fiche

La fonction achat : qui se cache derrière un acheteur ?

L'acheteur doit maîtriser l'ensemble des démarches relatives aux achats : gestion du suivi des commandes, des stocks, des budgets. Il doit également pouvoir répondre aux attentes spécifiques des différents départements de l'entreprise : vente, marketing, développement, production, logistique.

L’acheteur se caractérise comme possédant une vision globale des objectifs de l’entreprise et doit pouvoir répondre aux attentes spécifiques de ses différents départements : vente, marketing, développement, production, logistique. Il doit maîtriser l’ensemble des démarches relatives aux achats : gestion du suivi des commandes, des stocks, des budgets. Dans un souci de maîtrise des coûts, il recherche les fournisseurs, puis choisit les produits selon des critères définis avec les services de vente ou de production (qualité, coût, délai de livraison …). Il négocie les conditions d’achat et d’approvisionnement en liaison avec les services logistiques. Enfin, l’acheteur doit connaître au mieux les caractéristiques des fournisseurs et des produits. Mais il lui faut surtout scruter les marchés, entrer en relation avec les fournisseurs potentiels et rester à l’écoute des dernières innovations. Pour ce faire, il pratique la veille achat en analysant les tendances du marché des achats et des fournisseurs : une somme parfois considérable d’informations à organiser, pour une utilisation optimale.

Cette étude distingue trois types d’achats : l’achat pour la production, l’achat pour la revente, et l’achat de produits et services pour les services généraux. En fonction du type d’achat, l’acheteur n’aura pas le même parcours préalable. En effet, les acheteurs pour la production sont décrits comme des spécialistes du produit et de la production, ou ayant des profils commerciaux. Par contre, les acheteurs des services généraux peuvent être d’anciens administratifs ou informaticiens. Comprendre la diversité des acheteurs nous permettrait de nuancer les réponses qui émanent majoritairement d’un environnement commercial.

L’achat fait-il partie de la fonction commerciale ? « Je dis toujours qu’un bon vendeur est un bon acheteur ». La phrase apparaît de manière récurrente. Les personnes interrogées interprètent la question sur l’achat de deux façons : d’une part en termes de compétences (le « bon vendeur »), d’autre part en termes plus généraux pour situer la fonction achat dans les organisations. Au début des entretiens, « à froid », les personnes interrogées estiment que les achats ne font pas partie de la fonction commerciale mais, plus leur réflexion avance, plus ils estiment que les compétences correspondantes aux acheteurs et vendeurs sont proches. La plupart changent d’avis à l’issue de cette réflexion et sont finalement enclins à intégrer l’achat dans la fonction commerciale.

L’achat en amont de la chaîne commerciale

Pour certains experts et auditeurs, l’achat est une fonction différente du commerce et se trouve en amont de toute la chaîne de production. « Paradoxalement, la fonction achat est très proche des financiers et de la stratégie car il y a des enjeux au niveau de l’achat qui vont au-delà de la commercialisation ». « C’est la fonction la plus importante d’une entreprise, qui va lui permettre ensuite d’être compétitive, d’avoir bien électionné ses bons fournisseurs ». L’acheteur doit par conséquent maîtriser plus que l’environnement commercial de l’entreprise, sous peine de pénaliser cette même entreprise. Dans ce cas, l’achat relève de la stratégie de l’entreprise et se distingue de la fonction commerciale.

L’acheteur a-t-il les mêmes compétences que le vendeur ?

Pour la plupart des personnes qui répondent à cette question, il apparaît que l’acheteur et le vendeur ont des compétences communes. « Aujourd’hui, les acheteurs sont issus des écoles de commerce. ces gens savent négocier bien sûr, mais ont aussi une culture marketing ». « L’achat, évidemment, a une dimension commerciale extrêmement forte. Au-delà d’acheter, un bon acheteur est quelqu’un qui sait vendre un projet ou une mission, qui sait vendre un challenge, son entreprise auprès des fournisseurs. Donc oui, il y a une dimension commerciale extrêmement forte ». Cependant, certains nuancent leurs propos en disant qu’en dehors de la négociation, les autres compétences ne sont pas celles du vendeur.

L’achat et le marketing

L’achat est parfois associé au marketing, car il demande une connaissance approfondie des marchés. « Dans les centrales d’achat, il est nécessaire d’analyser les marchés, de faire le point sur les goûts et les attitudes du consommateur, d’identifier les besoins par rapport aux analyses concurrentielles. Il y a toute une approche mercatique très importante. L’acheteur est donc un commercial. »

C’est pourquoi certaines grandes entreprises ont fusionné les services achats et marketing. Ce choix d’organisation s’explique par le besoin d’un suivi de l’achat et de la distribution par les mêmes acteurs : « si notre fournisseur a envie à un moment donné de faire lui même une promotion, il choisit de faire une campagne promotionnelle et donne au distributeur un budget spécial pour aider la revente. Dans ce cas, acheter et monter l’opération de revente concerne les mêmes gens. C’est la raison pour laquelle ce ne peut être pensé que par les mêmes personnes. C’est aussi pourquoi on a intégré l’achat dans les actions marketing. Cela concerne tout ce qui est challenge, souvent monté avec les fournisseurs, les programmes de mise en place de produits, les programmes de communication, de publicité pour la revente qui se font avec le fournisseur ». L’achat est alors considéré comme un des éléments d’un projet commercial.

L’achat comme un projet commercial

Certains experts constatent que l’organisation du service achat dans les grands groupes est en train de passer d’une gestion rationnelle (obtenir le meilleur prix) à la mise en place de partenariats de long terme avec les fournisseurs. Ce fonctionnement correspond selon eux à une démarche commerciale : « On tombe dans une vision de la fonction commerciale qui est une vision d’orchestration ». L’achat dans ce cas devient une activité de la fonction commerciale : « une fonction de gestion de relations dans un réseau d’acteurs marchands ».
Les personnes interrogées reviennent sur l’acheteur en indiquant finalement que ses activités relèvent d’un exercice commercial lié à des techniques d’analyse marketing ou de vente. Nombreux sont ceux qui mentionnent soit la nécessité de relations avec l’acheteur, soit des activités d’achat dans leur cadre professionnel.

L’intégration de l’achat dans la fonction commerciale dépend souvent de la vision des relations entre le service achat et les services commerciaux. Mais cela dépend aussi du secteur d’activité et de la taille de l’organisation.

Ainsi que nous avons pu le constater, la fonction commerciale est parfois considérée sous l’angle très fermé de la vente. Toutefois, les résultats de l’enquête montrent qu’en plus de l’activité de vente elle comprend des actions de préparation à la vente, d’après-vente, de marketing opérationnel, et d’achat. Cette approche très large de la fonction commerciale s’exprime de façon différente selon les secteurs d’activité et la taille des entreprises.

Cet article est extrait de l’étude « Le cadre commercial existe-t-il ? »
réalisée par Christine COUTANT – Ingénieur d’études au CNAM
Secrétaire Générale de l’ICSV – Institut Commercial Supérieur des Arts et Métiers

Evaluer ce contenu :

La fonction achat : qui se cache derrière un acheteur ?
3 (60%) 9 votes

Commentaires :

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *