Animation et motivation de la force de vente

Dernière modification le 22 septembre 2011.

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Un vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise. Même si la motivation requise n'est pas forcément la même d'une entreprise à une autre, elle vise à satisfaire les besoins humains et constitue la source même de l'action. Quelques conseils pour comprendre et mieux motiver vos vendeurs...

La motivation de la force de vente peut être conçue comme la recherche de la réduction ou de l'effacement d'une tension, elle même créée par les besoins

Besoins Tensions Motivations Actions

A - Les différents apports (Besoins)

MASLOW

HERZBERG

HUGUES

- Accomplissement

- Estime

- Appartenance

Motivateurs ou
"satisfacteurs"

( La présence fait du bien)

Besoins de développement
(Motivateurs offensifs :
Accomplissement, croissance,
responsabilité, connaissance)

- Sécurité

- Physiologiques

- Dissatisfacteurs

(l'absence fait du mal)

Besoins d'entretiens
(impersonnels, défensifs,
collectifs ; information, sécurité,
économie, statut, grade,
privilèges...)

La satisfaction des besoins humains joue dans deux directions :

- Recherche l'accomplissement à travers l'action
- Évite le déplaisir que peut provoquer l'environnement

Il s'agit au niveau management d'une force de vente de :

- Maintenir les facteurs d'entretien par :

Les conditions de salaire, travail, sécurité.
Le fait d'avoir une politique d'encadrement et de relations personnelles.

- Amener le vendeur à se dire :

Mon travail est important donc je suis important
Mon travail est valable donc je suis valable
Mon travail est un défi que je suis capable de relever
Je m'améliore donc je progresse
Je suis responsable donc je compte !

B - Techniques d'animation

L'animation de la force de vente a pour objectifs :

d'entretenir la motivation par rapport au métier de vendeur, par rapport à l'entreprise ;
d'inciter à vendre/objectifs de l'entreprise.

Des types d'action permettent aux entreprises d'animer/stimuler leurs vendeurs : des actions de fond qui visent une motivation à long terme, des actions ponctuelles qui servent à mobiliser les vendeurs pendant une période donnée, de donner un "coup de fouet" aux ventes. L'idéal pour une entreprise, étant de motiver ses vendeurs en utilisant des types d'actions différents.

Exemples :

Vendre
Avoir sa volonté de vendre	Être capable de vendre
Augmenter cette volonté en satisfaisant les besoins naturels et les besoins sociaux.	Accroître cette capacité en augmentant les dispositions intellectuelles, personnelles.
- Animation par la rémunération - Animation par les concours de vente - Animation par la participation - Évolution de carrière - Conventions - "Club-vendeurs"	- Animation par la communication - Animation par l'information - Animation par la formation - Animation par les aides techniques - Animation par le contact personnel - Techniques de stimulation (stages sportifs,..) - Journées évènementielles (sportives, culturelles,.....)
Pour la mise en place de quelques-unes des ses animations, l'entreprise doit concevoir un système de planification.

9 recettes infaillibles pour démotiver vos vendeurs

1) Jouer la division pour régner : rien de mieux pour affirmer le pouvoir, l'autorité, que de diviser les équipes (quelle ambiance !)

2) Changez de stratège tous les six mois : les vendeurs n'y comprendront plus rien ! Vos clients non plus !

3) Évitez d'expliquer votre stratège : les vendeurs sont faits pour vendre, pas pour faire de la stratégie !

4) Oubliez de féliciter : vous n'avez quand même pas féliciter quelqu'un quand il fait bien son boulot !

5) N'informez pas les vendeurs de leurs résultats : c'est incroyable, un vendeur veut tout savoir !

6) Imposez vos objectifs : un objectif, ça ne se discute pas, ça s'exécute !

7) Ayez des réunions "règlements de compte" : pour vous une réunion c'est fonctionnel, vous expliquez ce qui va mal !

8) Formez vos vendeurs aux techniques de vente "modernes" : de nos jours, c'est plus comme avant, il y a de nouvelles techniques vraiment épatantes, le problème c'est que le vendeur en oublie de vendre !

9) Faites circuler un maximum de rumeurs : une bonne rumeur, ça vaut mieux que les notes de services !

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