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Management des commerciaux

Le management des commerciaux est un sujet important et délicat. Qu’est-ce qu’un bon manager commercial ? Quelles sont ses qualités ? Un manager efficace est avant tout capable d’animer et de motiver son équipe pour atteindre les objectifs. Ces derniers doivent être « SMART » (spécifiques, mesurables, ambitieux, réalistes et bornés dans le temps) mais ils doivent aussi être co-construits et acceptés.
Un bon manager sait aussi mettre en œuvre la bonne dose et les bons outils de contrôle sur son équipe. En outre, il est capable d’installer dans l’entreprise une politique de rémunération motivante avec une partie variable liée à la réalisation des objectifs.
Enfin, le management de la force de vente passe par la formation pour que chaque commercial puisse maîtriser les meilleures techniques de ventes et de négociation.
Cette rubrique fait le tour de la question avec des conseils de spécialistes et des outils pratiques adaptés aux petites structures.

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Evaluer les commerciaux de l'entreprise : un check-up indispensable.

Le diagnostic de l’efficacité commerciale au sein de  l’entreprise passe par l’évaluation des commerciaux. Le « check-up » du commercial va permettre de mesurer, étape par étape, tous les paramètres indispensables à la croissance du chiffre d’affaires.

À l’aide d’une grille d’évaluation (généralement notée de 1 à 5), le chef d’entreprise ou le responsable commercial va pouvoir jauger l’efficacité de son équipe sur une multitude de critères propres à son métier. Cette analyse commerciale permettra alors de mettre en évidence les acquis et les points de vigilance pour les collaborateurs impliqués dans le processus de ventes.

Comment évaluer les commerciaux ?

Pour bien évaluer les commerciaux, il faut avoir en tête la liste de toutes les étapes d’un acte commercial puis identifier les qualités nécessaires pour réussir.

Par exemple, pour réussir dans l’entreprise « Y », les effectifs commerciaux doivent :

1. Réaliser un travail de préparation avant toute relation commerciale :

  • préparer les entretiens de visites ;
  • réaliser de la recherche documentaire
  • identifier le ou les décideurs

2. Avoir des qualités d’organisation :

  • savoir gérer son temps entre prospection, rendez-vous, travail administratif
  • être réactif pour répondre aux clients
  • bien renseigner le CRM

3. Maîtriser un certain nombre de savoir-faire :

  • décrocher des rendez-vous
  • fidéliser la clientèle

4. Maîtriser telles ou telles compétences techniques

5. Posséder une réelle maîtrise des techniques de vente :

  • la phase de présentation de l’entreprise
  • la phase d’argumentation commerciale
  • la phase de conclusion

etc.

Une fois cet inventaire réalisé, écrit et classé par grands chapitres, alors, la phase d’évaluation peut débuter.

Écrire un tel document s’avère chronophage. Fort heureusement, des grilles d’évaluation spécifiques existent et permettent de se focaliser sur l’évaluation elle-même.

Téléchargez nos diagnostics prêts à l’emploi :

> > pour une équipe de 1 à 5 commerciaux

>> pour une équipe de 1 à 10 commerciaux

 

Evaluer, oui, mais après ?

Dans un premier temps, l’évaluation commerciale va permettre de mettre en évidence les zones d’amélioration de chacun des membres de l’équipe commerciale. Cette démarche permet aussi de se forger une vision globale des acquis et du chemin restant à parcourir pour atteindre l’excellence.
Cette lecture mérite souvent d’être partagée avec un cadre de l’entreprise, ou décodée avec un consultant ou un formateur externe.

Exemples :

  • La performance commerciale de Monsieur X pourrait être améliorée si la phase d’argumentation était mieux traitée ;
  • Monsieur Y n’est pas à l’aise lorsque le moment où il parle des prix arrive ;
  • Monsieur Z aborde et maîtrise parfaitement toutes les phases du processus de vente SAUF la phase de conclusion…

Le fait de mettre en évidence les difficultés et de partager les points de vue amorce bien souvent les pistes de solutions à mettre en place.

L’un des points positifs de ces démarches d’évaluation est de permettre de mieux former le/les collaborateurs, exactement là où se situent les besoins et les difficultés…

Former de « façon chirurgicale » son personnel commercial (quitte à faire des groupes spécifiques en fonction des besoins identifiés) permettra d’une part de réduire considérablement les temps et les budgets alloués, mais également de maximaliser l’impact des formations dispensées.

En outre, travailler avec les collaborateurs là où il est nécessaire de travailler sera toujours gage d’une prise en compte de la personne elle-même et donc d’un regain de motivation de celle-ci !

Et les résultats ?

Une évaluation commerciale ne doit jamais être un « outil » de démotivation ou de préparation à une sanction. Elle doit pointer de la façon la plus adulte possible ce qui, en s’améliorant, permettra d’atteindre le Graal commercial et, donc, permettre de faire grandir le/les collaborateur(s) ET l’entreprise…

Lorsque, sous cet aspect, l’évaluation et les éventuels recadrages sont acceptés, les résultats obtenus a posteriori dépassent généralement les espérances.

À l’heure où les résultats sont parfois difficiles à atteindre, entre autres pour des considérations économiques, évaluer ses effectifs commerciaux pour améliorer la performance globale de l’entreprise constitue une économie dont aucune société ne peut se passer.

 

 

Article rédigé avec Ange-Pierre Poilane, dirigeant du cabinet Affaires & Missions, spécialisé en optimisation de la performance commerciale et stratégique des PME.

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