La vente n'est pas de la magie

Rédigé le 10 avril 2006

La vente est à l’opposé de la magie. Chaque vente découle de façon très logique d’un processus identifiant toutes les activités du commercial qui favorisent la vente par l'acheteur, et ce suivant un trajet prédéfini ayant des épisodes clairs et mesurables.

La vente est à l’opposé de la magie. Chaque vente découle de façon très logique d’un processus où chaque phase découle de la précédente et conduit presque inévitablement à la conclusion. Par « processus de vente » nous comprenons toutes les activités du commercial qui favorisent la vente par l'acheteur, et ce suivant un trajet prédéfini ayant des épisodes clairs et mesurables.

En conséquence, un des moyens pour améliorer ses résultats est de clairement identifier ces étapes dans un processus qui vous est propre et ensuite de s’efforcer de suivre le client de façon méthodique à chaque phase.

Pour le responsable commercial, il y a plusieurs avantages à procéder de la sorte :

1. Il sait de façon précise où le commercial en est avec chaque client. Cela lui fera gagner du temps en supprimant les incertitudes concernant un projet donné.
2. Cela lui permet d’examiner avec grand soin les différentes étapes qui peuvent poser problème au commercial et de chercher à lui faire acquérir les compétences nécessaires pour s’améliorer.
3. Cela lui donne un outil pour faire des prévisions de vente fiables.
4. Cela oblige sa société à avoir une réflexion approfondie sur chaque client.
5. Le commercial peut facilement identifier la prochaine étape et de se concentrer sur un seul objectif pour la prochaine visite.
6. Le commercial dispose d’une méthode pour suivre les projets complexes dans les grands comptes.

Ce qui suit concerne avant tout la vente aux professionnels car le processus de vente est plus complexe que pour la vente aux particuliers.

En fait, chaque combinaison « produit + segment de marché + force commerciale » a son “meilleur” processus de vente. Par exemple, si vous vendez de la farine à un réseau indépendant de magasins à travers une force de vente sédentaire, vous aurez votre meilleur processus de vente. Si vous vendez un nouveau concept de packaging à des fabricants de produits pharmaceutiques grâce à une force de vente de terrain, vous aurez un processus bien différent.

Votre processus de vente peut être complètement différent de celui de vos concurrents. Vous pouvez disposer de plus de ressources Internet que vos concurrents alors que ceux-ci font plutôt appel à une force de vente classique par exemple.

La solution pour utiliser cette méthode :

1. Identifier le processus de vente standard pour son activité

Exemple de processus dans une entreprise livrant des produits nouveaux à une entreprise industrielle :

1. Identifier le décideur
2. Envoi d ‘échantillons
3. Essais de laboratoire effectué
4. Essais de transformation
5. Offre de prix
6. Essais industriels
7. Homologation
8. Commande

2. Former votre équipe à l’utilisation de la méthode

A présent que vous avez identifié les différentes étapes du processus, vous pouvez examiner en détail chaque étape et aider chaque commercial à s’améliorer.
Si on prend comme exemple « Identifier le potentiel du prospect » :
- Comment faites-vous ?
- Qu’est-ce qui définit un vrai prospect ?
- Combien de prospects un commercial doit-il visiter chaque mois ?
- Quels outils disposent vos commerciaux pour cette étape du processus?

3. Développer des outils de suivi

Vous n’avez pas besoin de suivre toutes les étapes, seulement les plus importantes.
Dans le dernier exemple, cela revient à se concentrer sur :
- Etape 1 : Identifier le décideur
- Etape 5 : Offre de prix
- Etape 8 : Commande

Comment peut-on mesurer chaque étape ? La dernière est facile : on dispose du bon de commande. Comment faire pour les 2 premières ? Il faut que l’information soit disponible dans le rapport fait toutes les semaines ou tous les mois par le commercial ou dans l’outil de CRM que vous avez mis en place : nom et fonction des personnes rencontrées, nombre d’offres remises.

Cela permet ainsi à l’entreprise de suivre les différentes étapes et avec un peu de recul et d’expérience de faire des prévisions ou de réagir. Par exemple, si vous découvrez que votre commercial n’a rencontré que 5 prospects au lieu de 10, vous pouvez en discuter avec le commercial et réagir sans tarder.

Pour un usage pratique, vous trouverez dans « Le processus de vente » (rajouter le lien) une méthode claire, des conseils, et plusieurs exemples avec des tableaux directement utilisables, rédigés par des praticiens de la fonction commerciale. Il s’agit donc d’un outil très opérationnel. Il concerne les entreprises qui sont confrontées à un processus de vente complexe.

Cette page a été rédigée par le CTE (Club Travail d’Equipe) groupe de conseils en entreprise, spécialistes de la fonction commerciale.

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