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Comment écrire un mailing percutant ?

Internet a-t-il tué le bon vieux mailing ? Rien n'est moins sûr...  A l'heure où les messageries de vos clients et prospects sont inondées d'emailing, l'envoi d'un courrier a toutes ses chances d'être remarqué !
Administrateur NetPME , mise à jour le

Il y a 11 étapes à suivre pour écrire un bon mailing. Bien entendu toutes ne sont pas indispensables… Mais cette méthode vous permettra de ne pas oublier une seule étape dans la conception d’un mailing, de la phase d’identification du problème, à celle de la proposition de prix, en passant par la présentation de la solution.

1- Attirer l’attention du client avec une accroche percutante sur un besoin insatisfait, un problème, une statistique, un chiffre…

C’est le teaser qui va pousser votre lecteur à aller plus loin. Il doit donc être soit intriguant, soit effrayant, soit drôle…

Une des meilleures recettes est de prendre une information tirée d’une étude, par exemple « Saviez vous que fidéliser coûte 5 fois moins cher que recruter un nouveau client ? »

2- Identifier et mettre en exergue un des problèmes du client

Mieux vaut mettre en avant un problème qu’offrir un bénéfice… Toutes les études marketing ont prouvé que l’être humain est plus sensible à ce qu’il perd qu’à un hypothétique gain…

Donc n’ayez pas peur ! Appuyez là où cela fait mal : vous devez faire repenser votre prospect à une situation vécue où il a pu être dans l’embarras.

Attention à bien connaître vos clients lorsque vous rédigez ce paragraphe, car si vous tapez à côté de la cible, vous perdrez immédiatement toute crédibilité !

Exemple de message mettant en avant un problème déjà vécu : « Un de vos clients a récemment acheté un produit chez l’un de vos concurrents au lieu de passer par chez vous ? Si oui, c’est que vous n’avez pas encore mis en place une politique de fidélisation efficace…. »

3- Présenter la solution que vous lui proposez

Le but, c’est de montrer en quoi avec votre produit ou service son problème sera résolu : finis les ennuis, l’argent jeté par les fenêtres, le temps perdu…

ex : Pourtant avec Act! quelques minutes auraient suffi pour mettre en place un suivi précis de vos clients et affaires…

4- Indiquer des recommandations, des chiffres génériques sur l’utilisation de votre produit… pour prouver qu’il est le meilleur.

Vous devez donner des informations crédibles, comme par exemple les années d’existence de votre entreprise, les centaines de clients qui vous font confiance, votre position de leader…

ex : Act! est le logiciel de gestion de contacts numéro 1 dans le monde auprès des PME… 4 millions d’entreprises l’utilisent tous les jours !

5- Montrer les bénéfices apportés par le produit

Vous devez maintenant entrer dans la partie pratique et détaillée : voilà comment mon produit fonctionne, et voilà comment il va résoudre vos problèmes.

ex : En quelques minutes vous intégrez vos contacts actuels (fichier Excel, logiciel de gestion…) et vous êtes immédiatement prêt à lancer vos actions de fidélisation…

6- Intégrer des témoignages

Il n’y a rien de plus efficace que les « success stories » pour que vos prospects se mettent en situation…

Si possible ce sont des « vrais » clients, sinon contentez-vous de témoignages génériques (du genre Avant / Après, sans indiquer de nom).

7- Indiquer quelle est votre offre (toujours exceptionnelle !)

Il faut travailler un maximum l’offre car c’est elle qui fera le succès du mailing. Si l’offre est nulle, le mailing n’aura pas un bon taux de retour (Nb : généralement les taux de retour sont compris entre 0,5 et 1 %, maximum 3 % pour des mailings classiques).

ex : Pour seulement 239 € HT, soit seulement 20 € / mois …

8- Rassurer votre client

Pour votre client, l’acte d’achat peut être impliquant, vous devez donc le rassurer. Cela peut passer par une offre d’essai, un « satisfait ou remboursé »…

A noter :
– si vous faites de la vente par correspondance votre client a toujours 7 jours de réflexion, donc ne vous privez pas de le rappeler dans vos mailings !
– Le taux de retour pour cause d’insatisfaction est généralement très faible, c’est parfois une bonne solution si les frais de port ne sont pas trop élevés.

ex : Vous bénéficiez d’un service satisfait ou remboursé de 15 jours…

9- Indiquer un délai maximum pour profiter de cette offre

Il faut absolument donner une date limite afin de faire une première incitation à l’achat. Il faut que votre mailing incite à l’action tout de suite, et non pas qu’il soit posé sur la pile des affaires à traiter plus tard…

ex : Attention, cette offre est valable uniquement jusqu’au XX/XX/XXXX, alors faites vite, et contactez-nous au 01 XX XX XX XX.

10- Ajouter une petite remarque pour indiquer l’urgence d’acheter

C’est la piqûre de rappel : vous rappelez le problème du client, et ce qu’il perd en n’achetant pas tout de suite votre produit ou service.

ex: Ne laissez plus aucune affaire vous échapper, commandez dès maintenant.

11- Mettre un Post Scriptum…

Des études ont montré que le titre du mailing et le post scriptum étaient les éléments les plus lus des mailings. Vous devez donc soigner un maximum cette dernière phrase avec une offre supplémentaire qui déclenchera à coût sûr l’achat. Cela peut être un bonus supplémentaire ou un cadeau pour l’acheteur du produit.

PS : si vous commandez avant le XX/XX/XX vous recevrez gratuitement un stylo d’une valeur de 50 €.

Et voilà, votre mailing est prêt !

Fréderic Canevet
ConseilsMarketing.fr


Rédaction NetPME
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