Management commercial

Générer du chiffre d’affaires est la première mission de toute entreprise si elle veut durer dans le temps et prospérer. Piloter son entreprise vers le succès, c’est donc avant tout mettre en œuvre une stratégie commerciale, et donc aussi, généralement, un management commercial. Car si le chef d’entreprise est naturellement le premier VRP de son activité, il doit aussi bien souvent savoir s’entourer.

Pour mener à bien sa mission de performance commerciale, la petite entreprise n’a d’autre choix que de s’arrêter dans sa course effrénée et se poser pour réfléchir. Quelles actions faut-il mettre en œuvre ? Avec quels objectifs et quels moyens ? Car chaque secteur, mais aussi chaque structure doit composer avec un certain nombre de contraintes : financières, bien entendu, mais pas seulement. Le temps disponible à l’action commerciale à côté des autres missions que sont la production ou la partie gestion, par exemple, constitue une composante importante dans les TPE et PME…

Les actions possibles sur le plan du management commercial doivent elles aussi s’adapter aux spécificités de votre entreprise : on ne recrute pas le même profil, puis on n’anime et on ne motive pas de la même façon des commerciaux qui tapent dans le dur qu’une force de vente qui attend le client dans un point de vente…

En un mot, votre stratégie commerciale tout comme votre management commercial doivent être réalistes !
Pour vous aider à mener à bien votre réflexion sur la stratégie et le management commercial, vous trouverez dans cette rubrique de nombreuses fiches conseils. NetPME vous propose également des outils pragmatiques pour définir et piloter efficacement les actions commerciales à mener, mais aussi, ce qui est tout aussi important, mesurer leurs performances. Car c’est en mettant en place des indicateurs précis et en analysant les écarts entre l’objectif souhaité et les résultats obtenus qu’on peut in fine augmenter sa performance commerciale…


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