Interview

Franck Papillon, entrepreneur franchisé Cavavin depuis deux ans, à Carquefou (44)

A l’occasion de la Semaine des entrepreneurs franchisés, opération nationale qui se tiendra du 10 au 16 octobre 2011 et qui permet aux futurs créateurs d’entreprise de se familiariser avec le commerce associé en rencontrant des franchisés, Franck Papillon ouvre grand les portes de sa cave. Il évoque, sans langue de bois, les avantages et contraintes de ce système de distribution.

Franck Papillon, entrepreneur franchisé Cavavin depuis deux ans, à Carquefou (44)

Comment êtes-vous devenu franchisé ?

Je suis caviste de métier. Longtemps salarié, j’ai décidé de profiter d’une indemnité de rupture conventionnelle et de mes droits au chômage pour créer mon entreprise. Mais pour être caviste indépendant, il me fallait une grosse trésorerie. Or, il m’était impossible d’investir d’emblée dans le stock de 3000 références nécessaires à mon installation. En devenant franchisé, c’était possible puisque l’on dispose d’un stock initial.

Quels sont les autres avantages à être franchisé selon vous ?

Chez Cavavin, je bénéficie d’une super organisation logistique : la centrale d’achat se situe à côté de Guérande, à quelques dizaines de kilomètres d’ici. Du coup, je peux m’y rendre deux fois par semaine, ce qui me permet de limiter le stockage en boutique.
La franchise m’a aussi aidé dans la recherche de l’emplacement. J’ai ainsi bénéficié d’un « emplacement ++ », dans une ville en banlieue de Nantes où la plupart des habitants sont des CSP+. Mon cœur de clientèle, ce sont plutôt des femmes, entre 35 et 45 ans, qui viennent pour un cadeau, mais aussi pour acheter le vin qui accompagnera leurs repas.
J’ai également eu un bon suivi à l’installation avec un responsable développement : grâce à lui, on ne fait rien au hasard. Et ensuite, à l’ouverture, il a été à mes côtés pendant trois jours. Ce qui n’était pas du luxe : il fallait notamment comprendre le système informatique, complexe au début car il permet de gérer à la fois ma clientèle, mes stocks, mes mailing…

Ne vous sentez-vous pas contraint par un cadre trop dirigiste ?

Je ne me sens pas du tout dans un carcan, car on nous laisse quand même un certain nombre de libertés. Par exemple, avec les nouveaux contrats de franchise, il faut faire 80 % de son chiffre d’affaires avec des références définies par Cavavin, pour le reste, on fait comme on veut. Ce qui fait que parfois, certains franchisés tendent à oublier qu’on est là grâce à la franchise… Moi par exemple, j’ai choisi d’avoir un bon rayon de whisky de qualité et je suis de plus en plus courtisé par les propriétaires récoltants.
Et puis je trouve que toutes les aides au niveau de l’informatique ou de l’animation m’aident à me concentrer sur mon métier de caviste.

On dit souvent que la franchise aide à réussir. Qu’en pensez-vous ?

Je m’aperçois en effet que les gens qui viennent me voir parce que la franchise les intéresse s’attendent à gagner tout de suite 3000 à 4000 euros par mois. Mais ce n’est pas le cas ! C’est vrai que les risques sont calculés, qu’on bénéficie d’un accompagnement et de la notoriété d’une enseigne, mais d’abord il faut s’attendre à ne pas compter ses heures et ensuite, il y a toujours un risque, surtout pour quelqu’un qui ne connaît pas le vin ou le métier de caviste…

Justement, que dites-vous aux non professionnels du vin qui veulent devenir franchisés ?

J’ai régulièrement des demandes de passionnés. Or, quand vous avez 3000 références à gérer, si vous ne possédez pas un certain cursus, c’est évident que vous allez nager ! Il y a un minimum à maîtriser : savoir où se place un vin au niveau tarifaire, connaître les cépages et pouvoir répondre aux connaisseurs… Car il ne faut pas oublier que nous sommes avant tout un commerce de proximité : les clients viennent aussi pour le patron. Et même si les Français ont une tradition vinicole, la plupart n’y connaissent pas grand-chose, si ce n’est rien. Nous avons donc un rôle d’accompagnement très important.
Or, pendant longtemps, il y a eu une mode un peu élitiste autour du vin, du coup les gens hésitaient à rentrer chez un caviste. Et puis, on entend tout le temps parler des grands crus, mais au final, ce que les gens achètent à 80 %, ce sont les vins qui coûtent entre 5 et 15 euros la bouteille, sans oublier ceux qu’on appelle les réguliers, qui achètent en Bib ou en Cubi… Aujourd’hui, on tend à un retour à la convivialité, et heureusement, car selon moi, on est là avant tout pour faire découvrir des vins.

Après deux années d’exercice, quel bilan faites-vous de votre activité ?

J’ai bénéficié d’un bon démarrage, car je me suis installé fin novembre pour profiter de décembre, qui constitue le meilleur mois de l’année. Cela m’a permis de générer tout de suite de la trésorerie.
Au bout de la deuxième année, j’arrive à l’équilibre. Je suis plutôt confiant pour être bénéficiaire l’année prochaine, même si j’attends quand même d’avoir passé le fameux cap des trois ans… Il faut quand même y aller pour vendre chaque jour pour 600 euros de vin ! Ma chance aussi, c’est que je suis désormais le seul caviste à Carquefou, l’autre ayant fermé il y a quelques mois. Du coup, je fais ce que je veux côté marges et je peux travailler à fidéliser ma clientèle, notamment en animant un club de dégustation.

Propos recueillis par Nelly Lambert
Rédaction de NetPME

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