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Créations d’entreprises : comment convaincre son banquier ?

Contracter un prêt auprès d’un banquier est une étape souvent obligatoire pour le futur chef d’entreprise. Focus sur la marche à suivre pour le convaincre (et le séduire !) grâce aux conseils de deux professionnels du secteur.

Créations d’entreprises : comment convaincre son banquier ?
Première étape ? Soigner son business plan. « C'est un véritable acte de foi du porteur de projet, affirme Mathilde Guignard, il doit démontrer la solidité de son initiative en exposant les différentes informations de manière très structurée. » © Istock

Forme juridique, gouvernance, dépendance fournisseurs/clients… Les banquiers scrutent à la loupe les projets des créateurs d’entreprise. Les points de vigilance sont nombreux et si l’accès reste aisé, personne n’est à l’abri d’un refus de crédit. À l’occasion du 27e Salon des entrepreneurs à Paris, Mathilde Guignard, expert-comptable associée chez Axe 3 et Christina Monteiro, animatrice Développement des marchés professionnels pour les réseaux Crédit Mutuel et CIC, ont livré à leur auditoire, jeudi 6 février, les clefs pour multiplier ses chances d’obtenir un prêt auprès d’une banque.

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Créations d’entreprises : le business plan, l’acte de foi du porteur

Première étape ? Soigner son business plan. « C’est un véritable acte de foi du porteur de projet, affirme Mathilde Guignard, il doit démontrer la solidité de son initiative en exposant les différentes informations de manière très structurée. » Si la professionnelle du chiffre assure pourvoir « vérifier la véracité et la cohérence des hypothèses retenues », elle précise néanmoins qu’il revient aux créateurs « d’avoir fait l’étude de marché et de lui présenter les enjeux ». Autrement dit, les entrepreneurs doivent seuls déterminer leur stratégie et leurs objectifs opérationnels et financiers.

Pour convaincre le banquier, l’experte conseille de porter l’attention sur le chiffre d’affaires (CA). « C’est le plus important, insiste-elle, j’ai besoin de savoir comment vous allez le faire, le banquier a besoin de concret. » Qu’il s’agisse de déterminer son CA ou ses charges (achats de marchandises, matières, effectif, sa rémunération, loyer et coût des locaux, etc.), elle recommande d’utiliser les statistiques disponibles (profession, CCI, centres de gestion) et de « taper aux portes » (les concurrents, les voisins, le boucher d’en face, le boulanger d’à côté, etc.). Idem pour la partie investissement et financement (emprunt, aide, apport en compte courant, besoin de trésorerie, échéances de remboursement, etc.).

À cet égard, Mathilde Guignard conseille de bien mettre en avant sa capacité à rembourser l’emprunt demandé. La capacité d’autofinancement correspond au résultat moins les dotations aux amortissements (étalement des charges). Si en principe, la prévision d’exploitation est mensuelle la première année, il convient de l’étendre sur 3 voire 5 ans selon la demande du banquier. Surtout, attention à la trésorerie au démarrage ! Il convient a minima de prévoir le financement des deux premiers mois.

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Créations d’entreprises : les 6 points étudiés par les banquiers

Mais même avec un bon business plan, l’affaire est encore loin d’être pliée. L’objectif de la banque est « d’être rentable ». C’est avec une extrême minutie que Christina Monteiro, animatrice des marchés professionnelle chez CIC, décortique les projets et les porteurs. La règle d’or : limiter le risque. Sa grille d’analyse porte aussi bien sur la « santé » du porteur, la structure juridique choisie, le produit et son marché, les clients et les fournisseurs, la politique commerciale et les moyens d’exploitation que sur le plan de financement, le compte de résultat ou encore le plan de trésorerie. Et « la liste est non-exhaustive », précise-t-elle.

La « santé » du porteur de projet

Le porteur doit être impliqué à 100 % dans son projet. « Tout ce qui montre que vous ne créez pas par hasard est très important pour nous », précise Christine Monteiro. Et cette implication à 100 % est à prendre au pied de la lettre. « Nous vous posons une multitude de questions même personnelles, prévient-elle, nous souhaitons connaître votre santé. » Il peut s’agir par exemple du parcours professionnel, de la situation familiale, du nombre d’enfant à charge, etc. « Il faut que vous soyez honnête dans toutes vos phases même en cas de difficulté », enchérit-elle. Une caution personnelle peut être requise. « Cela montre que vous croyez en votre projet », commente la banquière.

La structure juridique et la gouvernance

« La forme juridique et la gouvernance compte », pointe ensuite l’animatrice. Qui prend les décisions ? Qui est responsable ? Comment est réparti le capital ? Laisser insinuer qu’un clash entre associés puisse advenir est bien entendu déconseillé. « L’équipe et sa complémentarité sont très importantes », rappelle-t-elle.

Le produit et son marché

« Votre métier, je ne le connais pas. Vous devez me l’expliquer simplement comme à un enfant, que vous nous donniez l’envie d’y aller », précise Christina Monteiro. « C’est une histoire de personne et la façon dont le business plan est présenté compte vraiment », ajoute-elle. Il convient donc d’expliquer le plus clairement possible le produit, les besoins, le secteur, le marché, les tendances, la concurrence, etc. « Comme si vous aviez un client en face de vous », conseille-t-elle.

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Les clients et les fournisseurs

« Le niveau de dépendance auprès des clients ou des fournisseurs est très important », alerte la banquière. Les délais de paiement, le risque d’impayés, le poids et les conditions de règlement des fournisseurs sont étudiés. Pour rappel, selon l’Insee, 20 % des travailleurs indépendants sont économiquement dépendants d’un client, d’une organisation ou d’un intermédiaire.

La politique commerciale et les moyens d’exploitation

La façon dont le marché est approché intéresse Christina Monteiro. Quid du plan de communication et de son budget ? « La banque regarde aussi la communication digitale », prévient-elle, et ce, jusqu’à se pencher sur la politique SEO et le community management. Les locaux, les moyens matériels et humains sont évidemment analysés de près par la banque.

Le plan de financement, le compte de résultat et le plan de trésorerie

« Nous sommes assez pessimiste avec les plans de financements, explique la banquière, nous sommes donc très regardant. »  Sur ce point, les deux spécialistes se rejoignent. « Le CA doit être détaillé par jour, par heure, enchérit Christina Monteiro, BFR, trésorerie, intégrez tout ! » Mathilde Guignard préconise un calcul concret : quantités x prix. À titre d’exemple, un futur restaurateur multipliera le nombre de couvert midi et soir par le prix du menu, l’épicier multiplie son panier moyen par le nombre de clients potentiels et les conseillers, le prix de la prestation par le nombre de journée. Il est recommandé de lister les clients potentiels déjà identifiés.

Christina Monteiro exhorte en outre les porteurs à « demander dès le début tout ce dont ils ont besoin car le rattrapage par la suite peut s’avérer compliqué ». « Le business plan ne fonctionne pas comme prévu ? Venez voir le banquier dès le départ pour lui dire j’ai besoin de vous », exhorte l’animatrice. Dès le départ ? Il convient de garder à l’esprit que « le prêt bancaire vient en dernier », soit après le love money, les prêts d’honneur – qualifiés de « pseudo-apports » par la banquière -, les Business Angels, etc. « Il arrive au moment où vous allez avoir un CA », précise-t-elle.

Matthieu Barry

 

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