Interview

Farid Lahlou, "Le client est le maître d'oeuvre de son déménagement"

Farid Lahlou, Massoud Ayati et Zafar Baryali ont cofondé Des Bras en plus, une société de déménagement low-cost. Cette offre très innovante a bousculé un secteur d’activité bien installé. Farid Lahlou nous explique le concept qu’ils ont développé.

Farid Lahlou,

1)     Qu’est-ce qui vous différencie des autres sociétés de déménagement ?

En France, seuls 20 % des gens ont recours à une société de déménagement. Ce qui nous différencie c’est que nous nous adressons aux 80 % qui déménagement habituellement par eux-mêmes. Avec mes associés, nous avions déjà une bonne connaissance du secteur du déménagement parce que nous y avions travaillé en tant que jobs d’été quand nous étions étudiants. Et nous avons constaté 3 problématiques spécifiques à ce secteur : le prix, avec un panier moyen assez élevé à 1 500 euros, la transparence (difficile de connaître le véritable besoin en volume) et l’aspect pratique : aucune société ne proposait de réserver sur internet, il fallait donc poser une demi-journée pour recevoir un ou plusieurs déménageurs afin de réaliser des devis. Avec Des bras en plus nous avons cherché à pallier ces trois problèmes en proposant un service à la carte : le client choisit en ligne le nombre de déménageurs dont il a besoin, le véhicule etc. Il est le maître d’œuvre de son déménagement.

2)     Qui sont vos clients ?

Avec une offre low-cost, nous nous attendions à une clientèle d’étudiants, et globalement de jeunes. En réalité la cible est beaucoup plus large. Parce que pour un étudiant, 300 euros de déménagement c’est déjà 300 euros de trop de dépenses ! En revanche, ce sont leurs parents qui nous contactent pour que nous envoyions à leurs enfants un déménageur pour les aider. Nous avons aussi beaucoup de CSP +, qui sont séduits par le côté pratique. Nous avons un pic de réservations entre 22h et minuit : les enfants sont couchés, ils se consacrent à leur projet de déménagement. Cela se fait rapidement et ils n’ont pas besoin de se rendre disponibles pour faire faire des devis.

3)     Votre société commence à avoir une certaine notoriété. Quels moyens de communication avez-vous utilisés ?

Notre moyen de communication n°1 est le bouche à oreille : cela représente 30 % de notre clientèle aujourd’hui. C’est crucial pour nous puisque par définition, nous n’avons pas de clientèle récurrente. En France, un habitant déménage en moyenne tous les 7 ans ! C’est donc la satisfaction client qui est au cœur de notre développement : lorsqu’on fait un déménagement, on espère que notre client nous apportera 2 à 3 clients dans l’année.

Ensuite, notre offre innovante dans ce secteur a retenu l’attention de la presse, d’abord féminine puis ensuite la presse généraliste. Nous avons aussi obtenu il y a 3 ans le Prix Moovjee, qui nous a donné une belle visibilité.

4)     Quels sont vos projets de développement ?

Nous voulons devenir une marque nationale. Aujourd’hui, nous sommes une marque régionale en Ile-de-France. Nous venons d’ouvrir une succursale à Lyon le 1er février, nous en ouvrons une autre le 1er mars à Bordeaux et d’ici avril nous serons également à Lille. Pour se faire, nous avons conclu des partenariats avec des TPE de déménagement qui font très bien leur travail mais qui peinent à vendre leurs services. De notre côté, nous avons ces capacités commerciales, qui sont notre valeur ajoutée. Notre objectif chez Des Bras en plus est de couvrir la moitié de la population française d’ici la fin de l’année, et la totalité de la population d’ici 2020.

Propos recueillis par Sophie Roy

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