Prospection commerciale

Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les clients ne peuvent plus garantir le développement de votre entreprise. La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction à part entière.

Tout d’abord il convient d’exploiter à fond la clientèle existante en essayant de lui vendre des produits supplémentaires.

Ensuite il faudra prospecter de nouveaux clients. Cela commence par le recensement de clients potentiels (informations internes annuaires, fichiers, salons, Internet).

La gestion rigoureuse du fichier de prospects est capitale. Sinon, le suivi des actions entreprises risque d’être compromis.

1. Si elle est mal préparée, la prospection commerciale conduit très vite à l’échec et au découragement.  Elle suppose  bien sûr en amont de définir une stratégie commerciale et des objectifs opérationnels.
2. Seuls quelques commerciaux se sentent particulièrement à l’aise rien qu’à l’évocation des nouveaux contacts à établir. La raison tient souvent au fait qu’ils manquent de méthode à la fois pour mettre en oeuvre des actions de prospection mais aussi pour mesurer de façon objective l’efficacité de leur action. C’est d’autant plus important qu’en prospection, les résultats sont visibles à une échéance plus longue que la vente chez les clients existants. Surtout lorsque le cycle de vente est long.
3. Il existe différentes méthodes qui peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres :

• Mailing :
  – Planifier l’opération, cibler les destinataires.
  – Concevoir un contenu attractif du message. Ce contenu sera bien sûr différent selon qu’il s’agit d’un mailing classique, d’un fax-mailing ou d’un e-mailing.

Au niveau des mailings, et particulièrement des e-mailing, nous attirons votre attention sur la qualité des fichiers à utiliser. Il est courant de trouver des fichiers B to B à des prix très attractifs. Attention dans dans ce cas de figure, vous risquez de louer des fichiers de très mauvaises qualité, souvent issus de bases de spam qui pourront nuire à la réputation de votre entreprise. Préférez les fichiers à valeur ajoutée sur de petits volumes que vous pourrez par ailleurs relancer au téléphone. Des sociétés comme Histoire d’Adresses ou MediaPoste sont de bonnes sources à prospects B to B.

• Téléphone :
  – Le téléphone est un outil qui a ses particularités ; vous voulez vendre un rendez-vous et non un produit.
  Planifier l’opération, cibler les destinataires.
  – Il faut bâtir les outils d’aide : des parades aux barrages des standardistes, un argumentaire structuré.
  – Le téléphone est un outil de prospection présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix.
• Visites de prospect :
  – Planifier l’opération, cibler les destinataires, un plan de tournée.
  – Il faut bâtir les outils d’aide : une argumentation, les réponses aux objections les plus courantes.
• Prospection passive (lorsque les prospects viennent à vous) : visiteurs de votre site Internet, visiteurs de votre stand lors d’une exposition… Cette méthode est mentionnée pour mémoire, puisqu’elle ne suppose pas d’action particulière de votre part, sauf celle de garder une trace de ces visiteurs pour les relancer.

4. Le suivi est un élément déterminant du succès :
   – Par la relance de prospect. Un mailing sans relance  ne donnera qu’un résultat faible. N’oubliez pas d’aménager du temps pour relancer systématiquement par téléphone les personnes contactées.
   – Par la vérification des résultats : tableau de bord des visites et  chiffre d’affaires, ratios, mise à jour du fichier.

N’hésitez pas à nous faire part de vos réactions, expériences ou questions en postant un commentaire ci-dessous.

En complément, vous trouverez dans le document « Prospection commerciale » une méthode claire, des conseils pratiques, des fiches, des tableaux de bord simples, rédigés par des praticiens de la fonction commerciale. Il s’agit donc d’un outil très opérationnel. Il concerne toutes les entreprises, qu’elles vendent à des professionnels ou à des particuliers.

Pour mettre en place une prospection commerciale ambitieuse, vous pouvez avoir intérêt à faire appel à un conseil  en organisation commercial extérieur. Il aura de plus l’avantage d’être neutre et de vous faire bénéficier de son expérience dans d’autres sociétés.