Boostez vos équipes commerciales avec des objectifs mieux définis !

Ces objectifs serviront aussi à mieux contrôler la progression de chaque commercial au fil de l’année par rapport aux objectifs globaux de l’entreprise et à trouver des solutions en cas de freins. Véritables moteurs de performance commerciale dans l’établissement et essentiels pour la stratégie marketing de l’entreprise, les objectifs commerciaux devront donc être définis avec précision.

Mettre à disposition les bons outils de prospection commerciale

L’évolution des technologies nous permet aujourd’hui de doter l’entreprise d’outils performants répondant à des besoins aussi spécifiques que la réalisation d’une prospection commerciale optimale, entre autres.

Il est très important de choisir un outil qui permette aux commerciaux de l’entreprise de simplifier les processus inhérents à la prospection commerciale et notamment : la prise d’information que ce soit par téléphone, sur les réseaux sociaux professionnels ou par mail, la relance des prospects au bon moment, la gestion d’e-mails, etc.

Un logiciel de prospection adapté à votre activité

Un bon outil de prospection commerciale devra également permettre la planification des actions de relance commerciale auprès des leads : rappels, rendez-vous, planification de réunions, synchronisation des rappels avec le calendrier du commercial, enregistrement des résultats de chaque action… Il doit être doté d’outils de suivi des performances pour évaluer les commerciaux à tout moment, garantir la centralisation des données relatives aux ventes (rapports de vente), permettre la personnalisation des étapes de vente afin de s’adapter parfaitement à la manière dont vos commerciaux prospectent.

Enfin, il est important de doter votre équipe commerciale d’un logiciel de prospection commerciale qui simplifie la gestion des fichiers de prospection pour mieux distinguer les leads qualifiés des prospects froids.

Recourir à la bonne méthode d’entreprise

La définition des objectifs commerciaux de l’entreprise doit être effectuée selon une méthode qui a fait ses preuves, à savoir la méthode SMART. Il s’agit de l’abréviation de plusieurs termes qui serviront à qualifier les objectifs :

• Spécifique : l’objectif ne doit laisser aucune place à l’ambiguïté pour qu’il soit parfaitement compris par le commercial. S’il s’agit d’un objectif chiffré, la valeur numéraire à atteindre doit être précisée avec le moins de marge possible, tandis que s’il est qualifiable, tous les détails doivent être éclaircis.
• Mesurable : l’objectif doit être absolument mesurable pour que vous puissiez savoir s’il a été atteint ou non. Un objectif non mesurable n’a pas lieu d’exister puisqu’il est impossible de quantifier ou d’en qualifier les résultats ! Un objectif mesurable est un objectif dont vous pouvez assurer le suivi, et adapter les actions visant à l’atteindre, en fonction des résultats.
• Atteignable : le meilleur moyen de motiver un collaborateur à atteindre son objectif sans trop de complexité est de lui faire comprendre que son secteur a un réel potentiel commercial qu’il peut exploiter. Vous devez de ce fait avoir toutes les informations à propos de ce potentiel en établissant un tableau de bord commercial. Ce tableau contiendra toutes les données pertinentes sur les opportunités du marché : nombre de prospects pour une zone géographique, par profil, par niveau de vie, par seuil de revenus… De même, si vous visez des prospects « professionnels », les données peuvent s’articuler autour de leurs chiffres d’affaires, leurs effectifs, la situation du marché dans leur secteur d’activité, etc. Plus ces informations seront fournies, plus le représentant pourra estimer à quel point son objectif est atteignable.
• Réaliste : un objectif est qualifié de réaliste lorsque les résultats sont proportionnels aux ressources qui ont été mobilisées pour leur accomplissement. En d’autres termes, il ne sert à rien de s’investir dans un objectif qui, au final, n’est pas rentable pour l’entreprise.
• Temporel : l’atteinte de l’objectif doit être définie dans le temps pour en évaluer l’état d’avancement.

Des objectifs en cascade

Vous devez faire preuve de réalisme lors de la fixation de vos objectifs. Cela implique de prévoir leur montée en puissance au fil du temps et par rapport aux objectifs initiaux. Il s’agit de les faire progresser palier par palier, pour donner le temps aux représentants de mieux valoriser leurs résultats et surtout de ne pas se décourager.

Ce procédé permet également aux commerciaux de fournir un travail de qualité, puisqu’ils ne subissent pas d’augmentation soudaine du quota à atteindre et ont le temps d’améliorer leurs techniques.

Des objectifs en accord avec la tendance et les saisons

Les saisons et les tendances qu’elles amènent doivent être prises en compte pour la fixation des objectifs commerciaux pertinents dans l’entreprise. Le volume d’activité de certaines entreprises peut par exemple être plus ou moins important d’une saison à l’autre. Prenez par exemple la période des vacances où certains établissements sont plus fréquentés, tandis que d’autres seront désertés !

Vous devez donc savoir composer avec ce paramètre et déterminer des objectifs adéquats. Il est essentiel d’analyser les données sur plusieurs exercices pour déterminer les périodes de forte affluence et celles de fermeture, puis d’adapter vos objectifs selon ces données.

Ainsi, il vous sera plus facile de définir des objectifs trimestriel, semestriel, annuel, etc.

Miser sur des objectifs d’activité

Il est courant de traduire l’objectif en chiffres, en taux ou en chiffre d’affaires. Une approche qui peut parfois être intimidante pour les commerciaux et entraver leur efficacité.

Pour leur permettre d’appréhender sereinement cet objectif, une astuce consiste à le convertir en objectif d’activités. Pour ce faire, il sera nécessaire de déterminer le temps et/ou le nombre d’actions (appels, descente sur terrain, réunions, e-mails…) dont le commercial a besoin pour réaliser son objectif.

De ce fait, plutôt que de dire qu’il devra atteindre tel chiffre d’affaires en un mois par exemple, préférez formuler l’objectif en activités pour faciliter la visualisation. Ainsi, il devra avoir réalisé x appels, x visites clients et réussi à transformer x prospects.

N’hésitez pas à consulter notre article pour plus d’informations à propos des différents types d’objectifs commerciaux.