Huit leviers pour doper votre chiffre d'affaires

Le moral de vos commerciaux est probablement impacté si les ventes deviennent plus rares. Comment faire pour contrer cette mauvaise conjoncture ?

Pour beaucoup de managers, la carte à jouer est celle du collectif. Des dirigeants français ont choisi d’adopter un management « positif », en encourageant les collaborateurs à sortir de leur coquille, à se montrer créatifs et force de proposition. Bref, il ne faut pas subir mais accélérer les échanges. Autres dispositions possibles pour relancer la machine : susciter l’implication et communiquer en interne sur la vision de l’entreprise et la stratégie des dirigeants. De quoi offrir plus de sérénité afin d’aborder les nouveaux challenges commerciaux.

Ecouter les clients via une étude de marché approfondie pour identifier l’évolution des attentes et préparer le lancement d’un nouveau produit : tel serait la meilleure façon de créer une nouvelle dynamique et de relancer le chiffre d’affaires selon plusieurs consultants spécialisés.  La majorité des entreprises qui réduisent leurs coûts durant une crise ne connaissent pas de croissance durant les cinq années suivantes. c’est donc le montant d’investir pour gagner des parts de marché.

• Repérez les clients dormants
  C’est la base. Repérez les clients et prospects avec qui vous n’avez eu aucune interaction depuis plusieurs mois. Optimisez les prochaines campagnes de prospection de vos commerciaux afin d’y inclure une reprise de contact avec ces clients dormants.

• Misez sur le chiffre d’affaires « rentable »
  Il s’agit de localiser dans votre fichier les clients qui vous rapportent le plus de chiffre d’affaires en mobilisant le moins d’investissement. Bref, de dénicher qui sont les sources de CA « rentable ». Le cabinet Datalgo conseille ainsi de modéliser le coût client en agglomérant son coût d’acquisition, ceux de sa gestion et de le rapporter au montant net des facturations réalisées. Vous pourrez ainsi classer vos clients en trois catégories : marge importante (nécessité de maintenir un contact de qualité et de développer la relation), marge faible (utilisation de canaux de contact à moindre coût), marge négative (interrogation sur l’utilité de conserver ces clients)

• Vérifiez la solvabilité
  Lorsque vous avez localisé un client au potentiel intéressant, n’oubliez surtout pas d’en estimer la solvabilité en étudiant des ratios clefs (marge nette, Ebitda, endettement) afin d’éviter tout impayé.

D’après une étude réalisée par Euler Hermès, L’internationalisation apparaîtrait comme l’un des moyens les plus porteurs pour que les entreprises françaises retrouvent la croissance.

Rien de surprenant : mieux vaut s’appuyer sur plusieurs marchés que de tout miser sur un seul. Si l’international n’est pas forcément l’Eldorado, une bonne étude de marché couplée à une phase de prospection ne peut qu’augmenter ses chances de gagner de nouveaux clients. Surtout qu’avec les dispositifs d’aides publiques mis en place par l’État et les conseils régionaux, « les PME peuvent prendre pied à l’international sans beaucoup investir », appuie Bruno Tessier, directeur Ouest d’Ubifrance.

En 2014, Le secteur du e-commerce a connu une progression de 11,5% en France selon la FEVAD (+1% pour le commerce traditionnel). En 2015, la croissance a du commerce en ligne pourrait atteindre 10%. Fait majeur, les TPE-PME jouent un rôle croissant dans l’expansion des ventes en ligne. Donc, malgré une croissance du PIB en berne, le secteur du e-commerce poursuit son expansion. Une excellente raison de s’intéresser de près aux perspectives ouvertes par le web.

Pour réussir son entrée sur la toile

Le marché est là, la concurrence aussi. À l’entreprise de réussir à se démarquer sur la toile. Cela passe en premier lieu par la création d’un site faisant la part belle à l’ergonomie. L’interface doit être simple, intuitive afin que le client puisse finaliser sa commande en un minimum de clics tout en étant rassuré (moyen de paiement sécurisés,  avis clients,…). Si la qualité intrinsèque du site est primordiale, elle ne suffit pas. Le meilleur site du monde ne vaut pas grand-chose s’il ne génère pas de trafic. D’où l’importance à accorder au référencement, qui fera que votre site sera plus ou moins bien positionné dans les résultats des moteurs de recherche. Celui-ci peut être payant, en achetant des mots-clés sur Google  ou « naturel ». Attention aussi de prendre en compte le volet mobile. Aujourd’hui, les sites web doivent être adaptés au terminaux mobiles, c’est le « responsive design ».

De multiples agences spécialisées vous permettent d’optimiser les aspects techniques de votre site afin que celui-ci puisse remonter en bonne place dans les moteurs de recherche.

Autre élément à ne pas négliger : l’ensemble des dispositifs permettant d’attirer des internautes sur votre site : e-mailing, partenariats, affiliation, réseaux sociaux, etc. Tout cela nécessite un investissement qui peut coûter cher mais avec les solutions Open Source comme WordPress, il est possible de disposer d’un site compétitif à un tarif très raisonnable.

« En temps de crise, une entreprise de taille moyenne se dit souvent qu’elle peut abandonner le terrain de la communication sans en souffrir », analyse Christophe Rozuel, P-dg de l’agence de webmarketing Synodiance. Certes, ne pas communiquer durant six à douze mois ne remet pas en question la vie d’une PME, mais, en revanche, cela la fait passer à côté de réelles opportunités. Car il existe de gros avantages à communiquer en temps de crise. D’une part parce que la majorité de la concurrence abandonne elle aussi le terrain, ce qui permet à un annonceur d’y émerger plus facilement. D’autre part, parce que ce retrait massif des annonceurs fait mécaniquement baisser la tension pesant sur le prix des espaces publicitaires.

Les campagnes d’image au placard
Reste que la publicité en temps de crise ne s’apparente pas à celle des temps favorables. « La crise n’est pas une fenêtre idéale pour lancer des campagnes d’image. Il faut plutôt mettre en place des initiatives qui font déboucher directement sur des ventes, ou sur du trafic de consommateurs sur les lieux de distribution des produits. Les temps sont donc à une publicité plus commerciale », explique Alban Roy, directeur associé de l’agence G & A Links. Le prix et l’avantage concurrentiel reviennent donc au cœur des discours. Quels sont également les supports vainqueurs de cette nouvelle donne ? Tous ceux liés au marketing direct (mailing, prospectus, etc.), placés au rang des ancêtres il y a quelques années, et qui vivent une seconde jeunesse.

La vague internet
Internet est également un des grands vainqueurs de la publicité lors des périodes économiquement difficiles. Considéré comme un média de proximité, permettant de développer une relation qualifiée avec le consommateur, il a enregistré une hausse importante dans l’Hexagone. Un succès qui s’explique certainement par les nouvelles possibilités de consommation, ou d’aide à la consommation que remplit ce média. Il est donc crucial d’être présent sur la toile.

Dans beaucoup de PME, le développement commercial repose encore souvent sur un relationnel de proximité, dont le potentiel peut s’éteindre en temps de crise. Dès lors, il faut être à l’affût de toute information qui peut vous aider à cibler un marché jusque-là inconnu. Voici les étapes incontournables afin de mettre en place cette démarche dans votre entreprise

• Organisez vos sources d’informations externes
  Sondez vos collaborateurs afin de lister les sources qui vous permettront de dénicher des informations propres à créer du business : journaux et sites d’information économique, sites d’institutions ou d’associations professionnelles, newsletters, etc. Classez-les en fonction de leur intérêt. Éliminez celles qui vous semblent les moins enrichissantes.

• Impliquez vos collaborateurs
  De même, incitez vos salariés à faire remonter toute information commerciale pouvant être glanée sur le terrain, lors de rendez-vous client ou de salons. N’hésitez pas à mettre en place des systèmes d’incitation afin de faire remonter des informations qualifiées.

• Faites circuler l’information
  Nommez un ou plusieurs responsables du tri et de la qualification de ces informations, et chargez-les de transmettre régulièrement les plus pertinentes aux commerciaux concernés. Ce mode « push » est plus proactif que celui qui consiste à centraliser les informations sur un espace dédié, et à laisser à vos commerciaux l’initiative de s’y rendre.
• Une excellente source de veille sur votre marché local : www.lejournaldesentreprises.com

« Le premier réflexe que doit avoir aujourd’hui une entreprise est de s’assurer qu’elle a un suivi clients assez élaboré », appuie Éléonore Bohuon, expert-comptable chez Strego. S’armer pour contrer les mauvais payeurs est plus que jamais une priorité : une faillite sur quatre est engendrée en France par des retards de paiement. Comment s’en prémunir ?

• Repérer les mauvais payeurs
  Mais pas facile de connaître la santé financière d’un partenaire potentiel. Pensez à regarder ses comptes annuels ou, pour des marchés importants, contactez une agence de renseignements commerciaux.

• Verrouillez vos contrats commerciaux
  La présence d’un cabinet d’avocats peut s’avérer précieuse dans la rédaction de vos contrats commerciaux. Certaines clauses vous permettent en effet de parer aux impayés : possibilité de récupérer la marchandise, pénalités de retards, annulation automatique du contrat, etc.

• Organisez-vous en interne
  Rien de pire que de ne pas savoir avec précision qui ne vous paye pas. Un tableur Excel ou un logiciel comptable suffit pourtant à suivre, mois après mois, vos créances clients, afin d’effectuer vos relances de manière efficace.

• Anticipez !
  Assurance-crédit, affacturage et escompte commercial vous permettent de vous prémunir, au moins en partie, des impayés. Sociétés de recouvrement et huissiers vous permettront d’engager des procédures, amiables ou judiciaires.