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Comment gérer quelques situations de prospection

Il n’existe pas deux clients qui soient identiques et le travail avec un client s’étend sur la durée. Vous comprendrez qu’il est nécessaire de créer une stratégie de prospection à long-terme pour chaque prospect ou client afin de l'amener d'une situation existante à la situation que vous souhaitez.

Comment gérer quelques situations de prospection

En préalable, il convient de faire deux remarques :

– Le travail avec un client s’étend sur la durée. Souvent, vous ne pouvez espérer traiter avec un client dès la première visite. Il est très rare que vous fassiez affaire avec un client et qu’ensuite vous n’en entendiez plus jamais parler.

– Il n’y a pas deux clients qui soient identiques. Leurs besoins sont différents, ils sont dans des dynamiques différentes (du point de vue des personnalités des dirigeants, ou des situations dans laquelle ils se trouvent…). Vous ne pouvez donc pas les traiter de la même façon.

Combinez ces deux remarques et vous comprendrez qu’il est nécessaire de créer une stratégie de prospection à long-terme pour chaque client. Nous entendons par stratégie toutes les actions ou étapes pour amener votre prospect ou client de la situation actuelle à une situation que vous souhaitez.

Nous allons examiner différentes situations que vous êtes susceptible de rencontrer :

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