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Gestion de patrimoine : quels interlocuteurs pour quels produits ?

Pour les dirigeants, les chefs d’entreprise, les commerçants, les artisans et les professions libérales, le patrimoine est intimement lié à l’activité exercée et à l’outil de travail. Les intérêts privés et professionnels sont donc très proches, même si des barrières doivent être établies, notamment en vue de la protection de la famille. En outre, du fait de la complexité croissante des composantes économiques, financières et fiscales, le conseil en patrimoine est plus que jamais nécessaire.

Gestion de patrimoine : quels interlocuteurs pour quels produits ?

Épargne ou investissement productif ? Retraite et transmission du patrimoine ou gestion de l’entreprise et de ses actifs ? Protection de la famille ou garantie des créanciers ? L’ensemble de ces objectifs doit être analysé pour chaque produit d’épargne ou d’investissement que l’entrepreneur décide de souscrire. Si les produits les plus simples – livret A, CEL, LDD, compte à terme – sont largement disponibles auprès des réseaux bancaires ou assurantiels et ne nécessitent pas ou peu de conseils, les produits plus sophistiqués – présentés comme plus rémunérateurs mais aussi plus risqués car investis sur les marchés financiers – et adaptables à chaque investisseur sont nombreux et distribués par différents professionnels. La concurrence est acharnée et il faut faire la part entre la vente et le conseil !

Les banques, privées ou généralistes, avec ou sans réseau, comme les assureurs communiquent largement sur le terrain de la gestion de patrimoine. Ils ne manquent pas de vanter les mérites de leurs produits financiers et de leurs contrats d’assurance-vie. Leurs études patrimoniales, qui peuvent être très pointues lorsqu’elles sont réalisées par leur service de gestion privée (sous réserve d’un certain montant à investir), revêtent la forme d’une offre packagée. Le conseil est gratuit et ils procurent une solution « clef en main » intégrant en réalité le conseil et la vente de produits le plus souvent « maison ». Inconvénient, il ne faut pas trop « s’attacher » à son chargé de clientèle amené à changer régulièrement de fonctions du fait de la mobilité interne.

Les professionnels du chiffre et du droit, comme les experts comptables, les avocats et les notaires sont plus discrets. Ces professionnels ont, pour la plupart, une connaissance intime de chacun de leurs clients. Ils sont en général les premiers informés des événements, qu’ils soient d’ordre familiaux (divorce, succession), ou d’ordre professionnel (projet d’investissement, de cession ou de transmission d’entreprise). Cela leur donne une avance considérable pour apporter une réponse à une problématique. Certains sont sensibles à l’approche transversale du patrimoine, mais une majorité d’entre eux ne souhaite pas élargir son domaine d’intervention, ou manque de temps pour ce faire. Le montant des honoraires est calculé selon la prestation (ils ne peuvent se rémunérer sur la vente de produits).

Les conseils en gestion de patrimoine indépendants, les conseillers en investissements financiers et les courtiers. Les exigences réglementaires se sont accrues ces dernières années pour ces professionnels de l’intermédiation financière. Ils sont nombreux à être titulaires de diplômes spécialisés (tels que le DES de Gestion de Patrimoine), même si des cursus très variés coexistent encore. Leur avantage est justement d’être réceptif aux besoins d’un entrepreneur, car il est lui-même entrepreneur : ils sont capables de s’adapter à la problématique du client et de proposer une solution « sur mesure ». Sur le plan de l’offre de supports d’investissements, ils ont accès à de très nombreux produits émanant de différents producteurs, certains produits financiers sont même créés exclusivement pour eux. Attention à certains qui peuvent se limiter au conseil en allocation d’actifs, qui constitue l’essentiel de leur rémunération.

En définitive, quels sont les critères de choix à retenir ?

Finalement, tous ces acteurs ont leur raison d’être, chaque cas étant unique. Idéalement, il faudrait mettre tout le monde à contribution. Même si la compétence doit être privilégiée, un bon « conseiller en patrimoine » doit répondre à plusieurs critères :

– la qualité de son écoute : mieux vaut prendre le temps de le rencontrer physiquement (et même en voir deux pour mieux comparer), pour juger de la qualité de son approche globale ;

– la connaissance client : les questions doivent porter, à son initiative, sur la situation familiale, le régime matrimonial, la protection du conjoint, la détention d’actifs immobiliers et financiers, l’analyse des flux, de la fiscalité personnelle (IR et ISF), le goût ou l’aversion au risque, les besoins en financement à venir (personnels et professionnels), etc. Une note de synthèse de l’entretien doit être systématiquement réalisée ;

– l’analyse patrimoniale globale : si les étapes précédentes sont concluantes, toute proposition de produits financiers doit être précédée d’une analyse globale de la situation patrimoniale personnelle et professionnelle de l’entrepreneur, ainsi que par une lettre de mission signée du client. Le conseil inclut notamment la visibilité du montage proposé à 10, 20 ans ou plus ;

– l’indépendance totale vis-à-vis de tout établissement financier : si le choix est fait d’un conseil indépendant, l’entrepreneur doit s’assurer des conditions de rémunération du professionnel et de l’accès à une offre élargie de supports d’investissements, capitale pour pouvoir procéder des arbitrages par la suite si besoin était ;

– le suivi de la relation : l’entrepreneur doit s’assurer de la fréquence dans le suivi du conseil (contact idéalement au moins deux à trois fois par an).

Rédaction netPME

 

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