Avoir une idée et savoir la vendre

« Quand on démarre, on n’a pas de budget communication ou marketing », entame Mathieu Oddoux, cofondateur en 2015 de Supernuts, qui produit des cacahuètes aromatisées. Pour communiquer et expliquer son produit au public, l’entrepreneur utilise le packaging. « C’est notre premier vecteur de communication ».

Savoir vendre : recruter des bêta testeurs

Matthieu Lecuyer, cofondateur en 2016 de la start-up R-Pur, à l’origine du premier masque anti-pollution, a recours au storytelling. « On est sur un produit hardware très technique et devons réussir à donner envie au public. On a démarré en ligne avec des photos et de la publicité sur les réseaux sociaux », détaille l’entrepreneur.

La start-up, qui a entamé une campagne de crowdfunding, a réalisé une vidéo pour expliquer la nature de son projet, pour éduquer et convaincre de son utilité. « C’est plus difficile d’expliquer un produit nouveau et innovant sur un marché qui est mal maîtrisé par le grand public ». Les deux fondateurs ont utilisé les réseaux sociaux pour recruter des bêta testeurs et ajuster leur offre. « Cela nous a permis de sonder le public et d’obtenir des réponses aux questions que l’on se posait ».

Concrètement, la start-up a reçu près de 2 000 mails et a identifié certaines personnes pour les inclure dans le développement de son produit. « On l’a amélioré grâce aux retours parfois tranchants et directs de nos testeurs. L’un d’entre eux nous a notamment asséné que notre masque faisait plein de buée », raconte Matthieu Lecuyer. L’enjeu est d’autant plus crucial sur un marché de niche. « C’est le premier produit qu’il ne faut pas rater », estime l’entrepreneur.

De son côté, Raphaële de La Laurencie, fondatrice en 2018 d’Auratoria qui accompagne des chefs d’entreprise et des cadres dans leur prise de parole, a opté pour un questionnaire en ligne qu’elle a diffusé à ses contacts Facebook et Linkedin. « J’ai obtenu 250 réponses. Parmi elles, 50 personnes ont accepté d’être recontactées pour une étude qualitative plus poussée. » Objectifs : comprendre leurs besoins, valider la présence d’un marché potentiel, et permettre à l’entrepreneure de modifier et d’adapter son offre.

Savoir vendre : la satisfaction client en ligne de mire

C’est grâce aux retours clients que Supernuts a switché. Grâce au test and learn, la start-up a rapidement pivoté vers une distribution en grandes et moyennes surfaces (GMS). « Au départ nous avions imaginé une distribution en B to B via les hôtels/cafés/restaurants. Une fois confrontés au marché, nous nous sommes rendus compte des contraintes logistiques et administratives du fait d’avoir plusieurs petits clients et de vendre en petite quantité », se souvient Mathieu Oddoux.

Mais pour réussir à se faire référencer chez les géants de la distribution, l’entrepreneur avoue que persévérance et ténacité sont nécessaires : « Il faut être moteur dans la relation avec un prospect, savoir s’accrocher et relancer sans arrêt. » Chez R-Pur, la satisfaction client constitue le principal cheval de bataille. « Si un client n’est pas satisfait, on l’écoute et on lui propose éventuellement un échange ou un remboursement. »

La start-up a bien compris l’importance d’avoir un service client de qualité, de suivre et d’accompagner chacun d’entre eux. « Ils ne doivent pas se sentir délaissés par une vente cash. On leur envoie des mails après leur achat pour connaître leur taux de satisfaction. » Si cela prend du temps, consent-il, ces attentions sont néanmoins indispensables pour fidéliser les clients. Même combat chez Supernuts qui s’engage à renvoyer des sachets de cacahuètes aux clients insatisfaits. « Le but est qu’ils vivent une expérience positive », conclut Mathieu Oddoux.

Charlotte de Saintignon