Interview

Jean-Charles Bigot, "Etre une petite entreprise est un atout face aux grands comptes"

Jean-Charles Bigot est le gérant et fondateur d’Epsilon 3D, agence conseil en images de synthèse. Le créneau de cette petite PME : proposer une prestation de services adaptée plutôt qu’une technologie brute. Une stratégie qui semble plaire aux grandes entreprises, puisque Epsilon 3D en dénombre plusieurs dans son portefeuille clients.

Jean-Charles Bigot,

1) Depuis quand travaillez-vous pour des grands comptes ?

Nous travaillons avec Bouygues immobilier depuis 2006, après un appel d’offre lancé pour la réalisation d’un programme immobilier à Bayonne. Notre disponibilité et notre réactivité ont fait que nous avons remporté le marché.

Plus tard nous avons été retenus comme agence pilote pour appliquer la nouvelle charte graphique de Bouygues Immobilier. Ce n’était pas notre cœur de métier mais nous connaissions bien leur activité, ce qui nous a permis de bien cerner leurs besoins et de leur faire une proposition adéquate. Le plus important est de connaître leur métier et de s’adapter à tous leurs besoins. Ils sont rassurés d’avoir un interlocuteur unique à compétences multiples.

Nous avons travaillé ensuite pour la filiale rénovation privée de Bouygues, qui rénove notamment les bâtiments haussmanniens à Paris. Nous avons travaillé sur le Ritz et le Sofitel de l’Etoile notamment.

2) Comment avez-vous procédé pour répondre à vos premiers appels d’offres ?

Notre assistante de direction a été formée pour y répondre. Nous avons préféré former quelqu’un en interne, car elle connaissait l’esprit de l’entreprise et nous voulions que cela transparaisse dans nos candidatures. Nous avons alors compris que ce qui intéresse le donneur d’ordre, ce n’est pas de savoir comment on va pouvoir produire ce qu’ils veulent, c’est de voir que nous comprenons leur métier, leurs besoins, et que nous leur proposons des prestations dédiées, adaptées à leurs besoins. Peu importe la méthode de travail que nous adoptons. La question à laquelle il faut répondre est : voici comment nous allons valoriser votre projet en répondant à 3 critères clés : la qualité, le prix et le délai.

Certaines PME se disent : on est pas de taille face aux « gros ». Mais le fait d’être une petite entreprise est souvent un atout : on est souples, adaptables, réactifs, forces de proposition, par rapport à de grosses entreprises qui doivent répondre à un circuit interne complexe.

Cette méthodologie nous a permis de conclure des contrats avec notamment Eiffage Paris Patrimoine et Sicra, une filiale de Vinci.

3) Quel type de relations entretenez-vous avec vos clients grands comptes ?

Nous sommes dans une relation de partenariat, et non pas de clients/fournisseurs.

Bien sûr, la partie administrative est un peu lourde dans les grandes entreprises. Par exemple il faut éditer les factures en 4 exemplaires ; le système de facturation et de paiement est assez long (environ 60 jours). Mais il faut s’adapter à ce fonctionnement. Une fois qu’on a la trésorerie nécessaire, on n’a pas de souci. Nos interlocuteurs sont souvent une petite équipe donc nous ne rencontrons pas de problème de réactivité ni de délai. Vraiment, si j’ai un conseil à donner aux petites entreprises, c’est « allez-y n’ayez pas peur ! ».

Retrouvez ici le site d’Epsilon 3D

Propos recueillis par Sophie Roy

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