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TPE/PME : quels sont vos atouts pour remporter des marchés publics?

Manque d'information, complexité des procédures : les TPE et PME hésitent à se lancer dans l'aventure de la commande publique. Pourtant, les marchés publics peuvent constituer de véritables opportunités. Voici nos conseils pour accéder à ces contrats et les remporter.

TPE/PME : quels sont vos atouts pour remporter des marchés publics?

La manne financière représentée par les achats de l’État, des collectivités (région, département, commune) et des établissements publics (hôpitaux, caisses des écoles, organismes HLM, etc.) est bien souvent négligée par les PME. Pourtant, en volume d’achat, la commande publique est estimée à environ 75 milliards d’euros par an.

Une bonne partie de ces achats entre dans les domaines de compétence de PME. Les opportunités sont nombreuses : travaux de réparation ou de construction, fourniture de mobilier ou de denrées alimentaires, services de maintenance, prestations culturelles, etc.

Pour remporter ces contrats, il faut se plier à des procédures strictes et détaillées. Les PME peuvent tirer leur épingle du jeu si elles savent se servir des bons outils.

Conseil n° 1 : Le manque d’expérience n’est pas un problème

Dans le dossier de candidature, il est souvent demandé aux entreprises de fournir des références antérieures, c’est-à-dire de faire la liste des marchés publics qu’elles ont déjà remportés dans le même domaine.

L’administration est en droit de le faire mais elle ne peut pas éliminer une entreprise pour ce motif. Toute entreprise peut donc tenter sa chance même si elle n’a pas d’expérience particulière dans le domaine des marchés publics.

Conseil n° 2 : Concentrez-vous sur les petits lots

Les marchés d’un montant conséquent sont divisés en lots d’un montant plus raisonnable et correspondant à un domaine d’activité. Une PME doit se concentrer sur ces lots car ils sont compatibles avec ses capacités techniques et financières.

Exemple : pour la construction d’un hôpital, le marché contient des lots de maçonnerie, de plomberie, de climatisation, etc.

Conseil n° 3 : Unissez vos forces

Une PME n’est pas obligée de présenter sa candidature seule. Elle peut former un groupement d’entreprises pour augmenter ses chances de remporter le marché public. On parle alors de cotraitance. Cela lui permet de diversifier ses activités et de présenter à l’administration une solution clé en main avec des moyens financiers et techniques plus larges. Le groupement est « conjoint » lorsque chaque entreprise assume individuellement sa part du marché. Il est « solidaire » quand l’ensemble des entreprises s’engage financièrement pour la totalité du marché.

Une PME peut aussi agir en tant que sous-traitant. Le dossier de candidature est alors rempli par l’entreprise principale qui indique que, pour certaines missions, elle a recours à la PME sous-traitante. Comme l’entreprise principale, l’entreprise sous-traitante doit être agréée par l’administration.

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