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Comment gérer quelques situations de prospection

Il n’existe pas deux clients qui soient identiques et le travail avec un client s’étend sur la durée. Vous comprendrez qu’il est nécessaire de créer une stratégie de prospection à long-terme pour chaque prospect ou client afin de l'amener d'une situation existante à la situation que vous souhaitez.

Comment gérer quelques situations de prospection

En préalable, il convient de faire deux remarques :

– Le travail avec un client s’étend sur la durée. Souvent, vous ne pouvez espérer traiter avec un client dès la première visite. Il est très rare que vous fassiez affaire avec un client et qu’ensuite vous n’en entendiez plus jamais parler.

– Il n’y a pas deux clients qui soient identiques. Leurs besoins sont différents, ils sont dans des dynamiques différentes (du point de vue des personnalités des dirigeants, ou des situations dans laquelle ils se trouvent…). Vous ne pouvez donc pas les traiter de la même façon.

Combinez ces deux remarques et vous comprendrez qu’il est nécessaire de créer une stratégie de prospection à long-terme pour chaque client. Nous entendons par stratégie toutes les actions ou étapes pour amener votre prospect ou client de la situation actuelle à une situation que vous souhaitez.

Nous allons examiner différentes situations que vous êtes susceptible de rencontrer :

Première visite du prospect et pas d’opportunité 

Vous visitez un prospect pour la première fois et découvrez qu’il n’y a actuellement pas d’opportunité pour vous. Que faites-vous ?

Il faut arriver à faire accepter par le prospect l’idée de se revoir. A chaque rendez-vous, vous devez essayer de créer une opportunité. En d’autres mots, essayez de comprendre ce prospect de mieux en mieux. Ensuite, vous présentez votre produit ou service de façon méthodique en insistant sur ce qui répond le mieux, selon vous, à son besoin. Au fur et à mesure de vos visites vous prenez contact avec d’autres services. Si vous aviez l’habitude de voir le service achat, voyez les opérationnels… A force de poser des questions, vous finirez bien par trouver quelque chose qui ne va pas si bien que cela et à trouver une opportunité pour vous.

Première visite du prospect avec opportunité 

Que faites-vous lorsque vous avez découvert une opportunité chez un prospect ?

Vous pouvez répondre « Ce système de sécurité vaut X euros, vous en souhaitez quelle quantité ». Si votre produit est banal c’est la seule possibilité. Il convient de conclure la vente au plus vite pour ne pas rater une opportunité.

En revanche, dans le cas de produit ou de prestation complexe, vous pouvez avoir intérêt à répondre « Mon système vous intéresse. Je me propose de discuter au préalable avec les personnes qui utiliseront cet équipement afin de mieux comprendre l’usage qui en sera fait et ensuite je vous présenterai notre solution ». Cela peut vous sembler inefficient. A juste titre, mais c’est efficace. Souvenez-vous que vous visez le long-terme. Que vous visez à construire un relationnel et gagner la confiance. Vous apprenez ainsi à mieux connaître votre client.

Le prospect satisfait de ce qu’il a… 

Que faire avec le prospect qui vous dit « Nous sommes très satisfait de notre fournisseur actuel » ?

Vous avez deux attitudes possibles :

– Ne pas entrer en concurrence frontale. Sinon, vous perdez. Contournez votre concurrent en commençant par vendre un produit secondaire ou de faible volume, moins visible. Petit à petit vous établissez une présence chez ce client. Si vous réussissez bien, vous arriverez à être assez fort pour attaquer le concurrent directement.

– Vous présenter clairement comme une alternative au concurrent. En argumentant sur le fait qu’il peut être plus sécurisant d’avoir un deuxième fournisseur que l’on a déjà testé en cas de besoin. Cela vous ouvre une opportunité si vous réussissez à revoir le client …

Cas du client muet 

Que faire face à un client qui ne parle pas ? Il ne vous donne aucune information. Vous ne savez pas ce qui se passe. Que faire ?

C’est le cas le plus difficile. Il va falloir créer une opportunité sinon vous n’arriverez à rien. Vous devez comprendre et en apprendre plus sur ce prospect.

Quelques petits « trucs » :

– Raconter des histoires de réussite avec d’autres sociétés qui ressemblent selon vous à ce prospect, racontez leurs besoins, comment vous êtes parvenu à les satisfaire avec votre solution. Puis posez la question « Etes-vous comme cela ? Cela évoque quelque chose pour vous ? »

– Une solution différente : parcourir une chek-list très complète des besoins potentiels et posez la question « Avez-vous des besoins pour cela ». Dans ce cas vous attendez une réponse « oui » ou « non ».

– Ou alors présentez vos produits les plus puissants les uns après les autres. Après chaque présentation posez la question « Utilisez-vous un produit comme celui-ci ? … »

Dans les deux dernières situations (le concurrent est bien implanté ou le client ne parle pas) il faut se poser très vite la question du potentiel du client. Le jeu vaut-il la chandelle ? Si le potentiel n’est pas là, il convient de laisser tomber et se tourner vers des prospects plus coopératifs et plus rentables.

Le CTE (Club Travail d’Equipe) groupe de conseils en entreprise, spécialistes de la fonction commerciale

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