiffre d’affaires de l’entreprise.

Certaines activités, notamment dans les services, requièrent peu de charges fixes et génèrent d’emblée une marge sur coûts variables confortable, supérieure à 40% voire 50%. Mais leur potentiel de croissance peut s’avérer plus limité que d’autres entreprises, dont les coûts fixes sont certes plus élevés mais dont les marges seront d’autant plus confortables que leur offre, très différenciée des offres concurrentes, est susceptible d’atteindre un marché mondial. Plusieurs entreprises dans le secteur cosmétique, pharmaceutiques ou encore des spiritueux, ont ainsi des marges sur coût directs supérieures à 60% et sont, en rythme de croisière, très largement au-dessus de leur seuil de rentabilité.

Le dilemme des coûts fixes

Si un entrepreneur fait appel à des prestataires extérieurs pour honorer ses commandes, le coût de ces sous-traitants sera certes variable mais il sera généralement plus élevé que si l’entreprise embauchait des profils équivalents. Un programmeur indépendant vous coûtera par exemple 500 € HT par jour alors qu’un profil équivalent, payé aux alentours de 2 500 € net par mois, vous coûtera moins de 250 € par jour, charges sociales incluses, soit deux fois moins qu’un programmeur « free-lance ». Si notre entrepreneur a une visibilité suffisante sur son carnet de commande, il a donc tout intérêt à embaucher un informaticien… mais il aura ainsi créé des charges fixes d’environ 50 000 € par an. Cet exemple montre que si d’un côté, vous améliorez significativement votre marge sur coûts variables, vous accroissez en revanche vos charges fixes, ce qui peut être problématique si votre carnet de commandes diminue brutalement et durablement.

Le recours à l’embauche élève certes significativement votre seuil de rentabilité mais il a également un impact favorable sur la qualité globale de votre offre (réactivité, service après-vente) et sur la maîtrise des compétences nécessaires pour « faire tourner » votre entreprise au quotidien et faire évoluer votre activité. Les charges fixes sont ainsi souvent un passage obligé pour un entrepreneur qui a des ambitions de croissance.

Le dilemme du prix de vente et du budget marketing

L’analyse du seuil de rentabilité peut également s’effectuer pour une activité voire pour un seul produit ou service, à condition de bien isoler les charges fixes propres à cette activité ou à l’offre considérée. Le dilemme décrit plus haut en matière d’embauche (coûts fixes) ou de recours à des sous-traitants (coûts variables)  s’enrichit alors d’une série de questions tout aussi cruciales : à quel prix pouvez-vous ou voulez-vous vendre ? Vos prix seront-ils plus élevés que l’offre de votre concurrent le plus dangereux ? Pensez-vous qu’en réduisant sensiblement vos prix de vente (donc vos marges) vous augmenterez significativement le volume de vos ventes ? Quelles sont les dépenses marketing et commerciales nécessaires pour promouvoir votre offre et atteindre vos objectifs commerciaux ? 

Le prix de vente a un impact direct sur le seuil de rentabilité puisque votre marge sur coûts variables dépend directement du niveau de prix choisi et que ce niveau de prix a de surcroît une influence sur les volumes de vente.

Pour en revenir aux coûts fixes, il va sans dire que le meilleur produit ou service du monde se vend rarement tout seul et qu’il est nécessaire de ne pas lésiner sur le budget marketing… ce qui élève à nouveau votre seuil de rentabilité. Mais à quoi servirait un seuil de rentabilité très bas si les ventes ne sont pas au rendez-vous et que l’activité est déficitaire ? Un bon plan marketing a certes un coût mais il maximise aussi vos chances d’atteindre et de dépasser vos objectifs commerciaux !

Seuil de rentabilité et plan de développement

Et vous ? Que se passerait-il si votre chiffre d’affaires diminuait brutalement de 30%, du fait d’un retournement de  conjoncture ou de l’apparition d’un concurrent frontal ? Votre activité resterait-elle rentable ou faudrait-il ajuster vos coûts fixes et/ou faire évoluer votre offre de manière à améliorer vos marges ? C’est précisément ce genre de question qu’il convient de se poser lorsque l’on réalise un business plan et que l’on calcule son seuil de rentabilité en fonction de différentes hypothèses de prix de vente et de coûts fixes, à commercer par les dépenses marketing et les autres coûts commerciaux.

Au final, on voit que derrière cette notion relativement simple de détermination du seuil de rentabilité se profilent des questions de fond sur la nature même de l’activité de l’entreprise et sur sa pérennité à long terme.  S’il est souhaitable de dépasser rapidement et significativement son seuil de rentabilité, il n’est en revanche peut-être pas opportun d’abaisser ce seuil au détriment de la qualité globale de votre offre et par conséquent de la satisfaction de vos clients. Tout est donc affaire de dosage.

 

* L’EBE ou Excédent Brut d’Exploitation est la différence entre les produits d’exploitation et les charges d’exploitation. A la différence du résultat d’exploitation, il ne prend pas en compte les dotations aux amortissements et les provisions d’exploitation. Il mesure l’excédent généré par l’exploitation de l’entreprise, hors résultats financiers et résultats exceptionnels. L’EBE est ainsi proche de l’EBITDA de la comptabilité anglo-saxonne (Earnings Before Interests, Taxes, Depreciation and Amortization).

Pour calculer votre seuil de rentabilité, téléchargez notre outil de calcul dédié.