Interview

Ludovic Letellier, directeur associé chez Expense Reduction Analysts, expert en frais bancaires

Quelle entreprise ne proteste pas régulièrement en constatant les frais imposés par sa banque ? Pourtant, parmi elles, la plupart ne cherchent même pas à les négocier… Optimiser ces coûts, c’est justement le métier de Ludovic Letellier, expert en frais bancaires, qui donne ici quelques pistes aux PME.

Ludovic Letellier, directeur associé chez Expense Reduction Analysts, expert en frais bancaires

Que représentent les frais bancaires pour une PME aujourd’hui ?

Derrière ce qu’on appelle les frais bancaires, existent en fait deux sortes de frais. Il y a d’abord tous ceux qui concernent le fonctionnement des comptes : les virements, les paiements CB pour les entreprises qui font du B to C… Ce poste est difficilement chiffrable car il dépend beaucoup de la typologie de l’entreprise et de son secteur d’activité. Par exemple, une société qui importe ou exporte des marchandises supporte des frais importants pour son activité internationale, car souvent elle bénéficie d’un service standard. Du coup, les commissions sont démultipliées, entre les opérations de change, les mouvements sur le compte, une garantie de paiement demandée par le fournisseur… Au niveau des PME-PMI, on constate d’ailleurs une augmentation de ce poste et cette augmentation peut, pour une même opération, varier beaucoup d’une enseigne bancaire à l’autre, parfois sur une échelle de 1 à 20 !
Et puis il y a les charges financières pour les financements à court ou moyen termes, qui peuvent représenter jusqu’à 4 % du chiffre d’affaires de l’entreprise ! Avec la crise, elles n’ont pas répercuté totalement la baisse des taux d’intérêt, et elles ont même augmenté leurs marges.
Au final, ce qu’on observe, c’est que les banques se rémunèrent de plus en plus.

Quelle évolution peut-on attendre ?

Les pouvoirs publics essaient d’améliorer la transparence dans la relation entre les banques et leurs clients, souvent opaque. La loi Chatel les oblige désormais à informer leurs clients de l’ensemble des commissions prélevées. Une obligation qui s’est traduite assez rapidement auprès des particuliers, mais qui n’est pas aussi nette envers les entreprises. Les intitulés des relevés de frais sont ainsi très différents selon les banques : « relevé de commissions », « facture »… et les périodicités d’envoi de ces factures ne sont pas les mêmes non plus. Il est donc souvent difficile de s’y retrouver, de comparer. Mais on peut en tout cas espérer une évolution positive au niveau de la communication client.
En revanche, sur l’évolution des frais, celle-ci est plutôt orientée à la hausse. Ainsi, si les commissions représentaient 20 % du produit net bancaire dans les années 1990, aujourd’hui, c’est environ 50 %. Et il n’y a aucune raison de penser que les banques les orientent à la baisse. Reste qu’après, chaque entreprise peut rentrer dans une négociation…

Justement, comment faire pour négocier avec les banques quand on est une petite structure ?

Il faut différencier deux sortes d’entreprises : celles qui se portent bien et celles qui ont du mal. Ces dernières auront du mal à négocier leurs frais, mais elles peuvent au moins les analyser pour voir s’il n’y a pas d’ « erreurs », par rapport à ce qui était convenu à l’origine, par exemple. Il faut savoir que les erreurs sont courantes car les banques rentrent les conditions manuellement.
Pour les entreprises qui ont un forfait mensuel, il ne faut pas hésiter non plus à regarder ce qu’il y a derrière ce pack afin de vérifier que les prestations proposées sont vraiment utiles. Parfois, il vaut mieux payer quelques produits à l’unité, en fonction de ses besoins réels …
Autre question à se poser si l’entreprise travaille avec plusieurs banques : est-il vraiment nécessaire de multiplier les partenaires, donc les frais ? Dans tous les cas, pour une PME, il est inutile, à mon avis, d’avoir plus de deux banques. L’avantage, avec deux, c’est que l’on évite d’être trop dépendant et que l’on bénéficie d’un référentiel. Il ne faut pas hésiter alors à les mettre en concurrence régulièrement. Si l’entreprise a un bon bilan, la banque fera des efforts.
Et puis, contrairement aux grandes entreprises, où il y a une entente entre les banques, les PME bénéficient, si elles sont en bonne santé, d’une plus grande marge de manœuvre…

Pourquoi les PME ne négocient-elles pas davantage avec leur(s) banque(s) alors ?

Il y a souvent un problème de compréhension entre ces deux acteurs qui ne parlent pas le même langage. Prenons l’exemple d’une demande de financement. Le banquier va poser toute une série de questions sur l’entreprise, son marché, parfois il va même rentrer dans le domaine personnel. Toutes ces questions rencontrent l’incompréhension des chefs d’entreprise car de leur côté, ils cherchent avant tout la réactivité. Or, cette réactivité, la banque ne l’a pas et surtout ne souhaite pas l’avoir, notamment en période de crise… Enfin, il faut savoir que les directeurs d’agence n’ont plus du tout de pouvoir désormais, et que les dossiers remontent à la direction régionale, donc traînent davantage.

De quels leviers disposent les PME ?

Il y a d’abord le levier commercial. Pour cela, il faut communiquer avec son banquier, ne pas hésiter à le rencontrer régulièrement. L’avoir au téléphone tous les trois mois et le rencontrer deux fois dans l’année constitue un bon rythme. Il faut lui présenter ses bilans, quelques tableaux d’exploitation, d’évolution, pour qu’il ne soit pas surpris si l’entreprise est dans une mauvaise période et qu’elle a besoin de facilités de caisse.
C’est lors de ces rencontres qu’on peut négocier, à condition d’avoir benchmarké auparavant…
Ensuite, il faut systématiquement vérifier que les conditions sont appliquées en fonction du contrat d’origine.
Et puis, si l’entreprise a plusieurs banques, il ne faut pas hésiter à orienter ses flux ou ses demandes en fonction des conditions de chacune. Les entreprises ont l’habitude de négocier leur taux de crédit, mais très peu le reste. Une fois qu’elles sont satisfaites du taux de financement, elles ne vont pas voir plus loin. Or, il faut savoir que tout est négociable, même pour les placements : une banque a besoin de liquidités et elle est parfois prête à payer plus pour les avoir.
Enfin, pensez à demander systématiquement une confirmation écrite des engagements du banquier, au moins un mail. Cela vous permettra de justifier des conditions acquises si l’équipe doit ensuite changer du fait du turn-over fréquent dans les agences, ou s’il y a un changement de politique dans la banque.

Propos recueillis par Nelly Lambert
Rédaction de NetPME

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