Cédric Buisson, co-fondateur et directeur de Horizontal Paris

Quel est votre activité ?

Horizontal Paris est une société d’expertise commerciale qui propose aux entreprises de la prise de rendez-vous de luxe.

En quoi cela consiste-t-il exactement ?

Nous nous engageons sur les résultats, et ce, à deux niveaux : qualitatif et quantitatif.
Sur le plan quantitatif d’abord, si un client veut 10 RDV, on lui livre 10 RDV effectifs, c’est-à-dire qu’on tient compte des reports et annulations qui représentent globalement 60 % de la prise de RDV. On l’accompagne donc jusqu’à ce qu’il ait rencontré 10 personnes dans sa cible. On s’engage également dans le temps, avec un maximum de 5 mois, ce qui est inscrit dans nos conditions générales de vente.
Nos engagements sont aussi qualitatifs avec des RDV sur lesquels nos clients seront attendus : ils sont confirmés à la fois par écrit par le prospect et de manière orale, 2-3 jours avant le RDV, par notre directeur Qualité.

Comment est née l’idée ?

A l’origine de Horizontal Paris, il y a deux co-fondateurs dont je fais partie.
J’ai suivi pour ma part une formation d’expert-comptable et, déjà, le sujet de mon mémoire était « La pertinence commerciale »…
Après une école de commerce, j’ai ensuite travaillé pendant une dizaine d’années dans de grandes structures, comme Dell ou Cap Gemini. L’idée d’Horizontal est venue pendant que je travaillais chez ce dernier. Ils faisaient alors appel à un call center qui prenait mes rendez-vous. Quand je me rendais aux rendez-vous, j’ignorais donc tout de leurs coulisses et plusieurs fois, je suis arrivé sur place en m’apercevant que je n’étais pas du tout attendu.
Le télémarketing subit aujourd’hui une image déplorable. Complètement externalisée, c’est une activité à très faible valeur ajoutée. En créant Horizontal Paris, nous avons voulu rétablir cette image en proposant un profil différent.

Quel est ce profil ?

D’abord, chez nous, la moyenne d’âge est de 41 ans : nous recrutons des profils expérimentés. En conséquence, nos tarifs sont beaucoup plus élevés. Ainsi, lorsqu’un call center à l’étranger fait payer la prise de rendez-vous 20 euros, notre grille tarifaire démarre à 290 euros et va jusqu’à 5000 euros pour un RDV en langue étrangère. Ces prix dépendent du niveau de technicité nécessaire, de la cible (chef de projet, DG d’un grand groupe…) et du niveau d’engagement du client sur un forfait de 10 RDV ou un abonnement annuel.
Ces prix nous permettent de cibler notre clientèle, une situation confortable que nous ne souhaitons pas perdre ! D’ailleurs, nous affichons clairement nos tarifs sur Internet, cela évite de perdre du temps

Qui sont vos clients ?

Comme nous sommes très chers, nous intéressons principalement les grands comptes ou les petites entreprises qui font beaucoup de marge et voient très vite le retour sur investissement. Ils viennent du monde du conseil à 80 %.
Aujourd’hui, nous travaillons avec un délai de 3,5 mois : nous nous offrons le luxe de choisir notre clientèle car nous n’avons pas de concurrence et au vu de nos résultats, nos clients sont prêts à attendre.

Vous avez également développé une autre activité. Quelle est-elle ?

Notre objectif avec cette activité, c’est tout simplement de vendre des bons de commande à nos clients, sans leur présence. En somme, c’est de la vente directe de chiffre d’affaires. Là encore nous nous engageons sur le résultat en échange d’un pourcentage défini au cas par cas, mais qui s’échelonne entre 10 et 25 % du chiffre d’affaires ramené.
Notre constat de départ est simple : les entreprises sont confrontées à trois profils commerciaux : le très mauvais, le très bon qui ne reste pas longtemps et le profil intermédiaire, moins rentable mais qui est plus fidèle. La problématique pour l’entreprise, c’est de trouver ce profil-là et c’est forcément difficile. Sans compter que pour avoir une véritable efficacité commerciale, il faut au moins 5 à 6 commerciaux et pouvoir développer un état d’esprit de compétition, ce qu’une PME ne pourra pas forcément faire…
Nous avons mis en place cette activité en 2010 avec nos trois clients historiques, puis on l’a industrialisée en 2011. Mieux : cette prestation devient complètement gratuite au bout de six mois pour nos clients abonnés, qui ne nous paient qu’en cas de signature.
A terme, nous envisageons d’ailleurs d’arrêter progressivement la prise de RDV pour nous concentrer sur cette activité.

N’est-ce pas gênant pour vos clients d’externaliser une fonction stratégique ?

La force supplétive ne fonctionne pas en France car, en effet, la fonction commerciale est trop stratégique. Mais si les entreprises ne paient qu’au résultat, là c’est différent : elles n’ont rien à perdre… Et elles sont toutes prêtes à gagner plus !

Propos recueillis par Nelly Lambert
Rédaction de NetPME