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Rémunération de la force de vente

Comment déterminer la rémunération de la force de vente ? Fixe, commissions, primes ? L’entreprise devra choisir le système de rémunération qui convient le mieux aux orientations commerciales qu’elle s’est fixée.

Rémunération de la force de vente

La rémunération est souvent considérée comme étant une des questions fondamentales de la gestion d’une force de vente ; elle doit :

  • Etre le reflet le plus exact possible de la quantité et de la qualité de travail fourni.
  • Permettre de recruter et de conserver des commerciaux de qualité.
  • Correspondre aux mutations du/des marché (s) de l’entreprise.

A – Caractéristiques de la rémunération :

Afin de répondre à ces principales exigences, elle doit être :

  • Motivante : inciter le commercial à l’effort
  • Stimulante : lui permettre de se surpasser
  • Sécurisante : lui donner l’assurance d’un revenu
  • Homogène : afin de souder l’équipe
  • Cohérente : en adéquation avec la politique de l’entreprise.

B – Différents types de rémunération

Fixe
  • Simple à calculer/indépendant des résultats obtenus
  • Facilite la prévision des coûts de vente
  • Permet de confier aux vendeurs des missions autres que la vente
  • Constitue un système peu motivant
  • Ne tient pas compte des efforts fournis
  • Tendance à transformer le vendeur en preneur d’ordre
  • Crée une forte loyauté vis à vis de l’entreprise
Commissions
  • Rémunération directement en fonction des résultats
  • Système stimulant
  • Le choix des vendeurs se fixe sur la notion de volume
  • Faible loyauté envers l’entreprise
  • Négligence des vendeurs pour toutes activités autre que la vente
  • Court terme privilégié
  • Turn over excessif
Prime
  • Motive plus que le salaire fixe
  • Meilleur contrôle des revenus variables
  • Donne à la direction la possibilité de sur mesure pour chaque vendeur
  • Peut être complexe
Combiné
F + C + P
  • Avantages salaires : fixe et revenus variables
  • Fournit plusieurs possibilités de gains
  • Garantit la sécurité
  • Rémunère les vendeurs pour toutes les activités
  • Permet la combinaison originale de plusieurs types de motivations
  • Permet de jouer sur les aspects QT et QL
  • Peut être complexe et difficile à comprendre
  • Peut offrir trop d’objectifs à la fois (dispersion de l’effort)

C – Remboursement des frais

Par principe, l’entreprise doit assumer les frais engagés par ses commerciaux.

  • Frais de déplacement : dans le cas de véhicules personnels, l’entreprise peut utiliser trois formules :
    • Le forfait : versement d’une somme fixe par mois (couvrir les frais de route).
    • Remboursement sur justificatifs.
    • Remboursement aux kilomètres parcourus (voir barème fiscal).
  • Frais de vie et d’hébergement : comprennent les frais d’hôtel et de restaurant et peuvent être remboursés soit sur la base d’un forfait, soit sur justificatifs (avec possibilité de plafond !)

D – Choix d’un système

L’entreprise va choisir le système de rémunération qui convient le mieux aux orientations commerciales qu’elle s’est fixée, en tenant compte des paramètres suivants :

  • Profil psychologique des vendeurs : détecter les principales motivations et les hiérarchiser.
  • Les objectifs commerciaux poursuivis
  • La situation du marché
  • Le cycle de vente (long ! court !)
  • Type de produits (grand public, industriel !)
  • Moyens financiers dont l’entreprise dispose
  • Obligations légales (statut du vendeur)

E – Règles à suivre pour un système performant

  • Dans un système fixe plus primes : le total des primes versées doit représenter au minimum un treizième mois.
  • Plus l’association entre la vente et le variable est simple et concrète, plus celui-ci est stimulant.
  • Plus le versement de la prime/ou de la commission est proche de l’atteinte de l’objectif, plus c’est stimulant.
  • Un montant de prime peut être plafonné
  • Une commission peu fluctuante perd de sa stimulation
  • Il est possible d’associer primes avec « objectifs flash »
  • Plus l’objectif lié à la prime est proche, plus celle-ci est motivante
  • Un cadeau, un voyage sont souvent plus motivants qu’un chèque du même montant !

 

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