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Vendre aux grands comptes quand on est une PME

Quand on est une petite entreprise, réussir à vendre ses produits ou services à des grands groupes constitue à la fois un objectif séduisant et une expérience difficile. Comment intéresser les grands comptes ? Quels sont les éléments à prendre en compte pour les séduire ? C’est sur ces points que le Club Challenge + d’HEC s’est penché, à l’occasion d’une conférence.

Vendre aux grands comptes quand on est une PME

Un formidable accélérateur de chiffre d’affaires. C’est ainsi que l’on pourrait résumer le fait pour une TPE ou une PME de parvenir à vendre ses produits ou ses services à un grand groupe.
Georges Liberman, fondateur de Xiring, un éditeur de solutions de sécurité racheté depuis peu par le groupe Ingenico, ne dit pas autre chose. Cet entrepreneur a conclu, il y a quelques années, ses premiers contrats avec de grands comptes. Et outre le montant des marchés conclus, il y a trouvé un autre avantage : « un grand compte, cela signifie très souvent de nombreux compléments de business possibles, donc l’opportunité de construire une relation commerciale sur le long terme ».

Booster son CA de manière durable, c’est bien entendu le premier argument qui peut toucher un chef d’entreprise. Mais ce n’est pas le seul. « C’est aussi un label de crédibilité, observe Georges Liberman. Cela démontre à tous vos interlocuteurs prospects ou investisseurs que ce que vous faites est bon. Car, c’est bien connu, note-t-il non sans ironie, les grands comptes ne se trompent jamais ! ».

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