Yves Gillet, fondateur et dirigeant de L’Etude immobilière, à Nantes (44)

Vous avez adopté un positionnement original dans le secteur de l’immobilier. Pouvez-vous le présenter ?

L’Etude immobilière est une alternative au marché du particulier au particulier et aux agences immobilières. Ainsi, selon notre étude, 35 % de nos clients ne seraient jamais rentrés dans une agence… Nous avons choisi d’appliquer un forfait de 8500 euros, quel que soit le bien et le client alors qu’ailleurs, chaque transaction est assortie d’une commission calculée sur la valeur du bien. Une véritable incohérence quand on sait que 95 % des entreprises calculent leurs prix en fonction du coût de revient. L’immobilier étant devenu un produit de consommation, cette histoire de commission au pourcentage est donc complètement dépassée.
Notre approche n’est pas d’être le moins cher, mais transparent sur le service qu’on apporte pour le prix. L’idée, c’est d’apporter une véritable valeur ajoutée au client en proposant sur notre site une prévisite filmée, un espace dédié au propriétaire, ainsi que différents outils tels qu’un quiz immobilier d’auto-formation ou un calculateur d’économies. Par ailleurs, nous nous engageons à ne pas faire faire de visite inutile. Autre exemple : nous sommes principalement présents en périphérie, dans les centres commerciaux. On évite ainsi à nos clients la galère du stationnement en centre-ville. Un objectif de qualité donc, qui s’est traduit par l’obtention de la certification ISO 9001 dès 2002. Cette norme de qualité internationale assure un service identique et haut de gamme dans toutes nos agences. Et il ne faut pas croire qu’il suffit de décréter la qualité : je dois me battre sans cesse pour que mes consultants n’oublient pas nos fondamentaux. Cela passe notamment par un parcours de formation adapté.

Qu’est-ce qui a motivé cette approche ?

La création de l’Etude immobilière est intervenue après la vente de mon premier réseau immobilier à une banque et deux années de « retraite » en Irlande. J’étais alors en quête de sens. L’idée était de développer une entreprise citoyenne où l’entreprise serait au service de l’homme et non l’inverse. Je voulais trouver une nouvelle relation fondée sur le gagnant-gagnant. Les valeurs que je souhaitais retrouver dans l’entreprise étaient les suivantes : équité, durabilité, qualité et profitabilité… pour tous, entreprise, collaborateurs et clients.
On n’a pas inventé l’eau chaude mais on a réinventé le métier d’agent immobilier en y ajoutant du bon sens. En 2007, cela s’est traduit par la remise d’un livre blanc à la ministre du Logement. Il contenait dix propositions de réforme de la profession, avec notamment la transparence du prix, l’abandon de la commission au pourcentage et la fin du mandat exclusif. La seule chose que je demande finalement, c’est la transparence.

Votre positionnement est-il aisé dans le contexte actuel ?

J’affirme qu’on n’est pas dans une crise de l’immobilier, mais dans une crise de la profession d’agent immobilier. Et dans une crise des banques bien sûr, qui n’ont pas hésité à financer les projets jusqu’à 115 %, correspondant au prix du bien avec tous les frais afférents. Pour moi, ça s’appelle du subprime à la française…
En 2007, il y avait 30.000 agences sur le territoire et il y en aura environ 20.000 cette année, soit le niveau de 1998-1999. Pendant que les autres ferment, nous nous continuons d’ouvrir. En conséquence, nous augmentons nos parts de marché. Le seul point d’interrogation, c’est sur la durée de cette période.

De quelle manière envisagez-vous votre développement ?

En 2008, nous avons levé 2,1 millions d’euros destinés à optimiser les outils internet, à ouvrir de nouvelles agences, à renouveler notre parc automobile et à communiquer.
En 2009, nous avons d’abord prévu de passer l’année… Compte tenu du contexte, la priorité est donc de consolider nos acquis. Dans quelques jours (le 22 mars, NDLR), nous aurons ainsi un nouveau site portail en web 2.0 sur lequel on s’engage en donnant notre avis sur le prix des biens mis en vente. Parallèlement, nous allons développer le pôle assurance multirisque habitation ainsi que l’activité de courtage en financement. Mais il est impossible d’aller vite… Nous sommes aujourd’hui un groupe transrégional et nous nous développons par opportunités.
Je ne franchise pas, je filialise, selon le principe du gagnant-gagnant. Car le problème de la franchise, c’est qu’elle profite surtout au franchiseur… C’est une logique pyramidale qui n’est valable que dans un contexte de croissance. Notre approche est, à l’inverse, transversale, avec un modèle d’entreprise socialement nouveau dans le secteur. L’idée, c’est de continuer de conquérir des parts de marchés dans une approche d’immobilier équitable.

Qu’est-ce que cela veut dire ?

Par exemple, nous avons une flotte de véhicules propres, nous choisissons des fournisseurs respectueux de l’environnement et mon salaire est indexé sur le nombre de collaborateurs dans le groupe.

Propos recueillis par Nelly Lambert
Rédaction de NetPME