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Comment protéger votre meilleur client de vos concurrents ?

La concurrence est de plus en plus vive, même sur des marchés qui étaient protégés il y a encore quelques années. Vous êtes-vous déjà posé la question de savoir comment protéger votre meilleur client de vos concurrents ?

Comment protéger votre meilleur client de vos concurrents ?

Perdre son premier client est toujours délicat et peut même devenir catastrophique s’il représente plus de 20 % du chiffre d’affaires. Prévenir ce problème justifie donc que vous y consacriez du temps. De plus, perdre un client important cause des « dégâts collatéraux ». Car il s’agit généralement d’un relais d’information important. C’est souvent lui qui vous tenait bien informé de ce qui se passait sur le marché. C’est aussi chez lui que vous testiez en toute confiance vos nouveaux produits ou services.

Pour éviter ces inconvénients, il convient de veiller sur quatre points :

1. Soignez votre relationnel

Plus le relationnel avec votre client est fort, plus il sera difficile de vous remplacer. Améliorez ce relationnel le plus possible. Ne restez pas sur un plan strictement professionnel.

Pensez également aux autres collaborateurs de votre client. Bâtissez votre réseau, surtout dans les grands comptes ou les décideurs sont nombreux. Soyez méthodique. Remontez aussi haut dans la hiérarchie que possible. Un excellent relationnel à tous niveaux ne rend pas l’attaque de la concurrence impossible mais il la rend plus difficile.

2. Fermez  toutes les portes

a. Prix
Il arrive que le meilleur client n’ait pas les meilleurs prix. Etablissez une grille tarifaire équitable (en comparant tous vos clients) et réaliste (par rapport aux prix du marché). Il est quelque fois nécessaire de baisser certains prix pour ne pas donner une opportunité en or à un concurrent. Si dans l’urgence vous êtes forcé par la concurrence de baisser vos prix de façon importante, vous perdez beaucoup de crédibilité vis-à-vis de votre client.

b. Problèmes
Il ne doit pas y avoir de litiges en suspens même si vous les considérez comme mineurs : produits à reprendre, avoirs à établir, formation nécessaire et jamais programmée…

c. Produits
Certains de vos produits ou services peuvent comporter des points d’amélioration par rapport à la concurrence. Vous n’avez peut-être pas jugé utile de présenter la dernière version de votre produit au motif que votre client est très satisfait de la version ancienne. Pourtant vous saviez que votre ancien produit est moins bon que le modèle concurrent récent. Du coup, vous risquez de vous retrouver dans une position très inconfortable. Prenez les devants, ne laissez pas votre concurrent le faire.

3. Concluez un accord global

Si jusqu’à présent vous vendiez des produits au coup par coup à votre bon client, proposez-lui un contrat global. Dans ce cas, le concurrent ne pourra pas prendre le marché pour un seul des articles sans qu’il y ait un impact sur l’ensemble des produits ou services vendus.

4. Devenez un partenaire

Organisez des réunions trimestrielles avec vos interlocuteurs et sa direction. Vous y apporterez des tableaux de bord sur votre service, le montant des économies que vous avez fait réaliser à votre client, les formations aux produits que vous avez organisées, les informations que vous avez données. Apparaissez ainsi comme un partenaire et non plus comme un fournisseur banal.

Le CTE (Club Travail d’Equipe), groupe de conseils en entreprise, spécialistes de la fonction commerciale

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