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Audit commercial : comment le mettre en oeuvre ?

Comment évaluer l’activité de mes commerciaux ? Mon organisation commerciale est-elle toujours adaptée ? Quelles sont mes forces et mes faiblesses au plan des ventes ? Voici quelques exemples de questions que tout chef d’entreprise doit se poser régulièrement dans un monde en mouvement.

Audit commercial : comment le mettre en oeuvre ?

L’audit commercial peut prendre plusieurs formes.

Audit commercial externe.

Il consiste  à poser des questions à ses clients grâce à une étude de satisfaction. Cette étude dont les questions doivent être mûrement réfléchies, peut être menée lors d’entretiens en face à face ou envoyée par e-mail. Il existe aujourd’hui des outils gratuits sur Internet qui permettent de mener à bien ce type d’enquête de façon très efficace. L’objectif est de mesurer le niveau de satisfaction des clients et de détecter leurs attentes.
Ce type d’étude met en lumière les convergences et les divergences entre les analyses internes et le vrai retour du terrain. Un audit commercial externe doit conclure, après analyse, sur  les forces sur lesquelles l’entreprise doit capitaliser mais aussi sur les corrections à apporter. Il mettra en perspective les développements ou investissements, économiquement réalistes, à mettre en place.

Audit commercial interne auprès des commerciaux .

Il s’agit de connaître de façon objective, précise et claire la vision que vos commerciaux ont de l’organisation commerciale qu’ils pratiquent au quotidien. Ce type d’approche est souvent très instructive pour le dirigeant ou le manager commercial car sa propre vision peut être radicalement différente de celle de son équipe sur plusieurs points qu’il faudra analyser. L’audit commercial interne auprès de la Force de Vente permet de définir et de hiérarchiser les actions nécessaires pour améliorer l’organisation et accroître l’efficacité de l’équipe commerciale.
Typiquement, cette analyse porte sur les 4 fondamentaux de toute organisation commerciale : stratégie, organisation et moyens, management et communication, implication et relations interpersonnelles.

Pour vous aider dans cette démarche d’audit commercial des équipes en place, nous avons conçu des outils prêts à l’emploi :

audit commercial 1 à 5 commerciaux

audit commercial 1 à 10 commerciaux

Audit commercial interne vu par vous-même (auto-diagnostic du dirigeant).

Pour auditer votre propre structure commerciale il convient de se poser un certain nombre de questions. Certaines sont capitales, d’autres plus accessoires mais prendre le temps de répondre à cette série de questions est salutaire. Globalement, un auto-diagnostic complet doit balayer les points suivants :

• les bases de la stratégie commerciale

• la force de vente

• la planification commerciale

• la veille sur votre marché

• l’écoute des clients

• la satisfaction des clients

• la fidélisation des clients

• la garantie des contrats et des paiements

• les risques clients

• le budget commercial

• les tableaux de bord commerciaux.

Pour vous aider dans cette démarche, vous pouvez télécharger notre outil d’audit commercial sous forme auto-diagnostic prêt à l’emploi.

Vous obtiendrez en outre, des recommandations et une trame de plan d’action directement lié à votre diagnostic. 

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